¿Qué es la venta o cierre de Columbo?

Columbo, el clásico detective de televisión de la década de 1970, fue uno de los mejores cerradores de todos los tiempos. Si bien no estuvo empleado como profesional de ventas o nunca ganó comisión, fue un maestro más cercano. No era el hecho de que la gente firmara en la línea de fondo lo que lo acercaba mucho, era su capacidad para hacer que la gente respondiera preguntas.

Solo una cosa más

El cierre clásico de Columbo era la línea que solía usar después de que los sospechosos pensaban que Columbo había terminado de hablarles. Se giraba y comenzaba a alejarse, y justo cuando el sospechoso comenzaba a respirar con un suspiro de alivio, Columbo se volvía y decía "solo una cosa más". La pregunta o declaración que siguió a esa breve declaración siempre tendría un impacto increíble.

Entonces, ¿qué pueden aprender los profesionales de ventas de Columbo? Mucho, y todo comienza con "solo una cosa más".

La técnica del picaporte

Cuando visita con un cliente, 9 de cada 10 veces, el cliente tendrá su guardia. Han tratado con cientos de profesionales de ventas y, lo más probable, han estado en situaciones en las que el profesional de ventas utilizó técnicas de cierre duro en ellos. Esta experiencia crea una resistencia natural que muchos sienten hacia los profesionales de ventas. Agregue a esto la percepción pública de que los profesionales de ventas dirán lo que sea necesario para cerrar un trato y usted puede comprender por qué se crían los guardias durante muchas llamadas de ventas.

Tan pronto como el cliente piense que la llamada de ventas ha terminado, ella comenzará a bajar la guardia. La técnica del picaporte, al igual que el cierre de Columbo, guarda la pregunta final hasta que el cliente siente que la llamada de ventas ha terminado. Luego, cuando el guardia está abajo y tu mano está en el pomo de la puerta, giras y dices "solo una cosa más".

La presión puede aumentar rápidamente

Lo que pasa con el cierre de Columbo o el tirador de la puerta es que la pregunta o declaración que haga justo después de su declaración de "solo una cosa más", debe ser poderosa, efectiva y tener una precisión milimétrica. En la mayoría de los casos, el cliente responderá la pregunta de manera honesta y rápida. Pero una vez que el cliente se da cuenta de que todavía están en una llamada de ventas, volverán a levantar sus guardias.

La pregunta que haga durante este breve resumen de la guardia baja debe ser una que tenga como objetivo descubrir un objetivo oculto del cliente. Una vez que el cliente responde la pregunta, presumiblemente con su objeción "verdadera", tiene la oportunidad de hablar directamente sobre la objeción. Si la clienta revela que piensa que su precio es demasiado alto, puede comenzar rápidamente a negociar o generar valor adicional.

Ejemplo de Preguntas Columbo

Si bien cada profesión de ventas es diferente y requiere diferentes preguntas y procesos, hay algunos cierres de Columbo que parecen ser efectivos en la mayoría de las situaciones de ventas.

• Solo una cosa más que olvidé preguntar, ¿cuál será su último factor decisivo en su decisión?
• Solo una cosa más, lo que es más importante para usted: ¿Precio bajo o valor alto?
• ¿Oh, casi me olvido de preguntar cuándo va a tomar una decisión final?

Una palabra final sobre Columbo

La técnica de cierre de Columbo es un método divertido para descubrir sentimientos ocultos de los clientes. Es asombroso lo que dirá la gente cuando sienta que no está bajo presión. Pero también necesitas estar preparado para la respuesta. Cuando están bajo presión (ya sea intensa o leve), la mayoría de los clientes tendrán mucho cuidado con lo que dicen. Se te presentan como quieren que los veas. Pero en ese breve momento en que sienten que la presión está desactivada, es posible que lo que te digan no sea lo que quieres escuchar.

Si, por ejemplo, su pregunta sobre Columbo es algo acerca de si el cliente realmente abandonaría o no a su proveedor actual, es posible que respondan que "llevaría mucho". Las respuestas que no desea escuchar pueden ser las respuestas exactas que necesita escuchar. Es posible que le digan que necesita trabajar mucho más para ganarse la confianza o establecer una buena relación. Pueden decirle que sus productos o precios no están a la altura de su competencia. Y pueden decirle que debe invertir su tiempo y energía en diferentes clientes.