Ejemplos de preguntas de calificación de gran alcance

Cuanto antes pueda reducir su lista de clientes potenciales eliminando todos los prospectos, mejor. Una vez que haya resuelto sus clientes potenciales e identificado los prospectos reales, puede comenzar a mover dichos prospectos a lo largo del proceso de ventas y, con suerte, al cierre.

Calificar Leads

Si no calificas completamente tus prospectos desde el principio, estarás perdiendo mucho tiempo con personas que nunca te comprarán. Pero, por otro lado, si haces demasiadas preguntas delicadas de inmediato, serán reacios a responder. Por lo tanto, la calificación es siempre un acto de equilibrio entre dejar suficiente tiempo para establecer una buena relación sin esperar tanto tiempo que ha perdido el tiempo de todos. Muchos vendedores resuelven este problema haciendo algunas preguntas de calificación muy básicas durante la llamada fría (para eliminar a las personas obviamente calificadas) y luego finalizan el proceso de calificación durante una segunda llamada o al comienzo de la presentación de ventas.

Independientemente de la estrategia de tiempo que elija para calificar, hay algunos datos cruciales de información que pueden ayudarlo a identificar con anticipación a los no prospectos y enviarlos de camino. Estos detalles particulares se dividen en dos categorías básicas: si la persona necesita su producto o servicio y si tiene los medios para comprarle algo.

Preguntas de calificación

Un prospecto que necesita lo que estás vendiendo no necesariamente lo sabrá cuando lo contactes por primera vez. Sus preguntas de calificación pueden ayudarlo a darse cuenta de que, al mismo tiempo, necesita información para usted, por lo que este tipo de pregunta puede ser especialmente poderoso. Las preguntas que necesitan para calificar incluyen lo siguiente:

• ¿Has hecho una compra de este tipo antes? ¿Cómo te fue?
• ¿Ha considerado comprar un tipo de producto? ¿Por qué o por qué no?
• ¿Cómo te ves usando este producto? ¿Cómo te ayudará?
• ¿Con qué problemas se enfrenta ahora que este producto puede ayudarlo?
• Si hubiera una cosa que pudieras cambiar en tu vida / negocio, ¿cuál sería?
• ¿Qué ganarás al resolver este problema?
• ¿Cuáles son los riesgos involucrados en la solución de este problema? ¿Cuáles son los riesgos de NO arreglarlo?
• ¿Cuánto tiempo ha existido este problema? ¿Qué te ha impedido arreglarlo hasta ahora?

Si una de estas preguntas desencadena una respuesta firme en su perspectiva, sígala, una respuesta larga a una pregunta corta indica que es un tema importante para él. Pero no empuje si se niega a responder una pregunta. Siempre puede volver a él más tarde una vez que haya creado un poco más de confianza con su prospecto.

La segunda categoría de preguntas calificadas lo ayuda a determinar si una persona puede comprarle. Una incapacidad para comprar puede estar relacionada con la falta de dinero, o puede ocurrir porque la persona con la que está hablando no es la persona que toma la decisión final o algo completamente distinto. Algunas de estas preguntas se adentran en áreas muy delicadas, así que pregúnteles con cautela a menos que esté seguro de haber establecido una buena relación con el prospecto. Las siguientes preguntas pueden ayudarte a descubrir problemas de habilidad:

• Si decides comprar, ¿cómo será el proceso de compra?
• ¿Quiénes participarán en la revisión de nuestra propuesta?
• ¿Cuánto tiempo llevará obtener la aprobación final?
• ¿Saldrá esta compra del presupuesto de su departamento?
• ¿Quién generará la orden de compra / completará el contrato?
• ¿Habrá un prestamista involucrado?