Aprenda acerca de Lead Marketing en Ventas

La definición precisa de una ventaja tiende a variar algo de persona a persona. De hecho, uno de los mayores obstáculos entre las ventas y el marketing puede ser la definición de lo que cuenta como una ventaja y lo que no. Es importante asegurarse de que todos los involucrados en la generación de leads estén de acuerdo con las personas responsables del seguimiento de esos leads.

Definiendo una ventaja

La mayoría de los vendedores definen una ventaja como alguien que coincide con el criterio que el vendedor ha establecido y que tiene la necesidad, la razón y / o el interés de buscar el producto. Sin embargo, los profesionales del marketing tienden a definir una ventaja como cualquiera que podría tener esas cualidades y creer que un cliente potencial que demuestre tener los atributos deseados se considera un "prospecto".

Ambas definiciones son razonables, pero asegúrese de que todos los involucrados estén de acuerdo con la definición que usarán. Por ejemplo, si está leyendo consejos en un sitio de ventas, puede suponer que el escritor pretende la primera definición relacionada con las ventas de un cliente potencial, mientras que los redactores de marketing usarán más a menudo la segunda definición.

Algunos expertos en ventas prefieren usar el término 'sospechoso' en lugar de plomo, en parte para eliminar la confusión que puede surgir de múltiples definiciones.Hacer referencia a alguien como sospechoso frente a un prospecto también es una forma muy clara de categorizar qué tan avanzado está el proceso de ventas con un líder determinado. Alguien que acaba de ver en una lista de clientes potenciales y aún no ha llamado es un sospechoso; alguien que al menos parcialmente has calificado es un prospecto.

Evaluación y calificación de clientes potenciales

No todos los clientes potenciales son igualmente valiosos desde una perspectiva de ventas. Primero, algunas fuentes de clientes potenciales proporcionarán un alto porcentaje de clientes potenciales, lo que significa que los clientes potenciales que no tienen el potencial de ser prospectos. Por ejemplo, si usa la guía telefónica como su fuente principal, entonces la mayoría de las personas a las que llama serán clientes potenciales. Esa es una de las razones por las que los vendedores y las empresas están dispuestas a pagar bastante dinero para comprar listas de clientes potenciales de alta calidad. Cuanto más específica y precisa sea una lista de clientes potenciales, menor será el tiempo que el vendedor tendrá que desperdiciar en no prospectos.

Pero incluso los clientes potenciales que pueden ser prospectos pueden variar en valor. Una ventaja que solo tiene el potencial de realizar una compra única del producto más barato de su compañía es mucho menos valiosa que una que realizará muchas compras importantes durante un largo período.

Parte del proceso de calificación es determinar qué clientes potenciales tienen mayor potencial como clientes, de modo que pueda dedicar la mayor parte de su tiempo y energía a cultivar esos clientes potenciales.

No juzgues por instinto

Algunos vendedores cometen el error de elegir clientes potenciales, creyendo que pueden saber por instinto qué clientes potenciales se convertirán en buenos y cuáles no deberían molestar ni siquiera en caso de una llamada fría. Cometer este error puede costarle muchas ventas. Es mucho mejor equivocarse en la dirección de llegar a cada una de las pistas para poder aprovechar al máximo lo que está obteniendo.