Cómo crear una campaña de ventas

Las campañas de ventas son una excelente manera de presionar para obtener más ventas en poco tiempo. Una campaña de ventas es una estrategia de ventas planificada que utiliza uno o más canales para llegar a clientes potenciales y convertirlos en clientes. La mayoría de las campañas de ventas se ejecutan solo por un tiempo limitado, lo que forma parte de su atractivo: al poner un límite de tiempo en la campaña, tanto los vendedores como las perspectivas están motivados para avanzar rápidamente en las ventas.

Plan a futuro

Una campaña de ventas efectiva requiere un poco de planificación y previsión. El primer paso es decidir sobre los objetivos de su campaña. Luego debe configurar los parámetros de su campaña: cuánto gastará en materiales, qué canales de venta utilizará, la naturaleza de las ofertas especiales que tendrá durante el curso de la campaña, cuánto tiempo se ejecutará y, posiblemente, Objetivos extra y bonificaciones para el equipo de ventas.

Cuando establezca sus metas, sea específico. A menudo es útil establecer el objetivo principal y un objetivo estricto; por ejemplo, el objetivo principal podría ser vender 5,000 unidades de su nuevo producto, y un objetivo estricto podría ser vender 8,000 unidades.

Sus objetivos ayudarán a determinar el resto de la forma de la campaña porque una vez que conozca su objetivo, aproximadamente sabrá cuánto tiempo debería llevar alcanzar esos objetivos (y, por lo tanto, cuánto durará la campaña), así como cuánto dinero gana. Sentido para gastar en su campaña.

Si su meta de 5,000 unidades vendidas le reportará alrededor de $ 50,000 en ganancias, tiene sentido gastar $ 2,000 en la organización de su campaña, pero no tiene sentido gastar $ 40,000 ya que eso eliminaría sus ganancias incluso si logra su objetivo..

Hacer Ofertas Educadas

Sus beneficios esperados también determinarán la naturaleza de la oferta especial, si la hubiera, que otorga a posibles clientes. Cualquier campaña funcionará mejor si puede ofrecer un acuerdo ya que cualquier "oferta por tiempo limitado" agrega un sentido de urgencia que motiva a los prospectos a comprar rápidamente. También apela al deseo natural de obtener algo por nada, o al menos, algo por mucho menos de lo que vale.

Pero tendrá que elegir una oferta especial que no profundizará en sus ganancias. La excepción a esta regla es la campaña "líder de pérdidas". Este tipo de campaña de ventas está diseñada no para ganar dinero sino para atraer a los prospectos a convertirse en clientes, incluso si la empresa no obtiene ganancias de inmediato. Una campaña líder en pérdidas funciona bien si tiene otros productos que puede vender a clientes existentes que le harán una gran cantidad de dinero.

Un ejemplo clásico es la cuenta corriente. Los bancos darán dinero o regalos a los clientes cuando abran una cuenta corriente porque saben que es probable que los clientes también abran otras cuentas, como productos de ahorro e inversión, y esas cuentas son donde los bancos hacen su dinero.

La motivación es clave

Una vez que haya decidido los términos de la campaña, deberá pensar en cómo puede motivar a su equipo de ventas para que la campaña tenga éxito. Sin la cooperación de los vendedores en las trincheras, incluso la campaña mejor planeada fracasará. Por lo tanto, la mayoría de las campañas de ventas están mejor acompañadas por una compensación adicional para el equipo de ventas.

La herramienta más fácil y posiblemente la más motivadora es, por supuesto, el efectivo. Por ejemplo, si su campaña pretende promocionar su nuevo producto, puede ofrecerle al equipo de ventas el doble de la comisión normal para ese producto solamente.

O puede configurar un concurso, donde el vendedor que vende la mayoría de las unidades del nuevo producto recibe una gran bonificación. Si el financiamiento se está quedando un poco corto, también puede probar algunas recompensas no monetarias. Si no está seguro de qué ofrecerle al equipo de ventas, diríjase a la fuente: pregunte a sus vendedores qué tipo de recompensas (además del efectivo) les gustaría obtener.