¿Qué significa el acrónimo de ventas AIDA?

AIDA es un acrónimo desarrollado en 1898 por el pionero de la publicidad E. St. Elmo Lewis. Describe los pasos que sigue un posible cliente antes de decidir comprar un producto o servicio. El acrónimo significa atención, interés, deseo y acción. El modelo AIDA se usa ampliamente en mercadotecnia y publicidad para describir los pasos o etapas que se producen desde el primer momento en que un consumidor es consciente de un producto o marca hasta el momento en que se realiza la compra.

Por qué el modelo AIDA es importante en la publicidad

Dado que muchos consumidores conocen las marcas a través de comunicaciones publicitarias o de mercadotecnia, el modelo AIDA ayuda a explicar cómo un mensaje de comunicaciones publicitarias o de mercadotecnia involucra e involucra a los consumidores en las elecciones de marca. En esencia, el modelo AIDA propone que los mensajes publicitarios deben cumplir una serie de tareas para que el consumidor pueda pasar por una serie de pasos secuenciales desde el conocimiento de la marca hasta la acción (es decir, compra y consumo). El modelo AIDA es uno de los modelos de servicio más largos utilizados en la publicidad en gran parte porque mientras que el mundo de la publicidad ha cambiado, la naturaleza humana no lo ha hecho.

Atención

La primera etapa del proceso de compra es hacer que el consumidor esté al tanto del producto. El trabajo de un vendedor es captar la atención de la perspectiva lo suficientemente bien como para que pueda mantener la perspectiva comprometida el tiempo suficiente para despertar su interés. Algunas versiones de AIDA se refieren a la primera etapa como "Conciencia", lo que significa que el prospecto se da cuenta de las opciones. Esta es la etapa en la que encontrará la mayoría de los prospectos involucrados si los llama por teléfono.

Interesar

Para aumentar las perspectivas hasta la segunda etapa, debe desarrollar el interés del comprador potencial en el producto o servicio. Esto suele ser donde las frases de beneficio entran en juego. Muchos profesionales de marketing utilizan con éxito la narración de historias en sus enfoques de correo directo para que sus prospectos se interesen. Si puede aumentar el interés, entonces generalmente puede hacer que el prospecto se comprometa con una cita, momento en el cual puede hacer que el prospecto avance en el proceso de ventas.

Deseo

En la tercera etapa de AIDA, los prospectos se dan cuenta de que el producto o servicio es un buen ajuste y los ayudará de alguna manera. Los vendedores pueden aportar perspectivas a este punto al pasar de los beneficios generales a los beneficios específicos. A menudo, esto incluye el uso de información eliminada durante las etapas anteriores, lo que le permite afinar el argumento de venta. Tenga en cuenta que hay diferentes niveles de deseo. Si un prospecto siente una leve necesidad de un producto (o lo percibe como un deseo en lugar de una necesidad), puede decidir no comprar el producto de inmediato, si es que lo hace.

Acción

La cuarta y última etapa de AIDA ocurre cuando el prospecto decide tomar las medidas necesarias para convertirse en un cliente. Si llevó a la perspectiva a través de las primeras tres etapas (y respondió adecuadamente a cualquier objeción), esta etapa ocurre a menudo de forma natural. Si no es así, es posible que deba solicitar a un posible cliente que actúe utilizando técnicas de cierre.