Esto es lo que debe saber para ser un gerente de ventas exitoso

Un gerente de ventas es la persona responsable de dirigir y entrenar a un equipo de vendedores. Las tareas de un gerente de ventas a menudo incluyen la asignación de territorios de ventas, el establecimiento de cuotas, la tutoría de los miembros de su equipo de ventas, la asignación de capacitación en ventas, la creación de un plan de ventas y la contratación y despido de personal de ventas. En las grandes empresas, las cuotas y planes de ventas generalmente se establecen a nivel ejecutivo, y la responsabilidad principal de un gerente es asegurarse de que sus vendedores cumplan con esas cuotas y respalden las políticas que se transmitan desde arriba.

Algunos gerentes de ventas eran gerentes de otros departamentos que se transfirieron a las ventas, pero la mayoría son vendedores de primer nivel que fueron ascendidos a una posición gerencial. Debido a que estos antiguos vendedores tienen poca o ninguna capacitación o experiencia en administración, su principal desafío es permitir que su equipo de ventas realice la venta y se limite a ofrecer la orientación que necesiten los vendedores.

Evitar la microgestión

Debido a que la compensación de un gerente de ventas está ligada a la cantidad de ventas que hace su equipo, está muy motivada para que sus vendedores produzcan. A menudo conduce a un escenario en el que ella controla a su equipo de ventas, se cuelga sobre sus hombros y constantemente solicita actualizaciones. Es especialmente común con los antiguos vendedores estrella, que tienden a querer sentirse en control de cada situación, especialmente cuando su propio salario está involucrado.

Desafortunadamente, los vendedores tienden a ser independientes y motivados y no funcionan bien en este tipo de ambiente. Como resultado, su rendimiento se verá afectado, lo que conducirá a un círculo vicioso en el que el gerente de ventas se vuelve cada vez más frenético a medida que su equipo no cumple con su cuota. Por lo tanto, la administración de ventas es un acto de equilibrio entre proporcionar orientación y dirección sin llevar esto a extremos.

Aprender habilidades de recursos humanos

Los gerentes de ventas que son responsables de contratar y despedir a los miembros de su equipo de ventas deben aprender algunas habilidades de recursos humanos. Si un gerente de ventas no sabe cómo revisar críticamente un currículum vitae, hacer preguntas de sondeo en la entrevista o detectar alguna señal de alerta durante el proceso, probablemente terminará contratando a vendedores que se ven bien en el papel pero no producen. Despedir a un empleado nunca es fácil, pero un gerente de ventas debe saber cuándo uno de sus vendedores simplemente no está haciendo ejercicio, ya sea porque no es un buen candidato para la compañía o porque no es un buen candidato para una venta posición en absoluto.

Saber cómo motivar a su equipo es una parte fundamental de la administración de ventas. Un gerente de ventas inteligente tiene varias herramientas en su arsenal, que van desde premios tontos como coronas de papel hasta importantes recompensas monetarias para los grandes productores. Ella también debe saber cómo motivar a un productor pobre para que vuelva a encarrilarse. Y debe reconocer cuando el problema no es una falta de motivación sino algo más básico, como la falta de una habilidad de ventas específica.

Entender el panorama general

Los gerentes de ventas también deben entender el 'panorama general'. En todas las empresas, excepto en las más pequeñas, los gerentes de ventas se encuentran en el nivel medio de responsabilidad de la gerencia. Supervisan a un equipo de ventas, pero son supervisados ​​por un gerente de nivel superior, a menudo a nivel ejecutivo. Cuando el equipo de un gerente de ventas se desempeña bien, su supervisor a menudo le da crédito. Pero si el equipo de un gerente de ventas no cumple con su cuota, ese ejecutivo esperará que ella le brinde una solución.

Tener excelentes habilidades de comunicación

Un gerente de ventas debe tener excelentes habilidades de comunicación para tener éxito. Ella debe poder entender el plan de ventas y explicárselo claramente a sus equipos de ventas. También debe poder comprender las necesidades de sus vendedores y comunicar esas necesidades al nivel ejecutivo. Si surge un problema como una cuota poco realista, ella debe ser capaz de ir en busca de sus vendedores con la gerencia superior y resolver la situación. Cuando a sus vendedores les va bien, debe mostrarles que se aprecia su arduo trabajo, y cuando fallan, debe descubrir el motivo y solucionarlo.