Cómo manejar algunas objeciones de llamadas en frío comunes

Cuando realiza llamadas de ventas frías, pronto se familiariza con la experiencia de los clientes potenciales que harán cualquier cosa para que no tenga acceso al teléfono. Las perspectivas pueden ser totalmente creativas al idear formas de deshacerse de usted que no requieren que solo digan que no y que cuelguen. Por supuesto, también te encuentras con muchas personas que no tienen problemas para hacer esto último, pero al menos en esas situaciones, sabes que la perspectiva definitivamente no está interesada.

Por otro lado, los prospectos que siguen presentando objeciones, pero nunca salen de inmediato y dicen que no están interesados, pueden mantenerlo en suspenso durante días o incluso semanas sin tener realmente la oportunidad de hacer una venta. Aquí hay algunas objeciones comunes que puede escuchar mientras llama en frío y algunas ideas para manejarlas.

Enviar información

Esta es una de las objeciones más comunes de descifrar el teléfono que escuchará durante una llamada en frío. Si solo dice OK y envía la información según lo solicitado, sus posibilidades de realizar una venta son extremadamente bajas.

En su lugar, intente decir algo como "Bien, una vez que lo haya leído, ¿por cuánto tiempo necesitará tomar una decisión?" Y cuando el prospecto te dé un plazo, di: "Genial, entonces te llamaré sea cual sea el plazo". De esa manera, ha obtenido permiso para llegar a la perspectiva en una fecha determinada y finalmente lograr que la venta se mueva. Una respuesta aún más fuerte a la objeción de información es: "No quiero perder el tiempo, así que antes de enviarte ese paquete solo necesito hacer un par de preguntas rápidas". Luego proceda con sus preguntas de calificación regulares.

Necesito hablar primero con el que toma la decisión

No es infrecuente que los prospectos usen esta objeción para esencialmente pasarle el dinero al rechazarlo. Sin embargo, también puede indicar que la persona con la que está hablando es un guardián y realmente no está autorizada para tomar una decisión.

Es mejor tomar las perspectivas en sus palabras y asumir que la segunda posibilidad es cierta. Puedes decir algo como: "Gracias, pero solo para asegurarte de que no estoy perdiendo el tiempo, quisiera hacerle algunas preguntas rápidas. ¿Puedes conectarme ahora?" Si el gatekeeper responde diciendo que la persona que toma la decisión no está disponible en este momento, solicite su número de teléfono directo o extensión o, al menos, haga que el gatekeeper lo conecte con el correo de voz. Tendrá una mejor oportunidad de hablar con quien toma las decisiones si puede abordarlas con sus propias palabras en lugar de depender de la interpretación del portero.

Poner esa cita por escrito

Es fácil ver esto como una señal de compra, pero es mucho más común que sea un desempate. Es muy poco probable que las perspectivas estén tan intrigadas por una llamada en frío de dos minutos que estarán considerando la compra. Más bien, la perspectiva probablemente está tratando de dar la impresión de interés, por lo que estará feliz de colgar. El mero hecho de que pidieran un precio tan temprano en la relación es una bandera roja.

Intente decir algo como: "Me complacería enviarle una cotización. ¿Está seguro de que esto se ajustaría a su presupuesto?" Eso anima a la perspectiva a ser un poco más próxima. Otro enfoque es decir "Claro, ¿y estará listo para continuar con la compra una vez que tenga una cotización formal?" Eso ejerce cierta presión sobre el prospecto para que lo rechace por adelantado, en cuyo caso ahorrará tiempo o considerará seriamente la compra.