¿Qué significa cerrar una venta?

En términos de ventas, el cierre se define generalmente como el momento en que un cliente potencial o cliente decide realizar la compra. Muy pocos prospectos se cerrarán automáticamente, por lo que es necesario que el vendedor instale el cierre. Esto puede ser desconcertante, especialmente para los nuevos vendedores, ya que deja al vendedor abierto a la posibilidad de ser rechazado por el prospecto.

Mientras que cerrar la venta es necesario, no tiene que ser un gran problema. Un vendedor que haya hecho un buen trabajo en las primeras etapas del proceso de ventas solo tendrá que dar un simple empujón a la perspectiva para comenzar el cierre. Podría ser tan simple como decir: "Firme aquí para que sea suyo", mientras le entrega a la perspectiva un bolígrafo y un contrato.

Cuándo usar un cierre de prueba en ventas

El cierre se hace más complicado cuando el prospecto no está listo para comprar al final de su presentación de ventas. En general, se puede saber qué tan preparado se siente el prospecto observando las señales de compra. Si el lenguaje corporal de su posible cliente es tenso o resistente cuando está terminando su presentación, probablemente no estén listos para romper su billetera.

En ese caso, el cierre se vuelve mucho más complicado. A menudo es una buena idea probar un cierre de prueba antes de comprometerse con un cierre final. Un cierre de prueba es una forma de probar qué tan listo está el prospecto para comprar, haciendo una pregunta como "¿Cómo te sientes acerca de lo que hemos discutido hasta ahora?". Un prospecto que, de hecho, no está listo, a menudo reaccionará al cierre de un juicio planteando una objeción. Si responde apropiadamente a la objeción, se le ocurrirá otra y posiblemente otra. Recuerde que las objeciones son en realidad una buena señal porque si la perspectiva no tiene ningún interés, solo dirán "no, gracias" y le mostrarán la puerta.

Una vez que haya respondido a todas las objeciones del prospecto, puede hacer que se cierre otra prueba o pasar al cierre final, dependiendo de la confianza que tenga en ese momento. Esto es generalmente un punto de la venta o punto de quiebre para la venta. Una vez que la perspectiva se ha quedado sin objeciones, tienen que darle un sí definitivo o un no definitivo.

Un no de un prospecto en este punto no es necesariamente el final de la venta. Dependiendo de sus razones para decir que no, todavía puede cambiar de opinión y completar el cierre. Incluso si se apegan a su no, puede agradecerles su tiempo y hacer una nota para comunicarse con ellos en una fecha posterior. Después de todo, las cosas serán diferentes para el prospecto en una semana, un mes y un año, por lo que pueden estar ansiosos por comprar si les das un poco de tiempo.

Técnicas de Cierre en Ventas.

Los vendedores han ideado una serie de técnicas de cierre para ayudar a suavizar la resistencia de los prospectos y ponerlos de buen humor. Estas técnicas de cierre pueden ser bastante poderosas y deben usarse solo según sea apropiado. Un vendedor nunca debe usar una técnica de cierre para engañar a un prospecto en la compra de algo que realmente no quiere o necesita. Las técnicas de cierre se utilizan mejor cuando la perspectiva está cerca de comprar, pero se ve frenada por una preocupación irrazonable.

La actitud del vendedor hacia el cierre ha cambiado bastante desde los días de Glengarry Glen Ross. La mayoría de los vendedores ven el cierre como la oportunidad de brindar una perspectiva con algo que será beneficioso para él. Como resultado, los cierres duros son mucho menos populares en estos días. Desafortunadamente, algunos vendedores se han movido tanto en este espectro que creen que TODO el cierre es inapropiado.

En un mundo perfecto, este podría ser el caso, pero en realidad, alguna forma de cierre es necesaria para casi todas las situaciones de ventas. El miedo al cambio frena las perspectivas de dar el salto final a la compra, por lo que los vendedores deben ofrecerles un pequeño empujón para superarlos. Si no abusa del cierre, es una herramienta de ventas perfectamente válida y necesaria.