¿Qué son los sistemas de gestión de contactos?

Para rastrear sus relaciones con clientes de alto patrimonio neto y ejecutivos corporativos y prospectos, muchas empresas en la industria de servicios financieros tienen sistemas de administración de contactos implementados. Esto es especialmente probable si la empresa ha segmentado su fuerza de ventas y ha restringido el contacto con dichas personas a asesores financieros designados de alto patrimonio, especialistas de alto patrimonio neto y / o banqueros de inversión de alto nivel.

Cada vez que uno de estos representantes de la firma ha tenido contacto con el cliente o prospecto (ya sea en persona, por teléfono, por correo electrónico o por correo postal), se supone que debe ingresar los detalles de ese contacto en la administración de contactos. Sistema (o CMS, para abreviar). Las razones de este seguimiento incluyen:

• Para evaluar a estos representantes y fijar su compensación.
• Para asegurar que el cliente o prospecto sea contactado con la frecuencia apropiada, no muy a menudo o con poca frecuencia.
• Para rastrear los resultados de estos contactos, como los activos financieros reunidos o los compromisos de banca de inversión ganados.

Como sugiere el punto final, los aportes a un CMS integral también deben incluir notas sobre los resultados de estos contactos, incluidos los tipos de métricas que deberían formar parte del régimen de informes de gestión de la empresa. Los logros citados por los profesionales que ingresan en un CMS deben estar sujetos a confirmación independiente.

Caso de estudio:

Los especialistas de alto patrimonio neto empleados por el departamento de marketing de alto patrimonio neto en Merrill Lynch, entonces conocido como Servicios de Asesoría Privada, tenían un plan de bonificaciones que era en gran parte formulado, basado en los activos de los hogares reunidos. En el alto CMS de Merrill Lynch, los especialistas ingresarían la cantidad de activos que un cliente o prospecto había depositado (o prometió depositar) en la firma, de acuerdo con sus esfuerzos de mercadeo. Posteriormente, el controlador de los Servicios de Asesoría Privada supervisaría la actividad en las cuentas de esos clientes para confirmar si esos depósitos habían tenido lugar o no.

Además, las entradas en el CMS se utilizarían para la parte subjetiva de los bonos, para evaluar qué tan activos habían estado los especialistas en el seguimiento de las tareas.

Además, las entradas en el CMS se categorizarían con respecto a iniciativas de marketing específicas, como Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout y patrocinios de noches sinfónicas o de museos. Estos datos también se utilizarían para evaluar los rendimientos financieros de patrocinios y promociones.