La guía definitiva de redes de negocios

La red es una herramienta poderosa para cualquier persona en los negocios en cualquier nivel, pero es especialmente útil para los vendedores. Los contactos de la red te dan acceso a oportunidades que nunca hubieras sabido de otra manera. La parte más difícil de la red es comenzar con sus primeros contactos. Una vez que tenga los inicios de una red configurada, todo lo que debe hacer es tratarlos correctamente y podrá seguir creciendo indefinidamente, haciendo nuevas conexiones a través de sus contactos existentes.

Cómo hacer una red

El primer paso para construir una red es decidir quién quieres en ella. Haga una lista de sus contactos ideales, de la misma manera que podría identificar posibles clientes potenciales para una llamada de ventas. La lista de contactos de sus sueños debe contener personas que puedan serle útiles a usted y su trabajo a largo plazo. Algunos de esos contactos serán clientes potenciales, pero no se limiten a los objetivos de venta. Los contactos de redes pueden ayudar de muchas otras maneras: pueden ser personas que pueden ponerlo en contacto con los principales prospectos; o personas que pueden proporcionar información útil sobre diferentes temas; o incluso personas que podrían ayudarte a conseguir el trabajo de tus sueños.

Si no está seguro de a quién buscar, comience con los nombres de las compañías y luego trabaje hacia adentro. Identifique a las personas que trabajan para esa compañía y apunte a aquellos cuyos títulos de trabajo indican que podrían ser la persona adecuada para sus necesidades. Si no puede llegar a la mejor persona de inmediato, comience con otra persona que trabaje para esa compañía. Una vez que lo haya instalado en su red, él puede ayudarlo a alcanzar su contacto objetivo.

El error que muchos vendedores cometen cuando configuran una red por primera vez es adoptar un enfoque de "rociar y orar" para encontrar nuevos contactos. Esta estrategia no funcionará mejor con las redes que con las ventas. Correr a través de un evento de networking, robar tarjetas de visita a la izquierda o la derecha o solicitar conexiones con la mitad de LinkedIn es una pérdida de tiempo (la suya y la de ellos). En su lugar, acérquese a sus contactos de red potenciales con la misma actitud que usaría para llegar a un nuevo candidato de ventas.

El primer paso para adquirir un contacto de red es la fase de calificación. Pregúntese si esta persona es alguien que podría ayudarlo y a quién usted también podría ayudar. Si la relación no será mutua, no funcionará. Puede ser un poco más flexible en los contactos de la red que reúnan los requisitos que en los clientes potenciales de ventas, ya que es posible que alguien que obtenga como contacto no sea muy útil ahora, pero le será de gran ayuda en un año o dos.

Utilice un proceso de calificación similar cuando decida si desea asistir a un evento de red en particular o elegir una plataforma de redes sociales. Los eventos de red pueden ser una importante inversión de tiempo de su parte, así que no vaya si no está seguro de que encontrará un número significativo de contactos potenciales calificados. Del mismo modo, si las personas con las que desea conectarse pasan la mayor parte del tiempo en una plataforma de red social en particular, es ahí donde también debería pasar la mayor parte de su tiempo en línea.

Una vez que haya identificado y calificado un contacto potencial, su próxima tarea es presentarse. No espere a que se acerque a usted, ya que muchas personas se resisten a dar el primer paso, especialmente cuando se trata de presentarse ante un desconocido total. Como vendedor, tiene una gran ventaja en que tiene mucha más experiencia y está más cómodo al iniciar el contacto. Una vez que hayas hecho unos pocos cientos de llamadas en frío, presentarte a la gente en el mezclador local es pan comido.

Cuando se reúna con posibles contactos en persona, los primeros dos minutos de conversación establecerán el tono de toda su relación. Con los medios sociales y otras herramientas en línea, su primer mensaje a alguien es igualmente importante. Hacer una buena primera impresión es fundamental, especialmente si está cultivando a alguien que ya tiene una red sólida o que está en una posición de poder.

Su conversación inicial es su primera y, posiblemente, la última oportunidad de establecer una relación con un contacto potencial. Primero, trata de ayudar a la otra persona a relajarse. Para reuniones en persona, sonría, actúe de manera amigable, haga contacto visual y use un lenguaje corporal positivo. Luego, haga una o dos preguntas y use la escucha activa para demostrar que está interesado en lo que él tiene que decir. Si se está presentando en línea, mantenga su mensaje inicial amigable y optimista. Trate de hacer esta conversación inicial sobre la otra persona.

Si hay una oportunidad, siéntase libre de decir brevemente cómo puede agregar valor para él, pero en su mayor parte, debe hacer preguntas en lugar de hablarle sobre usted. Después de unos minutos de conversación, es hora de salir de la manera más natural posible. Una buena manera de terminar la conversación con una nota positiva es sugerir que los dos hablen por teléfono o en persona en una fecha posterior específica.

Finalmente, una vez que haya establecido el contacto inicial y haya firmado provisionalmente a la persona como parte de su red, no descuide su seguimiento. Idealmente, quieres hacerle unos cuantos favores antes de pedirte un favor. Los favores adecuados pueden incluir el envío de clientes potenciales o algo tan simple como reenviar un artículo que sepa que le interesará. Poner en primer lugar las necesidades de su contacto lo hará un miembro feliz y duradero de su red.

No busques contactos que no puedan ayudarte de alguna manera. Mantener su red en funcionamiento puede llevar mucho tiempo, y si pasa mucho tiempo con contactos que realmente no pueden ayudarlo de alguna manera, está perdiendo ese tiempo. Mantenga una lista de sus contactos e incluya la razón por la que son útiles para usted. Si alguien en su lista de contactos ya no puede ayudarlo, sáquelo de su red.

Recuerde que los contactos de su red no son vacas para ser ordeñadas, son personas, a menudo ocupadas, personas importantes, que esperan dar y recibir. Si desea agregar a alguien a su red, necesita mostrarle lo que hay para él, tal como lo haría con un prospecto. La mejor manera de atraer un contacto a su red es hacer algo por él de inmediato. Esto podría ser algo pequeño, como enviarle un artículo útil o presentarle a alguien más que conozca. Si es una persona local, puedes invitarlo a tomar un café.

El punto es mostrarle que usted puede ser de ayuda o al menos una compañía agradable.

A medida que conozca a sus nuevos contactos, haga un seguimiento de sus intereses. A menudo puede encontrar pasatiempos, etc. en las páginas de las redes sociales, especialmente en Facebook. Podrás recopilar más información de las publicaciones y correos electrónicos de tus contactos. Saber estos detalles hará que sea mucho más fácil para usted corresponder cuando alguien lo ayuda. También hará que sus contactos se sientan mejor acerca de usted porque verán que está prestando atención a sus gustos y aversiones.

Cuando su red sea completamente nueva, olvídese de pedir favores a sus contactos. Necesitas pasar un tiempo conociéndolos y haciendo favores para ellos primero. Si alguien ofrece ayuda de alguna manera, está bien, pero no pregunte hasta que haya establecido un historial de ser útil.

Una vez que haya configurado un buen número de conexiones, su próxima tarea es fomentar esos contactos y mantenerlos contentos. El trabajo en red no es una tarea de fuego y olvido; no puedes simplemente agregar contactos a tu lista de LinkedIn y luego ignorarlos. Tienes que contactarnos periódicamente, incluso si es solo para saludar y preguntar cómo les va. Si tiene contactos locales, configure la reunión cara a cara ocasional. Puede ser tan simple como reunirse con su contacto con un café una vez al mes. Para contactos no locales, llámalos y chatea un poco.

Estas conversaciones informales contribuirán en gran medida a establecerse como un amigo y no solo a un nombre en la pantalla de una computadora.

Recuerde que la regla de oro WIIFM se aplica a los contactos de la red, así como a los prospectos. Si ve una pregunta o solicitud de un contacto y puede ayudarlos, hágalo. Cuanto más ayudes a tus contactos, más dispuestos estarán a ayudarte cuando sea tu turno de hacer una solicitud. Trate de hacer al menos dos o tres favores por cada favor que pida a un contacto. Eso mantendrá a tus contactos felices y tu red fuerte. Un favor puede ser algo pequeño y simple, como enviar un artículo o una referencia a un contacto.

También puedes ayudar a tus contactos siendo casamentero. Si conoce a dos personas que pueden beneficiarse mutuamente, por todos los medios, reúnalas. Y si recibe una solicitud de ayuda que no puede cumplir, vea si alguien más en su red puede hacerlo en su lugar. Establecerte como la persona que conoce a muchas personas útiles puede darte un gran impulso a los ojos de tus contactos de red.

Cuando haga una solicitud de sus contactos, ya sea una introducción a un CEO o un pedido de referencias, sea muy claro acerca de lo que necesita. No solo diga: "Me gustaría conseguir un trabajo con XYZ Company, ¿puede ayudar?" En su lugar, diga algo como "Me gustaría conectar con el CEO, el CSO y, posiblemente, con un gerente de ventas en XYZ Company para que pueda aprender más sobre su cultura y tal vez seguir adelante con un trabajo allí ". Si desea referencias, explique exactamente lo que está buscando, ya sean propietarios de pequeñas empresas con alrededor de $ 2 millones por año en ingresos. consumidores con hijos menores de cinco años, o directores generales de empresas de fabricación marina.

Si explica exactamente lo que necesita, no perderá el tiempo y la buena voluntad de sus contactos, y también se ahorrará el dolor de buscar entre clientes potenciales inútiles.

A medida que su red crezca, facilite su administración manteniendo las cosas organizadas. Si su red se está volviendo lo suficientemente grande como para que sea difícil hacer un seguimiento de todos (lo que puede suceder muy rápidamente si es un networker activo) puede y debe dividirla en grupos más pequeños. Dependiendo de sus necesidades de red, puede dividir su red por tipo (por ejemplo, Personal, Referral, Colleague, Prospect) o por prioridad. Un desglose de prioridad ordenaría sus contactos por su valor potencial para usted. Mantenga sus contactos en una base de datos y anote cada vez que se ponga en contacto con cada contacto.

Incluso puede configurar recordatorios para que siempre llegue a cada contacto con la frecuencia adecuada.

Mantenga siempre fresca su red al rotar a las personas que ya no satisfacen sus necesidades y cultivar otras nuevas. Por ejemplo, si un ejecutivo que ha incorporado a su red cuando un cliente potencial se retira, no lo siga solicitando, ni lo saque de su red por completo ni lo traslade a una categoría diferente.