Diagnóstico de las necesidades de sus prospectos

Como vendedor, su función es ayudar a sus prospectos a resolver problemas y crear nuevas oportunidades. Su producto o servicio mejorará su situación de alguna manera. Pero antes de que pueda mostrarle a la perspectiva cómo sucederá eso, debe descubrir sus necesidades.

Encontrar las necesidades de un cliente potencial se parece mucho a una cita con un médico. La perspectiva está dispuesta a hablar con usted porque ve que tiene un problema, pero puede que no sepa o no se dé cuenta de la naturaleza específica de su problema. Al igual que un médico, su tarea es hacer preguntas detalladas para identificar los síntomas específicos y luego usar esa información para diagnosticar una cura (con suerte, el producto que está vendiendo).

Haga su perspectiva cómoda

El primer paso en el proceso de diagnóstico es brindarle a su prospecto un nivel de comodidad. Más adelante, formulará algunas preguntas de sondeo, y si la perspectiva no se siente cómoda hablando con usted, es posible que ella no esté dispuesta a responder esas preguntas con honestidad. Una forma de hacer que su prospecto se sienta más seguro es demostrar rápidamente su comprensión de su situación. Si ha hecho su tarea con anticipación al hacer algunas preguntas calificadas y hacer una investigación en Internet, puede dar un breve resumen de lo que entiende que es su situación y luego pedirle que lo confirme.

Se sentirá mucho mejor hablando sobre sus problemas si cree en su experiencia y profesionalismo.

Descubra sus necesidades prospectivas

Una vez que haya roto el hielo, necesita tener una idea del estado de ánimo general del posible cliente. Comience con algunas preguntas bastante amplias, como “¿Cuál es su mayor objetivo en este momento? ¿Qué te impide alcanzar ese objetivo? ¿Qué pasos ha tomado para superar ese obstáculo? "Estas preguntas determinarán la mayor necesidad de su prospecto, ya que él lo entiende y le da una idea de cómo está pensando en este momento.

Ahora que ha determinado el problema o los problemas más importantes a medida que la perspectiva los entiende, puede profundizar un poco más con algunas preguntas más específicas. Comenzará con algunas preguntas sobre el pasado, que pueden ayudarlo a identificar una línea de base. Por ejemplo, si está vendiendo herramientas de productividad, puede comenzar preguntando qué tan bien se han desempeñado los empleados de sus prospectos en el pasado, qué tan bien se están desempeñando ahora, cuáles son sus expectativas con respecto a su desempeño, cómo han reaccionado sus clientes. su nivel de rendimiento, y así sucesivamente.

Esta línea de preguntas le dará una idea sólida de cómo las necesidades del prospecto han cambiado recientemente (si es que lo han hecho) y cuál es su posición respecto al objetivo que descubrió en el último paso.

Descubre el nivel de satisfacción de tus clientes

Si la perspectiva parece estar funcionando bastante bien en comparación con su situación anterior, su tarea ahora es investigar formas en que él podría estar mejor. Preguntas como: “¿Está satisfecho con su nivel actual de desempeño? ¿Qué áreas le gustaría ver mejoradas? ", Etc. pueden ayudar a identificar áreas de oportunidad donde su producto puede ayudar. Por otro lado, si el prospecto claramente va cuesta abajo en comparación con su desempeño anterior, ahora puede profundizar más para identificar qué tan grave es el problema.

A menudo, la mejor manera de descubrir el problema real es seguir preguntando "¿Por qué?". Por ejemplo, si su prospecto dice que no está satisfecho con la cantidad de errores de entrada de datos que ve, pregunte "¿Por qué sus empleados cometen un mayor porcentaje de errores? "Podría decir que están luchando con un nuevo programa de software. Luego puede preguntar: “¿Por qué están teniendo dificultades con el programa?”, Por lo que podría explicar que no se sincroniza bien con su sistema existente. Ahora tiene una idea mucho mejor del problema exacto que enfrenta esta perspectiva.

Hacer preguntas de diagnóstico es una herramienta poderosa en ventas porque no solo le permite descubrir las necesidades del prospecto, sino que también le ayuda a comprender cuáles son realmente esas necesidades. Muchas perspectivas nunca han analizado realmente su situación, y lo que consideran una necesidad primaria puede ser solo un síntoma de una necesidad más profunda, que sus preguntas pueden ayudar a descubrir.