Definición de la persuasión y ejemplos de habilidades persuasivas

La persuasión en el lugar de trabajo (u otros entornos) implica convencer a otros para que sigan un curso de acción, acepten un compromiso o compren un producto o servicio. Los empleadores valoran especialmente las habilidades persuasivas de su personal porque pueden impactar en muchos aspectos del lugar de trabajo, lo que resulta en una mayor productividad.

Las técnicas de persuasión también se utilizan en campañas políticas y de recaudación de fondos, relaciones públicas, procedimientos legales y otras áreas.

Se requieren habilidades persuasivas cuando se necesita influenciar a las partes interesadas del proyecto. Estas partes interesadas pueden incluir clientes, compañeros de trabajo, jefes actuales o futuros, socios comerciales, subordinados, donantes, fuentes de financiamiento, jueces, jurados, consumidores, votantes y posibles empleados.

El proceso de persuasión

El proceso de persuasión típicamente involucra las siguientes etapas:

1. Evaluar las preferencias, necesidades y predisposiciones de un individuo o grupo objetivo.

Persuadir a los demás se logra más fácilmente explicando cómo una propuesta que usted sugiere sería mutuamente ventajosa. En el sector de ventas, esta etapa del proceso de persuasión se denomina "asesoría consultiva", durante la cual un vendedor hábil primero le pregunta a un cliente sobre sus preferencias o requisitos antes de presentar una solución de producto.

Ejemplos:

• Analizando un trabajo y personalizando una carta de presentación para que esté sincronizada con las calificaciones clave de una posición.
• Diseñar un programa de incentivos para un equipo de ventas.
• Desarrollar un eslogan de campaña para un candidato político.
• Adaptación de la copia publicitaria a las preferencias de un grupo demográfico objetivo.
• Escribir el guión para una campaña telefónica para recaudar fondos con el fin de recaudar dinero para una organización caritativa.

2. Establecer una relación con las partes interesadas específicas.

Una vez que haya establecido qué es exactamente lo que necesitan los interesados ​​directos, puede usar esta información para comenzar a establecer una buena relación con ellos. Tenga en cuenta que, en muchos entornos de trabajo, crear una relación es un proceso interminable. Por ejemplo, incluso después de que haya logrado la participación del equipo para un proyecto, debe continuar estableciendo una buena relación para futuras colaboraciones elogiando a los miembros del equipo, a lo largo de las fases de finalización del proyecto, por un trabajo bien hecho.

Ejemplos:

• Preguntar a un cliente cómo le está yendo a su hijo o hija en la universidad como parte de la construcción de una relación con el estudiante y su familia.
• Elogiar a un empleado en la finalización exitosa de una tarea.
• Redactar una carta o correo electrónico a posibles donantes en nombre del esfuerzo de recaudación de fondos de una escuela.
• Elogiar a alguien después de haber completado una etapa especialmente rigurosa de su programa de ejercicios.
• Reclutando voluntarios para un proyecto de servicio comunitario.

3. Articular claramente los beneficios de aceptar una agenda o curso de acción propuesto.

Después de haber pasado algún tiempo en la primera etapa de persuasión, enumerando las necesidades de sus partes interesadas que puede suministrar, estará bien equipado para describirles los beneficios de adoptar su propuesta. En ventas, esta etapa a veces se describe como una propuesta de "valor agregado", pero centrarse en los beneficios de su oferta es una buena estrategia, independientemente de las circunstancias.

Ejemplos:

• Articular los beneficios de trabajar para un empleador como parte de un evento de información de reclutamiento realizado en el campus.
• Alentar a un paciente a adoptar un estilo de vida más saludable.
• Presentar un argumento a un juez para una moción durante un juicio o un procedimiento previo al juicio.
• Recomendando a la alta gerencia que contraten personal adicional para su departamento.
• Asegurar y escribir un testimonio de celebridad como parte de un comercial para un producto o servicio.

4. Escuchar activamente las preocupaciones de los interesados ​​y descubrir cualquier objeción a una propuesta.

Cuando se encuentra en la situación en la que necesita persuadir a otros sobre un curso de acción, es mejor predecir y estar preparado para las posibles objeciones (¡siempre hay alguien que intentará lanzar una llave en las obras!). Las objeciones serán más fáciles de superar si claramente ha hecho un esfuerzo por escuchar y respetar las preocupaciones de otras personas sobre un nuevo proyecto o proyecto.

Ejemplos:

• Reunión con un miembro del personal para evaluar su reacción a una reestructuración propuesta de la empresa.
• Asegurar firmas para una petición.
• Tomar la decisión con su equipo de administración para hacer recortes de personal o de fondos.
• Explicando la necesidad de control de calidad y retrasos en los plazos de los proyectos de construcción.
• Liderar un comité de contratación que está evaluando a varios candidatos principales para una sola posición.

5. Presentar contrapuntos para superar cualquier objeción.

Esta es una de las etapas más desafiantes del proceso de persuasión. Sin embargo, si ha pronosticado con precisión las posibles objeciones, debería poder calcular los puntos de oposición de manera convincente.

Ejemplos:

• Educar a un cliente más a fondo sobre los múltiples beneficios de un producto o presentando un análisis de la competencia.
• Negociar un aumento salarial o vacaciones adicionales.
• Negociar o renegociar los términos de un acuerdo de contrato.
• Presentar una justificación a la gerencia superior para expandir un presupuesto departamental.
• Respondiendo a un abogado contrario durante un juicio en un tribunal legal.

6. Reconocer cualquier limitación legítima a una propuesta.

En general, las personas son más susceptibles a la persuasión y la negociación si demuestra transparencia en el proceso, así como su disposición a reconocer objeciones válidas a su plan.

Ejemplos:

• Aceptar que su equipo tendrá que trabajar con un presupuesto más pequeño del que esperaba.
• Aceptar que es posible que no pueda obtener tiempo extra para ausentarse del trabajo si hay una escasez de personal.
• Reconociendo que alguien le proporcionó información constructiva que no conocía cuando sugirió un proyecto por primera vez.
• Al darse cuenta de que tendrá que aumentar su oferta salarial para garantizar un empleado de primera categoría.

7. Modificar una propuesta según sea necesario para encontrar un terreno común con las partes interesadas.

La mayoría de las propuestas, ya sean iniciativas de ventas o negociaciones en el lugar de trabajo, requieren un compromiso. Es bueno saber de antemano qué elementos de una propuesta puede ser flexible.

Ejemplos:

• Llevar a cabo negociaciones sindicales para salarios más altos o beneficios mejorados.
• Convencer a las partes opuestas en una mediación de divorcio para que acepte una propuesta justa.
• Ofrecer una propuesta para contratar a un asistente para el vendedor principal en una empresa que ha indicado que podría irse debido a preocupaciones sobre su carga de trabajo.
• Reducir el precio establecido de un producto o servicio.

8. Aclarar los términos de cualquier acuerdo final.

Nadie quiere tener que volver y comenzar de nuevo el proceso de persuasión porque una parte interesada no ha entendido claramente los términos finales de un acuerdo o contrato. La claridad en la explicación de las consecuencias anticipadas de un acuerdo es crucial.

Ejemplos:

• Educar a un nuevo empleado sobre las condiciones para su contratación y / o terminación.
• Establecimiento de contratos de aprendizaje con alumnos en un aula.
• Revisar un contrato con un cliente antes de la señalización final.
• Proporcionando un aviso de dos semanas de su intención de dejar su trabajo, enumerando su último día de trabajo.

9. Realizar un seguimiento para determinar si alguna de las partes interesadas tiene dudas persistentes sobre una propuesta.

Los seguimientos con las partes interesadas no solo crean una buena relación, sino que también lo ayudan a hacer un seguimiento del éxito de una empresa acordada.

Ejemplos:

• Diseño y distribución de encuestas de retroalimentación de clientes.
• Revisión de revisiones de productos en línea después del lanzamiento de un producto.
• Llamar a un paciente después de un procedimiento médico o dental para verificar su estado de recuperación.
• Preguntar a un cliente si requieren cambios finales antes de su aprobación oficial en un proyecto.

¿Es la persuasión una habilidad que puedes adquirir?

La persuasión, como la determinación o el carisma, es una "habilidad suave" para muchas personas, una que a menudo es un rasgo innato de la personalidad.

Sin embargo, el arte de la persuasión ciertamente se puede mejorar (como las habilidades físicas tangibles) con la capacitación adecuada. Muchos programas de ventas, en particular, ofrecen capacitación en el trabajo sobre cómo perfeccionar sus poderes de persuasión.