Cómo realizar una entrevista de comportamiento para un trabajo

¿Quiere saber la mejor manera de identificar si las características y motivaciones de un candidato coinciden con los comportamientos necesarios para su trabajo? Una entrevista de comportamiento es la mejor herramienta que tiene para identificar a los candidatos que tienen los rasgos de comportamiento y las características que cree que son esenciales para el éxito en su trabajo abierto.

Además, en una entrevista de comportamiento, le pide al candidato que identifique casos específicos en los que se exhibió un comportamiento particular en el pasado. En las mejores entrevistas, el candidato desconoce el comportamiento que el entrevistador está verificando.

La entrevista real está precedida por la identificación de los rasgos de comportamiento y una descripción del trabajo. El trabajo inicial hace que la entrevista sea efectiva y exitosa. Esto es lo que necesita saber acerca de cómo prepararse y conducir una entrevista de comportamiento.

Cómo llevar a cabo una entrevista de comportamiento eficaz

• Comience su preparación para una entrevista de comportamiento identificando qué quiere que el empleado pueda hacer en el trabajo abierto. Use una especificación de trabajo y escriba una descripción de trabajo para describir los requisitos de la posición.
• Determine los resultados requeridos y los factores de éxito de desempeño para el trabajo.
• Determine las características y los rasgos de la persona que cree que tendrá éxito en ese trabajo. Si tiene empleados que realizan con éxito el trabajo actualmente, haga una lista de los rasgos, características y habilidades que aportan al trabajo.

• Limite la lista a los rasgos de comportamiento clave que cree que un candidato necesita para poder realizar el trabajo.
• Escriba un anuncio de trabajo que describa las características de comportamiento en el texto. Asegúrese de que la sección de características o requisitos de la descripción de su trabajo incluya las mismas características de comportamiento.
• Haga una lista de preguntas, tanto de comportamiento como tradicionales, para preguntar a cada candidato durante la entrevista de comportamiento. Una lista estructurada de preguntas de la entrevista de comportamiento hace que la selección de candidatos sea más defendible y le permite hacer comparaciones entre las diferentes respuestas y enfoques de sus entrevistados.

• Revise los currículos, las cartas de presentación y otros materiales de solicitud de empleo que reciba, teniendo en cuenta los rasgos y características de comportamiento.
• Llame a los candidatos que hayan llamado su atención con sus calificaciones, si es necesario, para reducir aún más el número de candidatos. Quieres programar a los candidatos más calificados para una entrevista de comportamiento.
• Programe entrevistas con los candidatos que más parecen tener las características de comportamiento, junto con las habilidades, la experiencia, la educación y los otros factores que normalmente evaluaría en la revisión de su solicitud.

• Haga su lista de preguntas conductuales y tradicionales de cada candidato durante la entrevista conductual.
• Reduzca sus opciones de candidatos en función de sus respuestas a las preguntas de la entrevista de comportamiento y tradicionales.
• Seleccione a su candidato con la combinación correcta de conocimiento, experiencia y características de comportamiento que coincidan con las necesidades del trabajo que lo guíe en su decisión.

Características identificadas para la entrevista de comportamiento

En preparación para una entrevista de comportamiento en una empresa, se preparó una lista de características de comportamiento para el puesto de representante de ventas.

Las características de comportamiento identificadas por el equipo de entrevista incluyeron:

• Adaptable
• Articular
• Explicable
• Perseverancia
• Oyente
• Energia alta
• Confidente
• Alta integridad
• Autodirigido
• Enfocado
• Networker eficaz
• Hambre de dinero
• Entusiasta

La compañía preparó una descripción del trabajo que reflejaba estas características de comportamiento. Luego, la compañía publicó el trabajo en una variedad de ubicaciones en línea y fuera de línea.

Comportamiento laboral puesto para representante de ventas

Parte del puesto de trabajo declarado:

"Historial exitoso en ventas y administración de cuentas de clientes para pequeñas, medianas y grandes cuentas de clientes; altos niveles de energía demostrados; extremadamente motivado para tener éxito; responsable de los resultados; habilidades informáticas en productos de Microsoft Windows, incluyendo MS Word, Excel y PowerPoint; excelente habilidades de comunicación verbal y escrita; interactúa y trabaja bien con otros en diversos entornos / situaciones que cambian rápidamente, incluidas habilidades sólidas de escucha y conexión en red, habilidades de resolución de problemas efectivas, capacidad para motivar a otros a través de la persuasión y el liderazgo, capacidad para priorizar, administrar el tiempo y orquestar múltiples tareas simultáneamente; capaz de mantener la confianza en sí mismo y una alta autoestima en tareas como llamadas y prospecciones en frío, poder trabajar de manera efectiva de forma independiente o en un entorno de equipo, mantener la confidencialidad de la empresa y del cliente, practicar la integridad personal y corporativa en el Nivel más alto. Salario y comisiones acordes a la contribución. "

Se evaluaron los currículums y las cartas de presentación para las características y rasgos de comportamiento y tradicionales mencionados. Se establecieron entrevistas con los candidatos más probables.

Preguntas de la entrevista de comportamiento

Estos son ejemplos de preguntas de entrevista de comportamiento que se hicieron a los candidatos. Tenga en cuenta que el empleador está buscando evidencia de los rasgos de comportamiento establecidos al inicio del proceso de contratación.

El solicitante puede o no haber descubierto las características de comportamiento que el empleador está buscando. Si el candidato leyó el puesto de trabajo cuidadosamente y se preparó para la entrevista de comportamiento, un candidato inteligente tendrá una buena idea de qué rasgos de comportamiento está buscando el empleador.

• Háblame de un momento en que obtuviste un nuevo cliente a través de las actividades de redes.
• Dame un ejemplo de un momento en que obtuviste un cliente a través de llamadas en frío y prospección. ¿Cómo te acercaste al cliente?
• ¿Cuáles son tus tres valores más importantes relacionados con el trabajo? Luego, proporcione un ejemplo de una situación en la que demostró cada valor en el trabajo.
• Piense en una relación con el cliente que ha mantenido durante varios años. Por favor, dime cómo te has acercado a mantener esa relación.
• Su planta de fabricación envió el pedido equivocado a uno de sus clientes importantes. Describe cómo resolverías este problema tanto interna como externamente.
• La cantidad de piezas y los números de piezas de los artículos disponibles para la venta cambian diariamente. Hábleme de cómo ha manejado situaciones similares en el pasado.
• Si lo contratan como nuestro representante de ventas, puede ver la necesidad de cambiar la organización del departamento. ¿Cómo has abordado este tipo de situaciones en el pasado?
• Déme un ejemplo de un momento en que su integridad fue probada y, sin embargo, prevaleció en una situación de venta.

Después de la entrevista de comportamiento

Con respuestas a preguntas de comportamiento como estas, tiene comparaciones que puede hacer entre sus candidatos y puede evaluar sus enfoques de venta. Tiene una buena idea de cómo el candidato ha abordado la venta de situaciones similares a las suyas en el pasado.

Los valores, las características de comportamiento y los rasgos que identificó y buscó le dan una idea mucho mejor de si el candidato seleccionado es adecuado para su posición. Use una entrevista de comportamiento para seleccionar el representante de ventas con más probabilidades de éxito.