El modelo AIDA y cómo usarlo

Uno de los principios fundadores del marketing y la publicidad modernos se conoce como AIDA. El acrónimo significa atención, interés, deseo (o decisión) y acción. A menudo se dice que si a su marketing o publicidad le falta solo uno de los cuatro pasos de AIDA, fallará y fallará con fuerza.

No hay que tomar esa advertencia demasiado literalmente. Una campaña de marca o de concientización no necesariamente necesita el paso de Acción en ese sentido de la palabra. Sin embargo, debe conocer AIDA y utilizarlo siempre que sea posible.

Los orígenes de AIDA

El pionero estadounidense de publicidad y ventas Elias St. Elmo Lewis, una leyenda de la industria, acuñó la frase y el enfoque. Ya en 1899, Lewis habló de "llamar la atención del lector para informarle, para convertirlo en un cliente de él". Para 1909, eso había evolucionado varias veces, convirtiéndose en "atraer la atención, despertar el interés, persuadir y convencer". No está lejos del modelo AIDA que ahora se usa en todo el mundo.

Atención

La "A" es para atención, aunque a veces la palabra conciencia es sustituida. Simplemente significa que un debe ser visto para ser efectivo.

Para atraer la atención del consumidor, el mejor enfoque se llama interrupción. El consumidor está literalmente asustado al prestar atención. Se puede hacer de muchas maneras, incluyendo:

• Ubicación: Colocar publicidad en una ubicación o situación inesperada. Esto a menudo se llama guerrilla o medio ambiente.
• Factor de choque: Agregar algo provocativo para llamar la atención. Esto se puede hacer de muchas maneras, la más común es la imaginería sexual provocativa.
• Personalización: Orientación al consumidor de forma individual. La novedad del correo directo personalizado se ha ido desgastando. Pero imagina leer un anuncio en un periódico y ver tu nombre en el titular. Eso podría atraparte.

Interesar

Una vez que tienes la atención del consumidor, tienes que mantenerla. Esto es realmente más complicado que el primer paso si su producto o servicio no es intrínsecamente fascinante. Piense en productos de seguros o bancarios.

Los mejores profesionales de la publicidad obtienen un tema seco al entregar la información de manera entretenida, memorable o divertida. La compañía de seguros Geico hace bien con sus anuncios de Geico Gecko y Cavemen.

Mantener el interés del consumidor es un desafío particular en una campaña de correo directo. La peor opción es aburrir al lector con páginas de texto pesado. Manténgalo liviano, fácil de leer y divida la información con subtítulos animados e ilustraciones atractivas.

Deseo

Supongamos que el anunciante ha captado la atención del consumidor y lo ha mantenido. Ahora, el anuncio debe crear el deseo. La historia debe ser relevante para que el producto sea irresistible.

Los infomerciales en realidad lo hacen muy bien, mostrando productos en docenas de situaciones. "Claro, es una buena sartén, pero ¿sabías que también puede cocinar un pollo asado entero y hacer lados al mismo tiempo? ¡Y también puede ser un postre! Además, es fácil de limpiar y no ocupa espacio en el mostrador".

Un gran infomercial sigue acaparando los hechos hasta que los espectadores solo pueden sorprenderse de que hayan podido vivir sin el producto durante tanto tiempo.

Recuerde, esta parte del modelo AIDA a veces se conoce como decisión. Una vez que el deseo ha sido creado, la decisión está casi tomada.

Acción

Si el consumidor todavía está con usted en este momento, solo hay un paso más y eso es, por supuesto, "cerrar la venta".

Una vez más, los infomerciales hacen esto bien, aunque de manera cruda por decir lo menos. Es el "llamado a la acción" o, como dicen en los infomerciales, "una oferta increíble". Comenzarán con un precio alto, lo cortarán una y otra vez hasta que sea un tercio del precio original, y luego le darán una oferta de dos por uno y un envío gratuito. ¿Quién podría resistirse?

El marketing no tiene que ser tan descarado. Solo tiene que sacar a los consumidores de sus sillas. La acción puede ser hacer una llamada o visitar un sitio web. Podría ser ir a una sala de exposición para una prueba de manejo.

Ninguna campaña, por excelente que sea, obtendrá una tasa de respuesta del 100 por ciento en el paso de acción. Pero a los consumidores que no toman medidas, al menos se les debe dejar una impresión duradera y positiva de su producto. El paso de acción podría ocurrir en el futuro, cuando vean el producto en los estantes y recuerden el mensaje.

Algunos ejemplos excelentes

La mejor manera de aprender el modelo AIDA es observar algunos de los mejores ejemplos de ello en acción.

Casi todos los carteles de películas que se han hecho se ajustan a AIDA. Tienen que. El póster de la película existe para captar su atención, captar su interés, alimentarlo con el deseo de ver la película y luego comprar un boleto.

Los creadores de campañas de correo directo también tienden a ser grandes defensores de AIDA. El paquete de correo directo debe guiar al lector a través de los cuatro pasos, y rápido, o terminará en la basura.

Las campañas de correo electrónico tienen los mismos desafíos, y AIDA es la solución. La línea de asunto debe llamar la atención. El contenido debe despertar interés e incitar al deseo. Y la acción final debería ser un simple clic.

Si desea ver un ejemplo de AIDA que permanecerá con usted mucho tiempo después de leer este artículo, para bien o para mal, pruebe la escena de la película. Glengarry Glen Ross en el cual Alec Baldwin muestra un dominio magistral del modelo en tan solo unos minutos.