Técnicas de persuasión para profesionales de ventas

Cada vez que alguien le diga que conoce el secreto de las ventas, debe escuchar con atención, pero debe saber que realmente no hay secreto para el éxito en las ventas. El éxito en las ventas es la culminación del trabajo duro, las sólidas habilidades de comunicación, la dedicación para mejorar las habilidades de ventas y saber cómo cerrar ventas. Sin embargo, hay secretos que pueden llevarlo hacia el éxito cuando se combina con otros factores críticos de éxito. Uno de estos "secretos" es una palabra de uso común que es una de las palabras más persuasivas en el idioma inglés.

Porque

La palabra "porque" se ha demostrado en varios estudios como extremadamente poderosa. Para aquellos en ventas que entienden lo importante que es su capacidad de persuadir en sus carreras, agregar inteligentemente la palabra "porque" en su pista de conversación podría hacer una gran diferencia.

La intención de este artículo no es ahondar en la psicología detrás de esta palabra persuasiva, sino ofrecer algunas sugerencias rápidas sobre cómo usar la palabra en sus actividades de ventas diarias.

Llamadas en frío

Ya sea que realice una llamada en frío por teléfono o cara a cara, debe tener un objetivo para cada llamada. Pero cuando tienes un objetivo para una llamada fría, sucede algo gracioso. Alguien en la oficina a la que llama tiene una misión para evitar que alcance su objetivo.

A menudo se les llama "guardianes" y se les paga, al parecer, para eliminar a las personas que llaman o los visitantes. Entonces, cuando un profesional de ventas se detiene o llama, pidiendo hablar con un tomador de decisiones, ¡el portero entra en acción!

Si el representante de llamadas en frío simplemente cambiara el enfoque utilizado e incluyera la palabra "porque" la tasa de éxito de llamadas en frío aumentará drásticamente.

La simple inclusión de la palabra "porque" valida el motivo de su llamada y le permite al controlador de acceso saber que realmente tiene un motivo válido para llamar. Es interesante observar que la investigación indicó que la razón dada que sigue "porque" ni siquiera tiene que tener mucho sentido. Solo escuchar la palabra "porque" a menudo es suficiente para lograr su objetivo.

Conseguir citas

Los profesionales están ocupados. Muchas de las personas a las que llamará o que están llamando están haciendo más de un trabajo y tienen muy poco tiempo para reunirse con todos los profesionales de ventas que los solicitan. Por lo tanto, obtener una cita es a menudo el paso más difícil en un ciclo de ventas.

El pensamiento principal en la mente de una persona cuando se le pide que programe una reunión es "¿por qué debería hacerlo?" Si usted, el profesional de ventas, no puede dar una razón suficientemente sólida para que alguien se reúna con usted, no lo hará. Si tiene desafíos continuos para que los clientes potenciales acepten reunirse con usted, intente insertar "porque" en sus solicitudes.

Cerrando una venta

Cerrar una venta se reduce a lo bien que lo hizo en cada paso del ciclo de ventas, así que no espere que pueda comenzar a usar una palabra mágica en sus cierres y pueda reducir el trabajo requerido en los otros pasos. Recuerde, no hay secretos para las ventas, sino una serie de secretos que deben combinarse.

Si lo ha hecho bien con la prospección, la calificación, la construcción de relaciones, el diseño de una solución y está listo para cerrar la venta, intente agregar "porque" en su pista de conversación. Nuevamente, no espere que usar "porque" compensará o reemplazará el trabajo arduo o el esfuerzo diligente a lo largo del ciclo de ventas, pero puede darse cuenta de que sus cierres son mucho más suaves y su porcentaje de cierre aumenta.