4 obstáculos comunes de gestión de ventas

Los gerentes de ventas tienden a enfrentar los mismos tipos de problemas independientemente de la compañía o la industria para la que trabajan. La mayoría de las empresas comparten al menos algunos problemas comunes, por lo que saber cómo enfrentarlos es una parte importante de ser un buen gerente de ventas. En particular, si está considerando cambiar de trabajo de vendedor a gerente de ventas, familiarizarse con estos posibles obstáculos le ayudará a navegar la transición con mayor facilidad.

Poco o ningún entrenamiento

Los ejecutivos a menudo creen que la mejor manera de manejar la administración de ventas es promocionar al mejor vendedor para que desempeñe un papel de liderazgo en lugar de dejar que se hunda o nade. Desafortunadamente, la capacitación en ventas no se traduce en capacitación en administración de ventas.

Si recientemente ha sido promovido o busca crecimiento dentro de su compañía, pregúntele a su supervisor o representante de recursos humanos acerca de las oportunidades de capacitación en administración. Si su compañía no ofrece estas oportunidades internamente, o si actualmente no tienen un programa de becas o cofinanciamiento, tomar un curso en su propio tiempo y dinero será un dinero bien gastado si la clase le enseña cómo hacerlo. Tu trabajo es mucho más fácil.

Las responsabilidades equivocadas

Muchos puestos de gerente de ventas son en realidad más como puestos de gerente de ventas / gerente de marketing / gerente administrativo. El gerente de ventas obtiene todo el trabajo relacionado con las ventas y termina gastando un tiempo valioso que podría usarse para administrar al equipo de ventas, completar el papeleo, coordinar campañas con otros departamentos, hacer presentaciones a los ejecutivos y redactar informes.

Si se encuentra cayendo en esta trampa, haga un seguimiento de cuánto tiempo dedica a varias tareas y presente el registro a su jefe, explicando su necesidad de reenfocar la posición en las responsabilidades de la administración de ventas. Contratar a un asistente administrativo o al menos traer un empleado temporal puede ser todo lo que se necesita para resolver el problema.

No hay libertad para actuar

Los gerentes de ventas generalmente se identifican como mandos intermedios, responsables de administrar sus equipos de ventas mientras siguen reportando a los gerentes de alto nivel. Un efecto secundario desafortunado de la estructura de la gerencia media es que a los gerentes de ventas se les puede requerir que obtengan la autorización de la gerencia superior para actuar para resolver problemas.

Por ejemplo, si un miembro del equipo está fallando debido a la falta de capacitación adecuada, una asignación de territorio deficiente o simplemente no está haciendo el trabajo, se le puede pedir al gerente de ventas que busque la aprobación de varias personas diferentes antes de que se pueda aplicar una solución apropiada, incluso cuando La solución es obvia. Mientras tanto, el bajo rendimiento del vendedor continúa afectando el rendimiento general del equipo y reduce los números del gerente.

La elaboración de "planes de acción" y su aprobación anticipada pueden ayudar a simplificar los procesos de resolución en circunstancias como éstas. Si el gerente de ventas ya tiene la aprobación ejecutiva para un programa de capacitación en ventas, todo lo que se requiere es permiso para implementar el plan según sea necesario, sin necesidad de esperar a que se discuta un curso específico de capacitación.

Falta de información

Los gerentes de ventas saben qué clientes potenciales se distribuyen a su equipo de ventas y son muy conscientes de la cantidad de ofertas que cierra cada vendedor (especialmente porque muchos gerentes de ventas tienen planes de compensación relacionados con el desempeño de sus equipos). Sin embargo, lo que sucede entre la adquisición del plomo y el cierre de la venta puede ser un misterio para el gerente. Sin una comprensión clara del proceso de ventas, los gerentes de ventas tienen un déficit por descubrir qué puede estar mal cuando un equipo de ventas comienza a caer dentro de la cuota.

Un buen programa de CRM puede ayudar a rastrear los procesos siempre que cada vendedor tenga cuidado de actualizar los registros a medida que avanza cada venta.

Otra opción es establecer objetivos de actividad para el equipo de ventas. Por ejemplo, cada vendedor puede ser responsable de hacer 100 llamadas en frío y 5 citas por semana, con las llamadas y citas registradas en una hoja de papel y entregadas al gerente de ventas todos los viernes. Esto le da al gerente más datos con los que entender el proceso de ventas del equipo y permite una respuesta temprana a los problemas y problemas.