Cómo superar objeciones de tiempo en ventas

No es raro escuchar a un prospecto de ventas decir: "Tengo que pensar en esto" o "Déjame pensar en ello y volverte a llamar", justo cuando estás a punto de cerrar la venta. Estos son ejemplos clásicos de demoras u objeciones de tiempo. Por lo general, ocurre una de dos cosas: o el prospecto está considerando su oferta pero necesita más tiempo para hacer otras cosas antes de que esté listo para comprar, o no tiene intención de comprar y solo quiere deshacerse de usted.

En este último caso, es casi seguro que no va a cerrar la venta, aunque puede que tenga mejor suerte unos meses más tarde. Si la perspectiva no está interesada, entonces el seguimiento en este punto es una pérdida de tiempo. Por lo tanto, el primer paso para lidiar con una objeción de tiempo es averiguar si el prospecto está considerando realizar una compra con usted.

Obtener mas informacion

Para descubrir la verdad, necesitarás más información. Por lo general, la mejor manera de averiguarlo es preguntar directamente al prospecto. Puedes decir algo como: "Absolutamente. ¿Me puede contar un poco más sobre lo que lo detiene? ”. Su prospecto puede entonces admitir que necesita obtener la aprobación de su jefe o que hablará con algunos de sus competidores. Si no te da ningún detalle, eso es una señal de advertencia de que simplemente puede estar desinteresado.

La perspectiva también puede sentir que necesita más información. En ese caso, es posible que pueda hacer que las cosas se muevan a la vez al proporcionarle los datos que desea. Por ejemplo, un prospecto podría usar una objeción oportuna para darse una oportunidad de verificar las revisiones de su producto en línea y ver si tiene una buena o mala reputación con los clientes. Si puede lograr que lo admita, entonces entregarle algunos testimonios o incluso llamar a un cliente existente para que hable con él puede ser suficiente para cerrar la venta allí mismo.

Estableciendo un límite de tiempo

Si no puede obtener más detalles, intente establecer un límite de tiempo. Por ejemplo, puede decir: “Bien, hablemos la próxima semana y veamos si está listo para continuar. Le haré una llamada. ¿El jueves a las 11 le sirve? ”Un prospecto que se niega a establecer una conversación de seguimiento no es serio acerca de seguir adelante, y también puede incluirlos en su archivo inactivo. Si el prospecto acepta establecer una hora para otro chat, su venta aún está en camino.

También puede intentar buscar información con otras personas que conozcan a su prospecto. Esto podría significar tener una conversación con el portero (usted hizo un punto de ser amigable y agradable con ella, ¿verdad?) O revisar su red para ver si alguien que usted conoce es también el amigo o colega del candidato.

Un enfoque que definitivamente no funcionará es intentar impulsar el ciclo de ventas en ese momento. Una objeción de tiempo es la forma que tiene el prospecto de pedirle la oportunidad de dejarle trabajar en la compra a su manera. Es posible que solo quiera "dormir sobre eso" o que necesite recopilar más información antes de que se sienta cómodo con la finalización de las cosas. Si intentas empujarlo para que tome una decisión ahora, le estás negando esa oportunidad y solo lo harás sentir más incómodo y probablemente enojado contigo. Y, por supuesto, si simplemente no está interesado en comprar, entonces acosarlo solo lo hará más decidido a no hacer negocios con usted.