Formas exitosas de abrir sus ventas Cold Call

La parte más importante de cualquier llamada en frío que haga por teléfono son los primeros quince segundos. Si no puede obtener el enfoque y la atención de su prospecto durante ese período de tiempo, entonces dejarán de escucharlo y las probabilidades de obtener una cita disminuyen drásticamente. Es por eso que necesita crear un "gancho", un abridor que atraiga la atención de un prospecto y le dé tiempo para hacer la venta real más adelante en la llamada.

Declaración de apertura fuerte

Una buena declaración de apertura fuerte es fundamental para las llamadas en frío. Despierta el interés del oyente y lo hace pensar en ti como alguien que puede hacer algo por él. Muchos prospectos dirán automáticamente "no, gracias" y colgarán tan pronto como se den cuenta de que está intentando venderles algo. Sin embargo, si puede atravesar esa respuesta automática con una declaración de apertura que involucra al cerebro del posible cliente y lo hace pensar en lugar de reaccionar, puede hacer que la llamada se mueva en la dirección correcta.

Enfoque de beneficio sorprendente

Un enfoque que a menudo funciona bien es el enfoque de "beneficio sorprendente". Aquí hay un ejemplo de un script de llamadas en frío de un agente de bienes raíces:

Ellos: hola?

Usted: ¿Le gustaría ahorrar $ 10,000 adicionales este año?

Ellos: ¿Quién es este?

Tú: Mi nombre es Tú, y le muestro a la gente cómo ahorrar $ 10,000 adicionales; ¿Te gustaría aprender cómo hacerlo?

Ellos: ¿De qué se trata esto?

Usted: se trata de ahorrar $ 10,000 adicionales este año; ¿Te gustaría aprender más sobre esto?

Ellos: ¿Es esto una especie de estafa?

Usted: No, puedo mostrarle cómo ahorrar $ 10,000 adicionales este año, es en lo que me especializo. ¿Desea obtener más información?

Ellos: ¿Con quién estás?

Usted: Estoy con su compañía, y me especializo en mostrar a los clientes cómo ahorrar un adicional …

La idea aquí es obtener la perspectiva para permitirles decirles más. El enfoque de beneficio sorprendente que se usa en el ejemplo anterior puede ser riesgoso porque tiende a ser una confrontación, y las perspectivas pueden encontrarlo molesto si se niega a responder sus preguntas. Pero dependiendo de su producto y mercado, puede ser un enfoque de apertura muy efectivo. También puede probar una versión más suave del enfoque de beneficio sorprendente (es decir, menos resistente a responder a la perspectiva) y ver si funciona mejor para usted.

Utilizar una pregunta

Más exitosos abridores de llamadas en frío incluyen una pregunta. Si le preguntas algo a la perspectiva, tiende a hacer que su mente se ponga en marcha y hacer que piensen en la respuesta (o al menos en la pregunta). Idealmente, la pregunta inicial proporcionará una razón para que el prospecto quiera escuchar más. Y si sabe el nombre de su prospecto, entréguelo en el abridor. Al decir su nombre, ya ha personalizado un poco la llamada y le dijo a la posibilidad de que al menos sepa quién es.

Para usar este estilo de un abridor, incluya el nombre del prospecto (si lo sabe), el nombre de su compañía, lo que vende y cómo su producto puede beneficiar al cliente, seguido de una solicitud de permiso para hacerle algunas preguntas calificadas al prospecto.

Un ejemplo podría verse así:

"Señor. Cliente, mi nombre es su nombre y soy su representante local lo que vende. He ayudado a muchas empresas locales aquí en su ciudad a atraer más clientes a sus tiendas. ¿Puedo hacerle algunas preguntas para ver cómo podemos hacer lo mismo por usted?