¿Qué es la venta consultiva?

El término "venta consultiva" apareció por primera vez en el libro de 1970 "Consultative Selling" de Mack Hanan. Explora una técnica de venta en la que el vendedor actúa como un consultor experto para sus prospectos, haciendo preguntas para determinar qué necesita el prospecto. El vendedor, a su vez, utiliza esa información para seleccionar el mejor producto (o servicio) posible para satisfacer una necesidad.

La venta consultiva a menudo funciona de la mano con la venta de valor agregado, un enfoque en el que un vendedor presenta los beneficios específicos del cliente relacionados con su producto o servicio. El enfoque consultivo, cuando se ejecuta correctamente, a menudo revela una gran cantidad de información acerca de los deseos del cliente potencial, lo que facilita que el vendedor tome esos deseos y los combine con los beneficios relacionados con el producto que está vendiendo.

Establecer confianza

La mayor ventaja del enfoque de venta consultiva es que ayuda al vendedor a establecer una buena relación de manera rápida y simultáneamente se presenta como un recurso experto para sus prospectos. La complacencia viene de la disposición del vendedor para compartir información útil y valiosa con prospectos sin pedir nada a cambio. Y, una vez que el vendedor demuestra su experiencia, es probable que el comprador potencial se ponga en contacto con ellos cada vez que tenga una pregunta o inquietud sobre esa área de experiencia.

Cómo convertirse en un experto

Debido a que presentarte como un experto es una parte crucial del enfoque de venta consultiva, deberás tomarte el tiempo para establecerte antes de comenzar. Primero, debe adquirir esa experiencia, que es mucho más fácil de lo que la mayoría de la gente piensa. Probablemente ya tenga algún conocimiento sobre un tema relacionado con lo que vende. Aprovechar ese conocimiento lo pondrá rápidamente en una posición en la que sabe más sobre el tema que sus prospectos, que es todo lo que necesita para posicionarse como experto.

La segunda parte de convertirse en un experto es establecer credenciales para usted para respaldar su reclamo. Se puede lograr escribiendo publicaciones en el blog y en las redes sociales, así como recopilando testimonios de clientes anteriores. Dependiendo de su área de experiencia, es posible que desee trabajar para obtener la certificación a través de un programa de capacitación en línea o de ladrillo y mortero.

El tiempo de preparación es clave

La calificación completa de los prospectos antes de concertar una cita es una parte crítica del enfoque consultivo. Si no sabe de antemano que su producto es el adecuado para su prospecto, podría perder un tiempo valioso durante una cita tratando de extraer el prospecto para obtener información. Al final, puede que incluso descubra que no puede proporcionar lo que necesita el prospecto.

Siendo el gran corazón paga

Incluso si ha hecho su tarea y resulta que su propio producto no es realmente el mejor ajuste posible para su prospecto, aún puede sacar algo de la experiencia. En el clásico festivo "Milagro en la calle 34", el Macy's Santa Claus termina ganando porque envía a los padres a su competidor (Gimbles) para comprar un juguete cuando Macy's está fuera del producto. Ser de gran corazón tiene su recompensa. Referir a un prospecto a un producto de la competencia le ganará el eterno respeto y gratitud del prospecto.

Usted puede contar bastante con él para referencias, testimonios y otra ayuda, incluso si nunca se convierte en un cliente.