Cuatro tipos de compradores profesionales

Si vende B2B, probablemente trate con muchos compradores profesionales. Los compradores son responsables de encontrar materiales para sus empresas y, literalmente, pueden perder sus empleos si hacen un mal negocio, por lo que se toman las compras muy en serio. Los compradores experimentados saben más sobre ventas que muchos vendedores. Usar trucos de ventas y tácticas de manipulación en un comprador profesional suele ser una mala idea, ya que detectarán estas tácticas de inmediato y no serán felices. En cambio, la mejor manera de venderle a un profesional es averiguar qué los motiva y luego suministrarlos.

Los diferentes tipos de compradores tienden a estar motivados por diferentes unidades y objetivos, por lo que es crucial poder detectar cada tipo al inicio del proceso de ventas.

El número-cruncher

Estos compradores son impulsados ​​por hechos y cifras. Su objetivo es recopilar información y utilizarla para construir un modelo del mercado tal como está. Luego usarán ese modelo para adquirir el mejor producto posible al mejor precio posible. Los datos recopilados durante el proceso de compra se utilizarán como municiones, más adelante, para suavizar al vendedor y obtener un mejor trato.

Los partidarios de los números suelen ser tranquilos y sin emociones durante las primeras etapas del proceso de ventas. Rara vez presentan objeciones, sabiendo que el silencio generalmente hace que los vendedores hablen más (y posiblemente derrame detalles que puede usar más adelante). Debido a que los analistas numéricos viven y mueren por análisis, tienden a tomar mucho tiempo para tomar una decisión y casi nunca estarán dispuestos a cerrar durante la primera (o incluso la segunda) cita. A menudo tienen una formación en finanzas o estudios de negocios.

La buena noticia sobre este tipo de comprador es que si tiene los datos de su lado y puede probar formas en que su producto tiene un mejor valor, no tendrá problemas para cerrar un trato. Proporcione muchos detalles y números demostrables que muestren sus puntos. Los testimonios, las referencias y las historias de los clientes son extremadamente útiles porque respaldan lo que le contó.

El Intimidador

Los intimidadores usan su posición para engañar mucho al vendedor. Este es el comprador que gritará, amenazará o mostrará hostilidad abierta durante una presentación. Su objetivo es obtener el mejor precio posible por cualquier medio necesario. En cierto modo, este comprador es una imagen reflejada del vendedor estereotipado que utiliza la manipulación y el engaño para obtener la venta, y puede, de hecho, creer que así es como operan todos los vendedores, de ahí su actitud. Intimidators rara vez tienen una sólida experiencia en compras y, por lo general, se deslizan en un rol de compra por casualidad porque "el trabajo estaba allí".

Un intimidador se maneja mejor dándole la ilusión de control. Él quiere sentirse poderoso, así que déjalo.Planee ofrecer algún tipo de oferta de precio o lanzar una oferta especial, ya que los intimidadores se sienten insultados por la noción de pagar el precio completo por cualquier cosa. También tenga en cuenta que debido a que los intimidadores están muy centrados en los precios, el producto que elijan puede no ser el mejor para los usuarios finales, por lo que puede terminar con una venta cancelada una vez que alguien realmente comienza a usar el producto. La buena noticia es que un comprador que está completamente fuera de contacto con las necesidades de la compañía probablemente no dure mucho en esa posición.

El ingeniero

Los compradores que provienen de una formación técnica o de investigación y desarrollo suelen estar más interesados ​​en cómo funciona un producto que en cualquier otra cosa. Se centrarán en gran medida en los detalles técnicos y en las características del producto, y son muy comprensivos. Al igual que los analistas, un ingeniero es un comprador muy orientado a los hechos, pero se centra más en cómo funciona el producto que en lo que hace.

Los ingenieros respetarán a los vendedores que entiendan los detalles técnicos de sus productos y serán una venta fácil para los vendedores que también tienen antecedentes técnicos. De hecho, una vez que el ingeniero decida que un vendedor sabe de qué está hablando, ella tomará todo lo que dice a su valor nominal y asumirá que el precio ofrecido es bueno. Probablemente tenga una excelente relación con los usuarios finales del producto y su principal objetivo es satisfacer sus necesidades. Los vendedores que traten con un ingeniero deben alimentar su hambre de detalles técnicos con hojas de especificaciones, documentos técnicos, etc.

Un recorrido por su fábrica o departamento de ingeniería también la hará muy feliz.

El hablante

Los que hablan creen que saben todo lo que hay que saber sobre el mercado, y disfrutan compartir ese conocimiento. A menudo tienen una sólida formación comercial y no son personas estúpidas, solo están convencidos de que son más inteligentes que los demás. Un hablador es fácilmente reconocido por el hecho de que se hará cargo de una reunión y seguirá y continuará, compartiendo hechos e historias sin apenas dejarte decir una palabra. Esto puede hacer que sea un desafío lanzar, pero la buena noticia es que si Escuche, generalmente puede recoger todas las pistas que necesita para identificar sus motivaciones y luego adaptar sus beneficios para que coincidan.

La mejor manera de manejar a un hablador es compartir fragmentos de información que lo empujarán en la dirección correcta. Tendrá que prepararlo temprano en el proceso de ventas porque una vez que llegue a la etapa final de negociación, se cerrará por completo y no escuchará ningún argumento en contra que pueda presentar. Los que hablan también responden bien a la validación. Recuerde, a ellos les gusta pensar que son gurús del mercado, por lo que estar de acuerdo con su sabiduría y / o mencionar detalles que respaldan lo que dijo antes le hará ganar una seria aprobación.