Métodos y estrategias de adquisición de clientes.

La adquisición de clientes es el proceso de atraer nuevos clientes a su marca. Esto normalmente se realiza a través del marketing, y uno de los objetivos es mantener un flujo constante de nuevos clientes.

Este proceso casi siempre tiene costos asociados. Si bien hay muchas formas diferentes de adquirir clientes, algunos métodos pueden rastrearse más fácilmente que otros. En última instancia, usted quiere hacer la menor cantidad de trabajo y gastar la menor cantidad de dinero para obtener la mayor cantidad posible de clientes en el redil.

Métodos de adquisición de clientes

Todas las formas de publicidad y marketing están diseñadas para atraer a las personas a un producto o servicio con la esperanza de que eventualmente se conviertan en leales a la marca. Publicidad por encima de la línea Los anuncios publicitarios, anuncios publicitarios, anuncios de radio y televisión, pósters, impresos y anuncios de cine hacen un gran trabajo al poner una marca frente a millones de ojos, pero rara vez cierran una venta o incluyen métodos para rastrear la conversión de los clientes.

En a través de la línea y publicidad por debajo de la línea, El proceso se vuelve mucho más científico e informativo. Por ejemplo, un paquete de correo directo que contiene números de teléfono o direcciones de correo proporciona a una agencia de publicidad datos que pueden ayudarles a rastrear:

• Cuántas piezas fueron enviadas por correo
• Cuantas piezas fueron abiertas y respondidas
• Cuántas piezas resultaron en una venta, o conversión

La adquisición de clientes ha encontrado un hogar similar en las redes sociales, con Facebook y Twitter en particular como recursos probados para la difusión. Puede dirigirse a los clientes y mantenerlos informados sobre ofertas especiales o nuevas líneas de productos. Puede hacer que se sientan valorados, hablar uno a uno con personas y compartir información que construya la marca.

Costos de adquisición de clientes

El gasto de atraer clientes se conoce como costo de adquisición de clientes (CAC). Es un cálculo simple que divide los costos de marketing por el número de clientes adquiridos. Por ejemplo, si su empresa gasta $ 5,000 en una campaña de marketing que atrae a 500 nuevos clientes, su CAC sería de $ 10 ($ 5,000 dividido por 500).

El cálculo, sin embargo, suele ser mucho más complejo. Por ejemplo, para calcular los costos de marketing, también tiene que calcular todo lo que implica marketing, desde el gasto real de campañas específicas hasta los costos generales asociados con el mantenimiento de un departamento de marketing. Su CAC se puede medir por campaña, por trimestre, por año, o sin embargo, los beneficios de su negocio.

La razón principal por la que este número es importante es para que pueda determinar cuánto valor debe aportar cada nuevo cliente. Por ejemplo, si está vendiendo widgets que resultan en una ganancia previa a CAC de $ 9 por cada venta, entonces su CAC de $ 10 claramente es demasiado alto; Le cuesta $ 10 adquirir a cada cliente, pero resulta en una devolución de solo $ 9. El objetivo, obviamente, es adquirir clientes que gasten lo suficiente para compensar con creces el costo de adquirirlos.

Un ejemplo de redes sociales

Si desea aumentar sus seguidores en su página de Facebook, puede coordinar un obsequio simple que requiera que los participantes llamen la atención de su marca a las personas que aún no lo siguen.

Empieza por decidir qué regalar. Para el propósito de este ejemplo, considere un par de widgets, cada uno con un valor de $ 20. Luego cree una publicación en Facebook que promocione el "par de widgets gratis para un afortunado ganador". Incluya una imagen de los widgets de una manera creativa y atractiva y escriba la publicación de manera que intrigue a quienes la ven. Explique que participar en el concurso es tan sencillo como etiquetar a un amigo en la sección de comentarios para la publicación, y el amigo no debe ser seguidor de la página de Facebook de su empresa.

Gaste otros $ 20 para promocionar la publicación en Facebook, luego mantenga su dibujo en línea en una fecha específica de una semana o más después de que se haya creado la publicación.

Con este tipo de campaña, estás gastando solo $ 60 (dos widgets a $ 20 cada uno y otros $ 20 para promocionar la publicación de Facebook) y el tiempo que llevó crear la publicación. A cambio, tiene el potencial de aumentar sus seguidores en línea y quizás agregar más clientes que paguen.

Medir el exito

Las campañas de medios sociales se encuentran entre las más fáciles de rastrear, ya que puedes ver cuántas personas están viendo tu publicación, cuántas están haciendo clic, comentando, etiquetando amigos, etc. En el ejemplo del sorteo gratuito de widgets, puedes hacer un seguimiento de la cantidad exacta de nuevos seguidores que fueron etiquetados, a cuántos de ellos les gustó tu página y cuántos de ellos hicieron una compra en línea. Si solo cuatro nuevos seguidores están lo suficientemente impresionados con su negocio como para comprar un widget, sus ventas han excedido el costo de su campaña, y es de esperar que haya adquirido un puñado de clientes leales que gastarán más dinero en el futuro.

Este ejemplo obviamente es más aplicable a una pequeña empresa a pequeña escala, pero las campañas grandes funcionan de la misma manera.

Mejora de la adquisición de clientes

Una de las claves para adquirir nuevos clientes es buscarlos donde no ha buscado anteriormente. En otras palabras, diversifique su estrategia de marketing. Si ha confiado solo en la publicidad impresa o televisiva, es probable que sea hora de cambiar más recursos a estrategias en línea o a la radio. Con un cambio en su estrategia, estará transmitiendo su mensaje a un grupo de personas completamente nuevo.

Crear lealtad a la marca también es importante. La adquisición de clientes es un buen primer paso, pero esos clientes serán más valiosos si vuelven una y otra vez. Con suerte, incluso se lo dirán a sus amigos, ayudándole a adquirir nuevos clientes a través del boca a boca, lo que incluso puede ser parte de su estrategia. Al promocionar sus productos en gran medida entre los líderes de opinión de su comunidad, puede crear más rápidamente un grupo de seguidores leales que puede crecer a través de referencias de fuentes confiables.

Otra forma de generar lealtad a la marca es ser visible en su comunidad. Organice un calendario de eventos locales y resalte aquellos con mayor probabilidad de atraer su mercado objetivo. Por ejemplo, si está vendiendo un producto o servicio que beneficiaría a los padres de niños en edad escolar, dirija eventos dirigidos a niños de esa edad. Busque en el patrocinio o las oportunidades de asociación. Si se permiten vendedores en algunos eventos, pregunte acerca de cómo obtener una mesa. Cuanto más haga de su presencia una parte regular de los eventos comunitarios, más probable será que las personas se familiaricen con su nombre y su producto y quieran probarlo.