Entendiendo su cuota - Parte 2 de 2

En la primera parte de esta serie, discutimos cómo se formulan la mayoría de las cuotas de ventas, cómo la administración considera las cuotas asignadas y discutimos brevemente cómo se sienten los profesionales de ventas acerca de sus cuotas.

Pero solo saber cómo se determinó su cuota no hace que sea más fácil alcanzar su cuota cada mes. Para que su cuota asignada le sirva en lugar de ser un recordatorio siempre presente de sus responsabilidades, necesita aprender cómo el profesional de ventas más exitoso ve sus cuotas y cómo usar su cuota como una guía para sus actividades de ventas.

Posee tu cuota

Tener una actitud positiva sin duda proporciona beneficios en prácticamente todos los aspectos de su vida. Y muchos (incluido el autor de este artículo) creen que los profesionales de ventas que adoptan una actitud positiva con respecto a sus cuotas de ingresos asignadas suelen ser los más exitosos.

En la mayoría de los casos, cuando acepta una posición de ventas, acepta la cuota de ingresos de ventas al mismo tiempo. Al aceptar la posición, también está aceptando la cuota. Si se queja más tarde sobre su cuota asignada, esencialmente está declarando que cometió un error y nunca debió haber aceptado la posición en primer lugar.

Ser propietario de su cuota significa que usted es plenamente consciente de que se espera que entregue una cuota predefinida y que comprende que el hecho de que "cumpla" su cuota es parte de su trabajo. Significa que acepta su cuota y su responsabilidad como empleado a quien se le asigna una cuota.

Ser propietario de su cuota significa que si no le gusta tener una cuota y odia que se le cumpla la cuota, no debería estar en ventas.

Vea Golpear su cuota como la segunda parte más importante de su trabajo

Sin lugar a dudas, el primer trabajo de cada profesional de ventas es cuidar de sus clientes. Un segundo lugar cercano es lograr o sobrepasar su cuota asignada. Lo afortunado de las ventas es que concentrarse en cuidar su primera prioridad a menudo garantiza que su segunda prioridad también se satisfaga.

Un maravilloso y poderoso lema para vivir es que su principal tarea es "servir a sus clientes de manera rentable". Mantener este lema en mente le brinda un enfoque tanto en el cuidado de sus clientes como en ganar su posición con su empleador.

Los profesionales de ventas más exitosos hacen de la atención de sus clientes su prioridad número 1 y rara vez tienen problemas para alcanzar sus cuotas. Siempre piensan "ganar-ganar" y creen plenamente que sus productos o servicios son los mejores productos o servicios para sus clientes.

Sepa cuántas ventas necesita para alcanzar su cuota

Las ventas son un juego de números y entender los números detrás de su posición es muy importante. Debe asumir la responsabilidad total de su cuota asignada y saber exactamente lo que debe hacer para alcanzar su cuota.

Si tiene una cuota mensual asignada, debe determinar cuántas ventas necesita cerrar mensualmente para alcanzar su cuota. Para hacer esto, simplemente calcule su precio de venta promedio (asp) por transacción y divida su cuota por su asp. El resultado será cuántas ventas deberá cerrar cada mes para alcanzar su cuota. Matemáticas simples para dar orientación a una industria muy difícil.

Por último, si no se siente cómodo teniendo una cuota, tenga en cuenta que cada profesión viene equipada con expectativas. La razón por la que se crean los trabajos es para resolver un problema y entregar un resultado específico. En el maravilloso mundo de las ventas, ese resultado específico se llama su cuota de ventas.