Master Cold Calling: la tarea más temida en ventas

Saltarse a algo sin ningún tipo de calentamiento, hacerlo frío, puede ser tan desagradable como parece. Las llamadas en frío implican hablar por teléfono con clientes potenciales sin una introducción en un momento en que las personas a las que se dirige no esperan que lo haga. No es de extrañar que tenga la reputación de ser una de las tareas menos gustadas en ventas.

¿Qué es exactamente llamar frío?

El término "frío" en llamadas en frío se refiere específicamente al hecho de que no ha establecido ninguna base para su llamada. Si llama a clientes potenciales que ya han mostrado interés en sus productos, como alguien que ha llenado una tarjeta postal o una solicitud de información en un sitio web, se denomina "llamada cordial".

Los diferentes expertos en ventas se refieren a las visitas físicas y a las llamadas telefónicas como llamadas en frío, pero la mayoría de los vendedores piensan en llamadas en frío simplemente por teléfono. En caso de duda, generalmente puede suponer que una referencia a llamadas en frío se relaciona con las llamadas telefónicas en lugar de las visitas físicas.

Los desafios

Las llamadas en frío son emocionalmente exigentes porque recibir una llamada de ventas en frío puede sacar lo peor de las personas. Cuando te lanzas a una ronda de llamadas frías, puedes esperar abusos verbales, prospectos que te cuelgan e incluso amenazas ocasionales. El mejor enfoque es recordarte que no te rechazan personalmente. Simplemente están reaccionando a la situación. Simplemente deje que la hostilidad se desvanezca, desconéctese y muévase al siguiente nombre en la lista.

Otro desafío de las llamadas en frío es ponerse en contacto con un tomador de decisiones en lugar de quedarse atascado en el correo de voz y nunca obtener una devolución de llamada o hablar con alguien que no puede autorizar una compra y que probablemente no transmita un mensaje como se prometió.

Algunos vendedores de negocio a negocio descubren que llamar al principio o al final del día aumenta las posibilidades de obtener una decisión real en el teléfono, ya que muchos ejecutivos trabajan temprano o tarde, y un portero no estará allí para desviar el teléfono. llamada.

El mejor momento para las llamadas en frío entre empresas y consumidores es fuera de las horas normales de trabajo, cuando las personas tienen más probabilidades de estar en casa. Sin embargo, tenga cuidado de respetar la hora de la cena y la hora de acostarse con los niños. También deberá tener en cuenta las diferencias horarias en diferentes ubicaciones geográficas.

¿Es eficaz?

Los vendedores tienen opiniones variadas sobre la efectividad de las llamadas en frío. Muchos creen que es la forma más eficiente y efectiva de llegar a nuevos clientes potenciales. Otros creen que los muchos nuevos canales de venta disponibles en la actualidad, como el correo electrónico, las redes sociales y el marketing de mensajes de texto, han eclipsado las llamadas en frío.

Si bien algunos expertos en ventas tienen opiniones extremadamente positivas o negativas sobre las llamadas en frío, la mayoría acepta el punto de vista práctico de que, a menos que tenga suficientes clientes potenciales de otras fuentes para llenar su tubería, tendrá que hacer al menos algunas llamadas en frío para compensar la diferencia..

Para aumentar las posibilidades de éxito, considere estos consejos:

• Los primeros segundos son los más importantes. La forma en que comience la llamada telefónica puede ser el mayor factor determinante para que tenga éxito. Sea sincero acerca de por qué está llamando e indíquelo de manera sucinta de manera que el destinatario de la llamada quede en la línea.
• No te preocupes si estás hablando la mayor parte del tiempo. Si el destinatario de la llamada está escuchando y no ha colgado el teléfono, está haciendo su trabajo. Es importante recopilar información del cliente potencial, pero un silencio inicial puede ser una señal de que ha captado su atención y que está interesado. Aprovecha esa oportunidad para hacer tu lanzamiento.

• Involucre al sujeto en la conversación. Si bien ese silencio inicial podría estar bien, aún desea que la persona hable sobre las necesidades específicas de la empresa. Pregunte cómo se encuentran y dirija a su contacto a discutir los problemas que su producto o servicio puede abordar.
• Dirige la conversación al siguiente nivel. Para realizar la venta o lograr su objetivo con la llamada, necesita ir más allá de la etapa de conversación. Una vez que el sujeto comienza a mostrar cierto interés en lo que está lanzando, mueva la conversación hacia el siguiente paso lógico, ya sea una reunión o detalles de una venta. Haga que el sujeto piense en el próximo paso antes de comprometerse realmente con él.

• Aprovecha las redes sociales para la investigación. Si bien el aumento de las redes sociales podría ser un factor por el cual las llamadas en frío son menos efectivas, también puede ser una herramienta para ayudar a los vendedores. La mayoría de las personas tienen cuentas en sitios populares como LinkedIn, Facebook y otros, y si hace una búsqueda rápida antes de hacer una llamada, podría obtener información útil de las páginas de perfil de las personas a las que llama. Dado que el volumen es importante para que las llamadas en frío sean exitosas, limite dichas búsquedas a lo que se puede encontrar rápida y fácilmente.

• Evite utilizar un script. Muchos vendedores jurarán por la efectividad de un buen guión, pero las personas son buenas para reconocer a alguien que lee un guión y colgarán antes de que termine la primera oración. Sea conversador en su lugar. Si ha hecho algunos deberes o ha mejorado el liderazgo con otro enfoque de marketing, comience por reconocer que sabe que abrieron su correo electrónico o que les gustó su publicación. Pídales que le digan cuáles son sus necesidades. Las personas serán más receptivas a hablar sobre ellas mismas o sobre sus propios problemas que escuchar un guión de ventas con guión. Aprende a usar este punto para tu ventaja.