Cómo manejar las objeciones en 6 sencillos pasos

Muchos vendedores piensan que las objeciones son algo malo, pero eso no se ve en la imagen general. Si una perspectiva plantea una objeción, eso no es necesariamente algo malo. Por lo menos, la perspectiva está lo suficientemente interesada como para entablar una conversación con usted, en lugar de sonreír educadamente y decir: "No, gracias".

En realidad, el hecho de que alguien plantee una inquietud significa que tiene la oportunidad de encontrar una respuesta para ellos. Las personas que no tienen ningún interés en comprar su producto no perderían su tiempo objetando. O los prospectos completamente desinteresados ​​se sentarán en silencio a través de su presentación (con los brazos cruzados) y luego lo enviarán lejos. Como vendedor, probablemente ya sepa que el lenguaje corporal de los brazos cruzados se traduce como "la puerta está cerrada, manténgase alejado".

Lo importante cuando escuche una objeción es abordarla de manera inmediata y profesional. Si no resuelve la objeción específica, el cliente potencial no podrá seguir avanzando en el proceso de ventas. Y, hagas lo que hagas, no tomes su objeción personalmente.

Estrategias simples para ayudar a resolver las objeciones de su prospecto.

1. Escuche la objeción antes de manejarlo: No salte por encima de la perspectiva tan pronto como él o ella diga: "¿Pero qué hay de …?" Déle a la persona la oportunidad de explicar la preocupación exactamente. Y no solo desconectes la perspectiva. En su lugar, escuchar el mensaje que se entrega. Los expertos en comunicaciones dicen que debes escuchar el 80 por ciento del tiempo y hablar el 20 por ciento del tiempo. También es importante validar sus habilidades de escucha haciendo una declaración clara y apropiada al prospecto para demostrar que estaba escuchando. Por ejemplo, si el prospecto ha dicho que varias de las funciones eran cosas que no necesitaba, usted responde con "Dígame qué funciones y beneficios funcionarán mejor para usted. Tal vez tengamos un modelo diferente que se adapte mejor a sus necesidades".

1. Dilo de nuevo a la perspectiva: Cuando esté seguro de que el prospecto ha terminado de hablar, mire pensativo por un momento y luego repita la esencia de lo que han dicho. Diga algo como: “Veo que está preocupado por los costos de mantenimiento. ¿Es ese el caso? ”Esto muestra que estaba escuchando y le brinda a la perspectiva la oportunidad de estar de acuerdo o aclarar. Si la perspectiva responde: "No es tanto el costo que me preocupa como el tiempo de inactividad", entonces usted puede abordar (con suerte, resolver) ese problema.
2. Explora el Razonamiento: A veces, las primeras objeciones no son la verdadera preocupación del prospecto. Por ejemplo, muchos prospectos no quieren admitir que no tienen suficiente dinero para comprar su producto y plantearán una gran cantidad de otras preocupaciones. Antes de comenzar a responder a una objeción, pruebe esta estrategia: haga algunas preguntas exploratorias, tales como: “¿El tiempo de inactividad del producto ha sido un gran problema para usted? ¿Cómo te ha afectado en el pasado? Dibuja la perspectiva un poco, dándole el tiempo para abordar el tema del dinero. Cuanto más tiempo se comprometa con la perspectiva, más cómodo se sentirá y más se abrirá ante usted. En última instancia, también puede ofrecer varias soluciones, entre ellas proporcionar financiamiento, desarrollar un plan de pago, explicar el rendimiento de la inversión o analizar el valor

1. Responda la objeción: Una vez que entiendas completamente la objeción, puedes responderla. Un cliente que plantea una objeción está expresando miedo. Tu mayor tarea en este punto es aliviar ese miedo. Si tiene una historia específica, como un ejemplo de un cliente existente, por todos los medios, comparta eso. Si tiene estadísticas concretas o una noticia actual, compártalas. Los datos concretos, y algo que el cliente puede buscar en línea, harán que su respuesta sea más auténtica.
2. Vuelve con el prospecto: Tómese un momento para confirmar que ha respondido completamente a la objeción del prospecto. Por lo general, este paso es tan simple como decir: "¿Tiene eso sentido?" O "¿He respondido todas sus inquietudes?" Si ella responde afirmativamente, puede continuar con el próximo paso. Si parece dudar o actúa con incertidumbre, esto indica que es posible que no haya resuelto completamente sus inquietudes. Si esto sucede, vuelva a un paso anterior e intente nuevamente. Pero, no seas tímido al respecto. Simplemente diga: "Retrocedamos por un momento y veamos si podemos aclarar todas sus inquietudes".

1. Redirigir la conversación: Devuelva la perspectiva al flujo del proceso de ventas. Si estás en medio de tu presentación cuando el prospecto plantea su objeción, entonces una vez que la hayas respondido, resume rápidamente de lo que habías hablado antes de continuar. Si ha terminado su presentación, verifique si el prospecto tiene otras objeciones y luego comience a cerrar la venta.

La buena noticia es que las objeciones no son un signo de rechazo. La gente quiere sentirse bien con sus compras, ya sean comerciales o personales. Quieren estar seguros de haber tomado la decisión correcta. A veces una objeción es realmente la perspectiva que dice: "Dígame por qué su producto es tan bueno, para que pueda sentirme bien con mi compra".