El quinto paso en un ciclo de ventas: superar objeciones

Si no hubiera objeciones en un ciclo de ventas, todos estarían en ventas. Cerrar una transacción no sería más que entregar un bolígrafo e indicarle al cliente dónde firmar. En el mundo real, sin embargo, las ventas y las entrevistas están llenas de objeción tras objeción. Y la única manera de cerrar un trato es superar efectivamente la objeción principal y la mayoría de las objeciones menores.

Una cosa importante a tener en cuenta al aprender a superar las objeciones es el consejo de Brian Tracy. "A nadie le importa lo que es su producto. Lo único que les importa es lo que hace su producto".

El camino a las objeciones

Suponiendo que escuchará objeciones (lo que usted hará) durante su ciclo de ventas o entrevistas, la primera habilidad crítica es extraer todas las objeciones de sus clientes o del gerente de entrevistas. No hay reglas duras y rápidas sobre la elaboración de objeciones, pero si ha seguido los pasos del proceso de ventas y entrevistas tal como se define en esta serie de artículos, ya habrá superado varias objeciones y estará al tanto de muchas otras. Durante el paso de prospección, las objeciones serán al frente y al centro.

Si pudo avanzar a la etapa de compenetración del edificio, sepa que superó la mayor objeción al menos al obtener las líneas iniciales de la defensa de prospecto.

La mayoría de las objeciones que enfrentará se extraerán durante el paso de la presentación. Durante este paso, le dirá a su cliente por qué su producto, servicio o habilidades lo ayudarán a satisfacer sus necesidades. Algunos clientes tendrán la libertad de ofrecer sus objeciones a su presentación, mientras que otros mantendrán sus sentimientos cerca de sus chalecos.

Para identificar las objeciones, debe hacer preguntas y, lo que es más importante, las preguntas de cierre de prueba. Si su producto satisface más de una necesidad, debe preguntar si su cliente está de acuerdo en que podrá ayudarlo con sus necesidades. Si están de acuerdo, pase al siguiente beneficio. Si no están de acuerdo, comprenda que acaba de descubrir una objeción y es hora de comenzar a vender.

Objeciones principales y menores

Las objeciones son "principales" o "menores". Las principales objeciones son los factores que rompen los acuerdos que, si no se superan, le impedirán cerrar el acuerdo o asegurar el trabajo. Las objeciones menores suelen ser creencias que hacen que su cliente cuestione algo sobre usted, su producto, su servicio o su empresa.

Distinguir entre principal y menor requiere una combinación de experiencia y agudeza. Un profesional experimentado esperará ciertas objeciones de los clientes en función de lo que muchos otros clientes objetaron. Los profesionales menos experimentados necesitarán confiar en sus habilidades de escucha y agudeza. La agudeza se refiere a su "sexto sentido" que le dice cuándo algo no está yendo tan bien como le gustaría. El desarrollo de su agudeza le permite saber cuándo un cliente o gerente de entrevistas está de acuerdo con usted o está cuestionando algo.

Si bien no hay un reemplazo para la experiencia, la agudeza se puede desarrollar al aprender habilidades efectivas de cuestionamiento, aprender a leer el lenguaje corporal y aprender a escuchar.

No hagas demasiado bien de un trabajo

Si bien es importante extraer objeciones, es aún más importante no ayudar a su cliente a pensar en más objeciones. En otras palabras, si la persona con la que se reúne está de acuerdo con una declaración que hizo, siga adelante y no muestre ningún detalle adicional.

Para las objeciones de "propiedad del cliente", su objetivo principal debe ser obtener la mayor cantidad de detalles posibles sobre la objeción. A menudo, las principales objeciones no son más que un montón de pequeñas objeciones apiladas. Y si no conoce el razonamiento detrás de las objeciones, no hay forma de derribarlo. Una vez más, hacer preguntas es más importante que hablar más sobre su producto, servicio o si mismo.

Si hace suficientes preguntas sobre por qué su cliente se opone a algo, revelarán sus razones e incluso pueden indicarle cómo superarlas, pero si no hace preguntas, es muy posible que esté librando una batalla perdida.