Cómo posicionar sus productos para aumentar las ganancias

La marca y otras tácticas de posicionamiento a menudo son vistas como un trabajo de marketing. Sin embargo, no hay razón para que los vendedores en las trincheras no puedan involucrarse con el posicionamiento también. Desarrollar su propia USP (Unique Selling Proposition) es solo un ejemplo de cómo puede hacerse más atractivo para los prospectos.

Cómo posicionar su producto

A continuación, se incluyen algunos consejos para aprender cómo colocar sus productos de una manera que maximice las ganancias.

Elige un adjetivo. Posicionar su producto, y su compañía, en el mercado, básicamente, significa asociarse con ciertos adjetivos (con suerte positivos). Cuando un posible cliente ve su logotipo o maneja una de las sucursales de su empresa, quiere que sientan ciertas emociones en relación con su empresa.

Hay un número casi infinito de adjetivos y sombras emocionales que puede tratar de asociar con su producto, pero todos tienden a caer en una de cuatro categorías: más rápido, más barato, mejor o diferente. Cuando decida cómo posicionar su producto, debe elegir una o dos de estas categorías y luego restringir su elección en función de las categorías que elija.

Piensa en tu competencia. Posicionarse como mejor que sus competidores generalmente se logra mejor a través del servicio al cliente. Después de todo, como vendedor minorista, no puede controlar qué tan bien hecho está su producto o qué características incluye, pero puede comprometerse a cuidar de sus clientes excepcionalmente bien.

No tengas miedo de ser inusual. Posicionarse como diferente a menudo va de la mano con mejor. Si no está proporcionando un nivel de servicio al cliente a nadie más, entonces, por definición, usted es diferente y mejor. Sin embargo, si realmente quieres destacar, deberás hacer algo particularmente inusual o incluso extraño.

Por ejemplo, un vendedor creativo envió un zapato viejo a un prospecto con una nota que decía: "Sólo trato de poner mi pie en la puerta". Ese enfoque puede o no obtener una venta, pero definitivamente lo posicionará como diferente en la mente del prospecto.

Trabaja más rápido. Elegir enfatizar más rápido también está estrechamente relacionado con el servicio al cliente a su nivel. Todo se reduce a ser receptivo, volver a los clientes el mismo día que llaman, resolver los problemas rápidamente, enviar piezas y productos al cliente de manera oportuna, etc.

Más rápido también puede relacionarse con la cantidad o el tiempo que un cliente tiene para dedicar a un problema. Si puede resolverlo todo con una sola llamada, se sentirá muy rápido para él, incluso si le toma varios días arreglar las cosas por completo.

Mira de cerca tus precios. Posicionarse como más barato es probablemente la categoría menos deseable, pero si tiene clientes que objeten sus precios, podría ser la mejor opción. Por definición, estarás ganando menos dinero por venta, y probablemente menos dinero en general, si estás repartiendo descuentos de izquierda a derecha. La categoría más barata es la única que se adapta a su línea de fondo.

Entonces, ¿cómo sabes qué categorías elegir? Bueno, la mejor manera de averiguarlo es preguntar a sus clientes. Diríjase a sus mejores clientes y pregúnteles por qué eligen comprarle a usted, por qué siguen siendo clientes y qué es lo que más les gusta de su producto, servicio, etc. Los comentarios que reciba deben darle una idea bastante clara acerca de qué categorías serán las más atractivas para las perspectivas que realmente desea.

Se Flexible. Una vez que haya elegido qué categorías desea usar para posicionar su producto, no sienta que está unido a ellas para siempre. Si descubre que su posicionamiento simplemente no funciona bien para usted, siempre puede regresar y elegir diferentes categorías. Es posible que también deba realizar algunos cambios si su empresa ha implementado cambios en sus productos o en sus mensajes.

En realidad, es bastante común que las empresas cambien su posición en respuesta a un cambio en el mercado. Por ejemplo, McDonald's se posicionó originalmente como más rápido y más barato; sin embargo, en respuesta a un cambio en las preferencias del consumidor, se posiciona como la mejor opción "más saludable".