El poder del encuentro en persona

Todos están ocupados en estos días, incluidos los vendedores. Es por eso que muchos vendedores están cambiando a reuniones virtuales, correos electrónicos, llamadas telefónicas e incluso mensajes de texto como una forma de comunicarse con clientes potenciales y clientes. Sin embargo, ninguna de estas herramientas de comunicación puede igualar el toque personal de la reunión cara a cara. Si bien los contactos virtuales pueden ser una forma rápida y fácil de mantenerse en contacto, las reuniones físicas periódicas siguen siendo la mejor manera de mantener una relación comercial sólida.

Reunirse con alguien en persona agrega un sentimiento de realidad a la situación. Si todo lo que hace es enviar un correo electrónico a un cliente, es posible que también se estén comunicando con un robot de ventas inteligentemente programado. Las conversaciones telefónicas son un paso mejor, y probablemente son la mejor opción para mantenerse en contacto con clientes de otra región geográfica, pero aún así no son lo mismo que una reunión física. Como regla general, si solo está buscando un intercambio rápido de información, entonces el teléfono o el correo electrónico son la mejor manera de hacerlo.

Pero si no ha visto a un cliente importante en mucho tiempo o si necesita descubrir algo de importancia crítica, entonces una reunión física es una buena idea. Y con las perspectivas, al menos una reunión cara a cara es casi obligatoria.

Revela el lenguaje corporal

Las reuniones físicas le dan la oportunidad de evaluar el lenguaje corporal de su posible cliente, así como lo que está diciendo. Y dado que el lenguaje corporal suele ser más honesto que el lenguaje verbal, esto le dará una ventaja significativa para descubrir lo que realmente quiere. Por supuesto, también puede transmitir más información a través del lenguaje corporal, así que asegúrese de enviar los mensajes correctos.

Ayuda a construir rapport

Una reunión real también le brinda una oportunidad mucho mayor para establecer una buena relación, lo cual es importante para los clientes y absolutamente crucial para los prospectos. Las reuniones generalmente se inician con una pequeña charla y una ronda de conocimientos en general que usted simplemente no tiene en una cadena de correos electrónicos. Compartir esta información personal lo ayuda a construir una relación de trabajo cómoda con la otra persona. Y si descubre que fue a la misma universidad o prefiere el mismo tipo de pastel, eso es aún mejor.

Le ayuda a aprender sobre su perspectiva

Cuando visita a un prospecto o cliente en su ubicación, puede aprender mucho sobre ellos con solo mirar alrededor. Por ejemplo, su primera impresión del lugar de trabajo de alguien puede ser de alta presión o relajado, ordenado o desordenado, rígido y minimalista o desordenado. Estas percepciones le brindan un excelente punto de partida para desarrollar el enfoque de ventas correcto. Una oficina decorada de manera muy conservadora indica una compañía que podría sentirse cómoda con un enfoque de ventas tradicional de un vendedor de trajes, mientras que una decoración que grita maliciosa indica una perspectiva que probablemente se adapte mejor a un enfoque más relajado e informal.

Esta recopilación de información se vuelve aún más útil si tiene la oportunidad de ver la oficina del posible cliente. Las fotos en su escritorio, los carteles en la pared, incluso el grado en que organiza sus cosas pueden decirle mucho sobre esa persona.

Una reunión personal fuera del sitio también puede ser muy efectiva, especialmente si está recopilando información sobre la compañía de esa persona. Puede que no se sienta cómoda contándote las peculiaridades de la personalidad de sus jefes si están a diez pies de distancia por el pasillo, pero si la llevas a almorzar, podrías terminar con una bonanza de información privilegiada. Y, a diferencia del correo electrónico, una conversación cara a cara no está por escrito y, por lo tanto, es una forma menos peligrosa de divulgar información. Nadie quiere que sus comentarios sobre compañeros de trabajo se muestren en la bandeja de entrada incorrecta.