Aprender sobre técnicas de venta consultiva

Desarrollado en la década de 1970, la venta consultiva realmente entró en vigencia en la década de 1980 y sigue siendo popular hoy en día. En la venta consultiva, el vendedor actúa como asesor (o consultor) al recopilar información sobre las necesidades de un posible cliente y luego presentarle una solución. En general, la venta consultiva es un enfoque "cálido y amistoso", que utiliza poca o ninguna venta difícil. La idea es que, cuando llegue al final del proceso de ventas, el cierre sea casi automático, ya que podrá mostrar exactamente cómo su producto satisface las necesidades del prospecto.

Qué es la venta consultiva

Las técnicas de venta consultiva se basan en los métodos utilizados por los consultores profesionales. Piense cómo un médico o un abogado trata a un cliente. Por lo general, comienzan sentándose y formulando una serie de preguntas sobre el historial del cliente, y luego una serie de preguntas más específicas sobre el problema actual. Luego combinan esta información con su conocimiento profesional y crean un plan para resolver el problema.

El primer paso es hacer una investigación previa. Si la perspectiva no tuviera un problema, no se habría molestado en concertar una cita con usted, por lo que el truco está en aprender los detalles. Sin embargo, muchos prospectos no querrán responder una larga serie de preguntas de un extraño. Descubrir la mayor cantidad de información posible antes de tiempo le ayudará a comenzar sin tomar mucho tiempo del prospecto (o hacerle sentir que lo está interrogando). Las buenas fuentes de información incluyen registros de clientes (para clientes existentes) y recursos en línea como Google, LinkedIn y Facebook.

Reuniendo datos

Una vez que haya recopilado la mayor cantidad de datos posible, es hora de reunirse con el posible cliente y obtener información más específica. La clave es presentarse como un solucionador de problemas desde el principio. Después de presentarse en la cita, diga algo como: "Sr. Perspectiva, me considero un solucionador de problemas, mi trabajo es determinar el mejor producto para sus necesidades. Así que tendré que hacerle algunas preguntas básicas sobre su situación actual. ¿Puedo tomarme unos minutos de su tiempo para recopilar esta información? ”Entonces, el prospecto no se sorprenderá cuando comience a hacerle una serie de preguntas a menudo personales.

Construir buenas relaciones

Establecer una buena relación es la segunda parte crítica de cualquier técnica de venta consultiva. Los prospectos deben confiar en su experiencia, o su consejo será inútil para ellos. Debe desarrollar y mantener una base sólida de conocimientos sobre su industria. Por ejemplo, si vende hardware de servidor, debe saber la diferencia entre el software de servidor de Linux y Windows y las ventajas y desventajas de cada uno.

Si usted es un vendedor B2B y vende principalmente a clientes en una industria, entonces también debe saber lo básico sobre esa industria. Luego, puede transmitir su conocimiento por la naturaleza de las preguntas que haga y / o cómo responde a las respuestas del prospecto.

Una vez que entienda completamente la situación actual del prospecto y los problemas que enfrenta, es el momento de presentarle la solución. Si ha calificado bien al prospecto, entonces su producto casi siempre será al menos una solución parcial a los problemas del prospecto. Todo lo que necesita hacer es mostrarle a la perspectiva cómo sucederá.

Presentando una solucion

La presentación de la solución suele ser un proceso de dos partes. Primero, establece el problema como lo entiendes. Di algo como: "Sr. Prospecto, mencionó que su servidor se bloquea regularmente y ha tenido problemas frecuentes con los ataques de denegación de servicio. ¿Es correcto? ”Al solicitar una confirmación, puede aclarar cualquier malentendido y también ofrecer a la perspectiva la oportunidad de aclarar el problema aún más. Cuando ambos están de acuerdo con la naturaleza del problema, el paso dos muestra a la perspectiva cómo su producto es una buena solución para este problema en particular.

Si ha hecho su tarea, ha formulado preguntas inteligentes, ha explicado el problema correctamente y ha demostrado cómo su producto se adapta a las necesidades del cliente potencial, es muy probable que haya cerrado la venta. Si la perspectiva vacila en este punto, es probable que haya hecho tonterías en algún lugar del camino. Aún puede recuperarse haciendo algunas preguntas de sondeo para determinar la objeción del prospecto y luego reiniciando el proceso de venta en ese momento.