Entendiendo su acuerdo de cuota de ventas

Amarlos o odiarlos, las posiciones de venta y las cuotas van de la mano. Si bien a todos los profesionales de ventas se les asigna una cuota, muchos no entienden cómo se formulan, por qué son importantes y cómo tener una comprensión completa de su cuota puede ser un factor importante en su éxito en su carrera de ventas.

Cuotas desde el lado administrativo

La gerencia ve las cuotas de ventas como una herramienta tanto para la previsión como para responsabilizar a sus profesionales de ventas. Sin cuotas asignadas, los representantes no tienen objetivos formales de ingresos o de actividad a los que aspirar y la administración se debilita sin la capacidad de hacer referencia a una expectativa objetiva que tanto los gerentes como los representantes acuerdan. Y mientras que los representantes no necesariamente están de acuerdo con sus cuotas asignadas, la mayoría de los empleadores incluyen reconocer cualquier cuota de ventas asignada como un requisito para el empleo. Este reconocimiento significa que el profesional de ventas empleado entiende que se espera que produzca al menos su cuota asignada y que la administración tiene el derecho de esperar que sus representantes entreguen las cuotas asignadas.

Sin embargo, las cuotas no son puramente un medio para que la gerencia haga responsables a sus empleados. Las cuotas también se utilizan como una herramienta de medición para estimar y predecir cuántos ingresos pueden y deben esperarse de cada representante o base de cuentas. Si bien la administración a menudo infla las cuotas asignadas en comparación con sus estimaciones, las cuotas se basan (generalmente) en la realidad y se basan en expectativas razonables.

Cómo se formulan la mayoría de las cuotas

Si trabaja para una empresa de ventas que tiene múltiples territorios de ventas o líneas de productos, es probable que su cuota asignada sea el resultado de resultados anteriores, participación de mercado y datos de mercado. Si bien esto puede parecer un poco confuso, entienda que para casi cualquier industria, existen informes independientes que describen la oportunidad total para cada área de mercado y que a menudo son comprados por compañías de ventas que necesitan entender mejor cómo comercializar, posicionar y vender sus productos. o servicios.

Para las compañías de ventas recién formadas, la asignación de cuotas es mucho más un enfoque optimista, ya que carecen de indicadores clave como los resultados pasados, pero la gran mayoría de las cuotas asignadas no son aleatorias y se basan en investigaciones y pruebas.

La importancia de las cuotas

Las cuotas son importantes por varias razones. Primero, le dan a la administración un vehículo de medición con el cual pueden juzgar el desempeño de sus representantes de ventas. En segundo lugar, las cuotas proporcionan información valiosa para la administración que ayuda en sus requisitos de previsión. En tercer lugar, las cuotas se utilizan a menudo como parte del plan de compensación de un profesional de ventas. Muchos planes de compensación incluyen bonificaciones por logros excesivos que recompensan a los representantes que superan sus cuotas asignadas y algunos planes de compensación incluyen un rango de pago variable que aumenta cuanto más cerca se encuentra una representante de la cuota.

Cuotas desde el punto de vista de un profesional de ventas

Obtenga 10 profesionales de ventas en una sala y hágales una pregunta simple a todos: "¿Cómo se siente con respecto a su cuota de ventas asignada?" Aquellos que responden que sus cuotas son demasiado altas y poco realistas son aquellos representantes que están muy lejos de alcanzar sus cuotas. Aquellos que responden que sus cuotas son difíciles pero alcanzables y aquellos que están muy cerca o ligeramente por encima de su cuota asignada. ¡Y aquellos que responden que su cuota es muy precisa y son una gran herramienta de motivación son aquellos que están generando ingresos que superan con creces su cuota asignada!

Las cuotas son parte de prácticamente todos los trabajos de ventas y, a menudo, son la causa de la mayor parte del estrés con el que los profesionales de ventas se enfrentan a diario. Sabiendo que se espera que usted entregue sus unidades de cuota asignadas, algunas de ellas trabajarán aún más de lo que normalmente lo harían y lleva a otras al mundo del miedo, las quejas y la negatividad.

Conozca cómo los representantes exitosos ven sus cuotas, administran sus cuotas y las consideran como su estándar mínimo aceptable.