Ofreciendo presentaciones persuasivas

Brian Tracy fue de la pobreza a la riqueza y ha visto a muchos otros seguir ese camino, principalmente al aprender los pasos en un ciclo de ventas. Todo comienza con la prospección. Sin una prospección efectiva (y frecuente), el ciclo de ventas se paralizará. Después de la prospección, los vendedores exitosos generan confianza y relación. Una vez que se establece la confianza, es hora de pasar a identificar las necesidades. Sin haber identificado las necesidades, tanto las realizadas como las no realizadas, sus posibilidades de éxito disminuyen considerablemente.

El siguiente paso en el ciclo de ventas es aprender cómo realizar presentaciones efectivas y persuasivas. Como dijo Brain Tracy, "las presentaciones deben avanzar de lo general a lo específico".

Sigue el camino

Las presentaciones persuasivas deben tener un comienzo, una parte media y un final, y deben seguir un camino prediseñado.La mejor manera de visualizar el camino de una presentación es ver el comienzo o la apertura de la presentación como el momento para discutir las generalidades de su solución. Estos podrían incluir una descripción general de su empresa (centrándose principalmente en cómo el historial y la experiencia de su empresa pueden crear una impresión positiva en su cliente). El punto medio puede ser cuando discute las necesidades identificadas y una descripción general de su solución.

El final puede centrarse en los aspectos específicos de su solución, cómo su empresa puede satisfacer mejor las necesidades de sus clientes, los próximos pasos y, por supuesto, cerrar la venta.

Cada presentación será y debe ser diferente de todas las demás, pero sigue un camino similar. Alinearlo nunca debe ser su estrategia al entregar una presentación.

Juicio cierra

Si planifica y organiza lógicamente cada paso de su presentación, no solo su cliente podrá seguirla mejor, sino que al hacerlo también le dará la oportunidad de realizar una prueba de cierre después de cada paso antes de continuar con el siguiente paso.

Los cierres de prueba son preguntas simples que no solo le brindan la oportunidad de tomar la "temperatura de compra" de su cliente, sino que también se comprometen a pasar al siguiente paso. Los cierres de prueba pueden ser tan simples como preguntar a su cliente "¿Está de acuerdo con lo que hemos cubierto hasta ahora?" Los cierres de prueba también son excelentes maneras de descubrir cualquier objeción que pueda tener su cliente. A menudo, las objeciones de los clientes nunca se presentan hasta el cierre final. Cuando esto sucede, a menudo es demasiado tarde para salvar la oportunidad. Eliminar las objeciones de los clientes durante la presentación le permite abordarlas de manera más inmediata y le da tiempo para rediseñar su solución final o consultar con su gerente de ventas o con otros profesionales de ventas sobre los métodos para superar la objeción.

Uno o muchos

Si confía en sus habilidades de presentación, ir solo le permite controlar el flujo y el ritmo de la presentación y elimina la posibilidad de que a su cliente le disguste uno de sus presentadores. Por lo general, ir solo es la mejor opción si ha establecido una relación sólida y positiva con sus clientes, pero no es una buena idea si su relación carece.

También debe pensar en pedirles a sus compañeros de trabajo que se unan a su presentación si sus habilidades de presentación son débiles o si su presentación involucra discusiones técnicas que están detrás de su conjunto de habilidades. Algo que debe tener en cuenta para quienes presenten presentaciones técnicas: asegúrese de que su especialista técnico no utilice la jerga tecnológica que sus clientes no entienden o que sus clientes sean expertos en tecnología.

Tu ubicación

Si su oficina está ubicada en el sótano de su casa o en un edificio de oficinas renovado por última vez en 1974, puede considerar hospedar su presentación en un lugar fuera del sitio. Muchos hoteles tienen salas de reuniones que se pueden alquilar y pueden ayudar a crear una impresión positiva en su cliente. Nunca vaya a las reseñas cuando se trata de elegir una ubicación. Debe visitar cualquier lugar que esté considerando y asegurarse de que la sala de presentación cumpla con los estándares esperados y los de su cliente.

Usted ha trabajado mucho para llegar a esta etapa del ciclo de ventas, entonces, ¿por qué arriesgarse al no asegurarse de que la ubicación de su presentación sea una que ayude a sus esfuerzos y no los reste?

Por último, tenga en cuenta que exceder su ubicación puede generar el efecto contrario a su intención. Llevar a los clientes, que están "preocupados por los precios" a una sala de reuniones lujosa, donde no escatimará gastos, puede llevarlos a creer que está tratando de comprar su negocio o que ha generado una gran cantidad de beneficios en su negocio.