Todo sobre el precio: ¿Cuánto debería cobrar?

Vamos a empezar con algunas suposiciones muy básicas. En primer lugar, muchos profesionales de ventas tienen flexibilidad cuando se trata de los precios que proponen a sus prospectos. Este rango de flexibilidad va desde el MSRP o el precio de venta al público sugerido por el fabricante y el costo para usted o su compañía de comprar el (los) artículo (s). Este costo generalmente se conoce como costo de los productos, o COG, para abreviar. Entre estas dos figuras se encuentra la Utilidad Bruta.

Usted, como profesional de ventas, tiene que decidir en qué punto de esta escala de precios establecerá el costo propuesto que presentará a su cliente. Póngalo demasiado bajo y deja el dinero en la mesa, o crea la impresión en la mente de su cliente de que usted es un vendedor "de bajo precio". De cualquier manera, pierdes.

Si el precio de su oferta propuesta es demasiado alto y corre el riesgo de perder el acuerdo con un competidor con un precio más agresivo o de salir de la zona de comodidad del cliente.

Valor percibido

Establecer su precio es una tarea complicada, que requiere una gran cantidad de perspicacia y experiencia para los negocios o un disparo en la oscuridad. Si no tiene experiencia, es muy importante que confíe en su gerente de ventas o compañeros de equipo para que lo ayuden. Si trabaja solo, debe pensar mucho y duro antes de lanzar un precio a su cliente.

Su cliente determinará si su precio es demasiado alto o demasiado bajo según el valor que ven en usted, su empresa y, lo más importante, el producto o servicio que está proponiendo. Durante todo el ciclo de ventas, su trabajo es mostrar el mayor valor posible. Muestra a tu cliente cuántos de sus problemas resolverá tu solución. Demuestre cuántos otros clientes suyos experimentan excelentes resultados como resultado de tomar una decisión de compra. Recuérdele a su cliente sus dolores y por qué comenzaron a buscar una solución en primer lugar.

Si acumula suficiente valor, el nivel en el que establece su precio casi no será un problema.

Valor de mercado y costes medios

A menos que haya hecho un valor de construcción de trabajo tan sorprendente a los ojos de sus clientes, deberá ser estratégico en su modelo de precios. Si no tiene la experiencia que podría sugerir el precio correcto, necesita encontrar otras fuentes para investigar. Y nada mejor que Internet para este tipo de investigación.

Más que probable, hay varios lugares que venden el mismo producto o uno muy similar que usted vende. Consulte los sitios web de sus competidores para ver para qué venden el producto. Asegúrese de que está comparando manzanas con manzanas y tome nota de cualquier servicio adicional de valor agregado que esté incorporando en su propuesta.

Si encuentra que el precio promedio del mercado le proporciona suficiente ganancia bruta, entonces use el promedio del mercado. Sin embargo, si el promedio del mercado es igual o inferior al costo de sus productos, tiene más trabajo que hacer.

Trabajando para nada

Si gana una comisión de sus ventas, ya sabe que la venta al costo hace poco por su cuenta bancaria. La venta al costo puede ayudarlo a retirar su cuota de ingresos y, dependiendo de su plan de compensación, puede ganar dinero con las tarifas de colocación o simplemente alcanzando su cuota. Pero, si le pagan la ganancia bruta, la venta al costo no hace nada por usted.

No trabajas gratis y tu cliente no debería esperar que lo hagas.

Si el precio promedio del mercado le da cero ganancias, vaya a su cliente y hágales saber lo que obtendrán cuando le compren. Claro, su precio puede ser más alto que en otros lugares pero, si ha hecho un buen trabajo y ha establecido una relación de confianza y confianza, su cliente podría estar dispuesto a pagar un poco más para mantenerlo como su representante.