Cómo desarrollar un plan de capacitación en ventas

¿Tiene un plan de capacitación en ventas para su equipo de ventas, o simplemente les da algunos libros para leer y tal vez los configura con uno o dos seminarios web? Un plan de capacitación es una herramienta esencial para confirmar que el equipo de ventas está aprendiendo lo que necesitan saber y que no pierden un tiempo valioso en cosas que no necesitan.

Conceptos básicos de ventas

En la mayoría de los casos, sus vendedores comenzarán el trabajo con un conocimiento de las habilidades básicas de ventas. Su programa de capacitación en ventas se basará en esas habilidades básicas y también incluirá capacitación específica de la compañía, como conocimiento del producto, procesos de ventas y calificación de prospectos. Idealmente, el programa de capacitación en ventas es personalizable para vendedores individuales porque tendrán diferentes fortalezas y debilidades. Enviar a todos a un campo de entrenamiento de llamadas en frío es ideal para los vendedores que luchan con las llamadas en frío, pero tendrán poco efecto en aquellos que ya poseen una gran capacidad para llamar en frío.

Y los vendedores primerizos probablemente necesitarán capacitación adicional en habilidades de ventas básicas que el resto del equipo ya ha dominado.

Determinar habilidades

Antes de que pueda desarrollar un plan de capacitación en ventas, deberá determinar qué habilidades son las más importantes para su equipo de ventas. Esta lista variará de una industria a otra y de una compañía a otra, a veces incluso de un equipo a otro. Por ejemplo, los equipos de ventas internas tendrán poco uso para las habilidades de llamadas en frío, mientras que los equipos de ventas externas los encontrarán cruciales. Los propios equipos de ventas podrán proporcionar sugerencias sobre qué habilidades son más útiles para ellos. No olvide incluir habilidades específicas de la empresa, como el manejo de programas CRM.

Una vez que su lista esté completa, ordénela aproximadamente por prioridad. Los pocos artículos principales serán los más importantes para fines de capacitación. Su presupuesto de capacitación determinará qué tan abajo en la lista puede y debe ir, pero los primeros puntos deben abordarse. Si tiene equipos de ventas con diferentes responsabilidades, como equipos internos y externos, necesitará diferentes prioridades para cada uno.

Comparar

El siguiente paso es comparar esta lista con el conjunto de habilidades de cada vendedor. Todos los vendedores tienen fortalezas y debilidades en diferentes áreas. Algunas debilidades serán de baja prioridad, como un vendedor interno con poca habilidad para llamar en frío; pero cuando se produce una debilidad en una habilidad crítica, la capacitación debe ser una prioridad.

Puede descubrir estas fortalezas y debilidades al analizar las métricas de sus vendedores. Con suerte, ya está haciendo que su equipo de ventas realice un seguimiento de sus métricas y le proporcione esos datos. Si no, debes instituir un sistema de seguimiento inmediatamente. El seguimiento de las métricas de un vendedor determinará exactamente en qué punto del proceso de ventas se están desmoronando sus ventas, lo que ayudará a identificar la habilidad de ventas específica que le falta. Por ejemplo, si tiene muchas citas, pero su relación de cierre es sombría, el problema está relacionado con sus habilidades de cierre, y ahí es donde necesita más capacitación.

Entrenamiento grupal

Si todo el equipo tiene un problema en un área en particular, puede valer la pena enviarlos a todos a la capacitación grupal. En otras situaciones, la formación individual es probablemente la mejor opción. Sin embargo, la personalización de un plan de capacitación para cada vendedor puede estar fuera del presupuesto de capacitación. En ese caso, se le puede recomendar que elija las habilidades de ventas más importantes de su lista y capacite a todos en esas habilidades mediante un programa de capacitación grupal. Le llevará más tiempo a su equipo, pero generalmente será mucho menos costoso.

Otra opción es asignar a un vendedor que sea fuerte en un área para que actúe como mentor de un vendedor que no tenga esa habilidad. No le costará dinero de entrenamiento, pero le costará tiempo de venta para el mentor.