Los pasos de Brian Tracy en un ciclo de ventas

01 Prospección

Los prospectos que confían en usted encontrarán la manera de hacer negocios con usted. Sin embargo, si no confían en ti, encontrarán una razón para no compra de ti

Una vez que haya encontrado algunos prospectos, debe cambiar su enfoque hacia la creación de confianza y relación. Si no lo haces bien en este paso, realmente lucharás con cada otro paso.

Un error común que muchos vendedores cometen es esforzarse demasiado para que les guste. Recuerde, en la vida y en las ventas, es más importante que se respete y se confíe que lo que se desea.

03 Identificando Necesidades

Las ventas solo se realizan a personas que tienen necesidades o necesidades que su producto o servicio puede satisfacer o resolver. Mientras más necesidades pueda identificar que su producto pueda satisfacer, mayores serán sus posibilidades de identificar prospectos y cerrar una venta.

Algunas necesidades son obvias, mientras que otras requieren un poco de trabajo para descubrirlas, pero una vez que haya descubierto una necesidad y su posible cliente esté de acuerdo en que la necesidad debe satisfacerse, es mejor que se asegure de que su producto pueda cumplir.

04 ofreciendo presentaciones persuasivas

Muchos vendedores aman el centro de atención. Ser el centro de atención con la oportunidad de mostrar sus habilidades es una razón importante por la que algunos entran en ventas. Ya sea que sea un fanático de los reflectores o un poco más reservado, debe poder presentar sus ideas, soluciones o compañía de manera eficaz, persuasiva, profesional y específica.

Sin importar la forma que tome su presentación, estar preparado y tener objetivos claros son dos de los elementos más importantes de su efectividad.

05 Superando objeciones

Su ciclo de ventas se llenará con las objeciones de los clientes.Aprenda a esperarlos, anticipe los detalles específicos de las objeciones y responda en consecuencia. Cuando hagas esto, perderán su aguijón. De hecho, si aprende a abordar las objeciones anticipadas de los clientes como una oportunidad para promocionar un aspecto de su producto o servicio, vendrá a darles la bienvenida. Cuanto más efectiva sea su respuesta, más probable será que el cliente quede impresionado.

06 cierre de ventas

El cierre es solo un paso en lo que a menudo es un ciclo de ventas muy largo. Si bien puede ser el paso más importante, los cierres exitosos se construyen completando cada uno de los pasos anteriores y no saltando a la derecha para solicitar la venta.

Hay cientos de técnicas de cierre, sugerencias y trucos, pero lo más importante que debe recordar es que cerrar una venta no es un evento independiente, sino un paso en un proceso. Cuando está seguro de que todas las preguntas del cliente han sido respondidas, es cuando puede buscar el compromiso de compra.

07 Obtención de ventas repetidas y referencias

El paso final en un ciclo de ventas es realmente el primer paso en su próximo ciclo de ventas. Pedir referencias de sus clientes es algo que todo profesional de ventas debe hacer.

Si no puede obtener referencias por cualquier motivo, al menos debe preguntar a sus clientes si puede usarlos como referencias. Tener referencias para llamar a sus prospectos facilita la creación de confianza. Y tener un nuevo suministro de referencias hace que la prospección sea mucho más fácil y más productiva.