Cómo vender valor sobre precio

Lo más probable es que su producto no sea la oferta más económica de su sector. Pero no pienses en esto como un problema; de hecho, un precio más alto puede ayudarlo en sus esfuerzos de ventas. Después de todo, todos conocen el dicho: "Usted obtiene lo que paga". Si puede mostrar a sus clientes potenciales que el valor de su producto es mayor que el precio que está solicitando, no tendrá que preocuparse por competidores más baratos. La venta de valor en lugar de la venta basada en el precio también le proporcionará un mejor calibre de cliente: uno menos probable que lo deje en el mercado de la segunda oportunidad.

La mayoría de las ventas que fracasan lo hacen por miedo. Cualquier compra requiere un cambio en la vida del prospecto, y el cambio asusta. Cuanto mayor sea el impacto del cambio, más aterrador será. Y el costo juega un papel importante en el factor de cambio de una compra. Si un prospecto se enfrenta a gastar mucho dinero en un producto, significa que no tendrá ese dinero para gastar en otras compras potenciales. Las compras caras también evocan el temor de ser estafadas. Gastar más dinero del valor de un producto es vergonzoso y puede causar problemas importantes en el futuro.

Puedes superar estos dos obstáculos: el miedo al cambio y el miedo a que te engañen. Al mostrar a su prospecto POR QUÉ su producto cuesta lo que hace y CÓMO el producto será un cambio positivo en su vida y no uno negativo. Si puede probar estos dos puntos a satisfacción de un cliente potencial, no debería tener muchos problemas para cerrar la venta.

Testimonios y Revisiones

Los testimonios de los clientes, los datos científicos y las reseñas de productos son excelentes maneras de demostrar su punto de vista. Los testimonios son particularmente útiles para allanar su camino hacia el cierre porque cuentan la historia de alguien en la situación de su posible cliente que se benefició de tener su producto. Los estudios de caso y las revisiones publicadas también ayudan al demostrar que las partes neutrales también aprueban el valor de su producto. Por un pequeño golpe adicional, puede hacer que su prospecto hable con uno de sus clientes actuales, preferiblemente con alguien en una industria o situación de vida similar a su prospecto.

Obviamente, ¡debe preguntar a un cliente que definitivamente tendrá cosas buenas que decir sobre su producto!

Dar una oportunidad para probar antes de comprar

Otra forma de reducir la percepción de riesgo de su prospecto y dar una prueba concreta del valor del producto es darle la oportunidad de probar el producto antes de comprarlo. Idealmente, puede ofrecer a los prospectos reacios una prueba gratuita de su producto por unos días o semanas. Si su empresa o la naturaleza del producto dificultan las pruebas gratuitas, vea si puede obtener un modelo de demostración para llevar a cabo las citas. Si su prospecto puede manejar el producto, utilícelo brevemente y vea cómo funciona en la vida real, estará más abierto a realizar la compra.

Ofrecer una garantía

Finalmente, las compras caras serán un poco menos preocupantes si puede ofrecer una garantía. Las garantías y las ofertas de devolución de dinero reducen el riesgo de un nuevo cliente. Si su producto es de un tipo que podría romperse, un plan de mantenimiento barato o incluso gratuito es otra opción. También puede ofrecer un pseudo-juicio mediante la organización de un retraso en la facturación para una perspectiva nerviosa. Esto les da la oportunidad de poner el producto a prueba antes de que deban entregar su dinero a su empresa.

Demostrar el valor del producto para un prospecto a menudo es suficiente para descarrilar completamente las objeciones de precios. Sin embargo, un prospecto que ya ha investigado puede haber descubierto detalles sobre los precios de sus competidores. Si su prospecto trae a un competidor específico que ofrece un producto similar a un precio más bajo, busque más detalles. Si el precio ofrecido es mucho más bajo que el suyo, es probable que el producto de la competencia carezca de características importantes o que haya costos ocultos que no se reflejen en la cantidad publicada.