Brian Tracy psicología de la venta

Brian Tracy sabe vender. Comprende la psicología de las ventas, tanto por parte del profesional de ventas como del cliente. Llevarse de "la pobreza a la riqueza" a través de las ventas le ha ganado el respeto de los profesionales de ventas de todo el mundo. Pero es su capacidad para enseñar a otros cómo vender de manera más efectiva lo que le valió fama, riqueza y la admiración de miles, si no de millones de profesionales de ventas.

En esta serie de artículos, Brian Tracy discute los 7 pasos en un ciclo de ventas, comenzando con la prospección. Estos pasos son tan efectivos que simplemente aprendiéndolos e implementándolos puede mejorar drásticamente los resultados de ventas de cualquier persona.

La magia de estos pasos es que no solo son altamente efectivos en un ciclo de ventas, sino también en la búsqueda de un puesto de ventas.

Cuando se llega a esto, alguien que sabe cómo prospectar pero elige no hacerlo no está mejor que alguien que sabe leer pero nunca lo hace. Entonces, si cree que la prospección es un paso importante en cada proceso de venta y entrevista, siga leyendo.

Prospección 101

Según Tracy, la prospección es el proceso para distinguir entre sospechosos y prospectos reales. Sugiere buscar uno o más de los 4 rasgos de los clientes para determinar si alguien es o no un prospecto. La primera es que tienen un problema que usted o su producto pueden resolver. La segunda es que tienen una necesidad presente, identificada o aún sin cubrir que su producto podría satisfacer. En tercer lugar, debe buscar a alguien que tenga un objetivo que su producto o servicio pueda ayudarles a lograr. Por último, la prospección está buscando a alguien que tenga un dolor que su producto o servicio pueda aliviar.

El proceso para encontrar prospectos y separar prospectos de sospechosos puede tomar muchas formas. Ya sea que elija llamadas en frío tradicionales, telemercadeo, correo directo, campañas de ventas o cualquier otro método de prospección, lo importante es que la prospección se considera un paso crítico en su carrera de ventas.

La prospección también es un primer paso crítico en la búsqueda de empleo. Un error común que cometen muchos solicitantes de empleo es gastar su tiempo y energía en buscar un trabajo en una empresa que no tenga uno o más de los rasgos mencionados anteriormente. Por ejemplo, si una compañía tiene una fuerza de ventas sólida que está entregando constantemente resultados, esa compañía no tiene un punto de dolor que sus habilidades de ventas puedan aliviar.

Hacer una investigación sobre una lista de negocios para los que está interesado en vender le permite emplear un enfoque más específico y profesional para su búsqueda de empleo. También podrá calificar mejor a sus "prospectos" y, a través de la investigación, identificar algunos de sus posibles puntos débiles, objetivos corporativos y desafíos comerciales.

Las preguntas son la clave

Si quieres aprender algo, tienes que hacer preguntas. A menos que alguien comience a contarle todo sobre sus problemas, objetivos, problemas y necesidades comerciales; Tendrá que hacer preguntas específicas para averiguar si el negocio es una perspectiva.

Pero saber cómo hacer preguntas, qué preguntas hacer y qué no preguntar es una habilidad que requiere práctica y tiempo para dominar. Muchos buscadores de empleo y profesionales de ventas novatos, que creen en el valor de hacer preguntas, a menudo hacen demasiadas preguntas o preguntas que no están relacionadas con la conversación. El hecho de que se pueda pensar en una pregunta no significa que deba hacerse.

Su guía de preguntas

Para ayudarlo a mantener sus preguntas en el camino, concéntrese en usar preguntas para descubrir si la persona con la que está hablando tiene o no uno de los 4 rasgos que Tracy sugiere que lo convierten en un prospecto. Haga preguntas acerca de sus metas y los desafíos que enfrentan al esforzarse por alcanzar sus metas. Haga preguntas sobre cualquier problema que tengan para lograr lo que sea que su producto o servicio esté destinado a hacer. Pregunte cómo se está desempeñando su fuerza de ventas actual y qué aspecto tienen al contratar nuevos profesionales de ventas.

Las preguntas sobre cualquier cosa que no lo ayude a calificar a una persona o empresa como posible empleador o cliente deben presentarse hasta el final del ciclo de ventas o empleo. Si bien muchos argumentarían que las preguntas deberían usarse temprano y, a menudo, en un intento de establecer una buena relación, puede terminar construyendo una relación con alguien con quien nunca venderá o trabajará. Nada en contra de la construcción de su red profesional, pero usar el tiempo de venta para la venta y el tiempo de conexión en red para la red hace un uso más eficiente de su tiempo.

Una palabra final

Muchos profesionales de ventas y buscadores de trabajo odian la prospección. Si tienen alguna perspectiva, lo ven como un "mal necesario". Si bien es posible que nunca aprendas a amar la prospección, obtendrás una mejora increíble en tus esfuerzos de ventas, recompensas y satisfacción laboral. Brian Tracy dijo que fueron las ventas las que lo llevaron de los "harapos a las riquezas", y todo comenzó con el aprendizaje de cómo prospectar.