Diferenciando su producto

Una mercancía es un producto o servicio que se vende por múltiples fuentes sin ninguna distinción de calidad. Por ejemplo, el oro es una mercancía porque donde sea que se extraiga y por qué compañía, es esencialmente el mismo producto. La venta competitiva de un producto es excepcionalmente difícil porque, sin un beneficio adicional para diferenciar el producto de sus competidores, el vendedor no puede dar una razón significativa, aparte del precio bajo, por qué la perspectiva debería comprarle a él y no a otra persona.

Afortunadamente, pocos productos son realmente productos básicos. Un enfoque creativo puede encontrar puntos de diferencia entre casi cualquier producto o servicio. El agua es un buen ejemplo de un producto transformado en un producto diferenciado. Durante mucho tiempo, a nadie le importó de dónde provenía el agua mientras no fuera venenosa o de mal sabor. Luego vino la invención del agua embotellada 'pura' con su avalancha de reclamos de salud y medioambientales. Las compañías de agua dijeron a los prospectos que su agua era superior porque provenía de una fuente secreta en lo alto de las montañas, porque estaba súper filtrada y purificada, o porque estaba llena de vitaminas especiales.

Hoy en día, todos los supermercados cuentan con estantes y estantes de agua embotellada de docenas de empresas. Si estas compañías pueden crear y mantener un mercado competitivo para el agua, ¡imagínese lo que puede hacer por su producto con un poco de venta creativa!

Calidad, Servicio y Precio.

Los vendedores tienen tres opciones básicas para diferenciar productos: calidad, servicio o precio. La mayoría de las compañías elegirán enfocarse en uno o dos de los tres aspectos del producto, ya que es imposible proporcionar los tres y mantenerse solvente. Hacer hincapié en la calidad y el servicio significa gastar más dinero en piezas y empleados, lo que hace imposible superar los precios de sus competidores. A menos que esté en posición de dictar la política de la compañía, sus opciones estarán restringidas de alguna manera por la decisión de la compañía en cuanto a qué áreas enfatizar.

Sin embargo, la mayoría de los vendedores encontrarán que tienen cierto margen de maniobra. Por ejemplo, su gerente de ventas puede permitirle ofrecer una garantía extendida a un prospecto prometedor, lo que le permite diferenciarse tanto en el servicio como en la calidad (dependiendo de cómo lo defina).

La diferenciación de precios suele ser la opción menos deseable para un vendedor porque terminará pagando, a corto plazo, con un cheque de comisión más pequeño; a largo plazo, porque los clientes esperarán esos precios más bajos en el futuro. Ofrecer un descuento debe ser un último recurso si falla la calidad y la diferenciación del servicio.

Puede diferenciarse en calidad al señalar las características de su producto que faltan en sus competidores. Una pequeña investigación de la compañía puede descubrir otros problemas, como la garantía de calidad adicional durante el proceso de fabricación o un registro de confiabilidad superior al promedio. Otras opciones de calidad incluyen una versión de prueba gratuita antes de la compra (que le brinda al prospecto la oportunidad de ver qué tan excepcional es su producto) o un período de garantía después de la compra.

La diferenciación del servicio a menudo tiene que ver con la forma en que se trata el cliente potencial después de la compra. Darle a su prospecto el tratamiento real durante el ciclo de ventas le asegurará que su compañía continuará en el mismo sentido después de que él compre. Testimonios de los clientes también pueden ayudar. Y cultivar aliados entre sus compañeros de trabajo de otros departamentos puede ser extremadamente útil. Un amigo en el departamento de envíos que puede hacer arreglos para una entrega rápida y sin problemas o un representante de soporte técnico que le hará un favor al brindarle ayuda adicional con la configuración irá muy lejos para diferenciar el servicio de su compañía ante los ojos de su prospecto.