¿Qué son las ventas de soluciones?

Parece que muchos escritores de ventas, capacitadores y "gurús de ventas" autoproclamados sugieren que las ventas de soluciones son la mejor manera de aumentar sus ventas, ganancias brutas e ingresos. Muchos sugieren que aprender a vender en el estilo de "venta de soluciones" es vanguardista y reemplaza a cualquier otro estilo de venta.

El problema con este pensamiento es que las ventas de soluciones no son nada nuevo y es uno de los estilos de ventas más antiguos jamás inventados.

Soluciones Ventas Significado

En pocas palabras, la venta de soluciones es cuando un profesional vende (o intenta vender) un producto o servicio que satisface las necesidades de un cliente. En la superficie, las ventas de soluciones son cuando usted vende cualquier cosa, excepto algo puramente frívolo.

Los pasos involucrados en la venta de soluciones

Dado que las ventas de soluciones demandan la necesidad de un cliente, el primer paso involucrado en la venta de soluciones es identificar, descubrir o crear una necesidad para su cliente. La identificación de una necesidad del cliente esencialmente implica determinar qué necesidad exacta tiene su cliente en relación con la capacidad de su producto para resolver la necesidad. A menudo, la necesidad de su cliente puede no ser lo que ellos creen que es. Su trabajo es ayudar al cliente a identificar su verdadera necesidad o necesidades.

Descubrir las necesidades de un cliente implica profundizar, hacer preguntas y hacer algunas investigaciones. En su mayor parte, las necesidades no cubiertas no son reconocidas como necesidades por un cliente, ya sea porque no son conscientes de la necesidad o porque no reconocen algo como una necesidad.

Otro tipo de necesidad que puede necesitar ser descubierta es aquella que su cliente no quiere que se revele. Sabrás cuando hayas encontrado la necesidad de que tu cliente no quiera ser descubierto cuando sientas resistencia, animosidad o incluso ira.

Crear una necesidad requiere talento, habilidad y un alto nivel de confianza. Crear una necesidad es exactamente lo que suena: convencer a su cliente de que necesita algo que, a menos que sea convincente, el cliente no lo verá como una necesidad.

Trayendo la solución a la venta

Identificar, descubrir o crear necesidades es inútil a menos que usted, como profesional de ventas, lleve una solución a las necesidades del cliente. Proponer una solución es de lo que se trata la "venta de soluciones". Si tuviera que proponer una solución a un cliente que no tenía la necesidad de que su producto se resuelva, entonces su solución propuesta no sería una solución en absoluto.

Su propuesta debe resolver las necesidades de su cliente para que se vea como una solución.

El problema con las ventas de soluciones

En los días previos a Internet, los clientes confiaban en profesionales de ventas para informarles sobre las soluciones a sus necesidades. En la mayoría de los casos, un gerente comercial o propietario no tenía los recursos para conocer formas o procesos comprobados para resolver inquietudes comerciales. Pero con la abrumadora mayoría de las empresas que tienen acceso a Internet, los administradores y propietarios están a solo unos clics del mouse para aprender métodos probados o sugeridos para superar los desafíos conocidos y desconocidos.

Un profesional de ventas que se enfoca únicamente en encontrar, descubrir o crear una necesidad que pueda ser resuelta por un producto o servicio que venden asume que su cliente no solo no es consciente del problema sino que no se da cuenta de que el problema puede resolverse y Que hay soluciones para el problema.

Los clientes están mucho más informados cuando se trata de conocer las mejores prácticas específicas de la industria y están muy motivados por su competencia para mejorar sus procesos de negocios. Lo que esto significa para el profesional de ventas de soluciones es que sus clientes ya están conscientes del problema, la solución y las opciones. Por lo tanto, a menos que comercialice una solución única, confiar en el enfoque tradicional de ventas de soluciones creará desafíos muy difíciles de superar en su carrera de ventas.