Cómo realizar un seguimiento de sus métricas de ventas

¿Cuántas llamadas en frío hiciste la semana pasada? Si no puede responder a esa pregunta con un número exacto, tiene un problema.

No hay manera de que pueda mejorar constantemente su rendimiento si no sabe qué tan bien lo está haciendo en este momento. Eso es un hecho de la vida en todas las áreas donde tiene un objetivo, no solo en ventas. Por ejemplo, los estudios han demostrado que las personas que hacen un seguimiento de la cantidad de calorías que consumen por día tienen muchos menos problemas de peso en promedio que las que no las consumen. Y las familias que mantienen registros exactos de dónde y cuánto dinero gastan tienen muchas menos probabilidades de luchar contra la deuda.

Si no está realizando un seguimiento de cualquiera de sus actividades de ventas en este momento, comience con lo básico: el número mencionado de llamadas en frío, el número total de citas y el número total de ventas. Estas tres métricas son los números básicos que necesita que le permitirán hacer un seguimiento de su canalización y saber exactamente qué porcentaje de clientes potenciales está convirtiendo en clientes.

Comprender los porcentajes de su tubería es vital para alcanzar sus metas. Digamos, por ejemplo, que su objetivo es hacer cincuenta ventas al mes. Debido a que ha estado rastreando sus llamadas frías, citas y métricas de cierre, sabe que en promedio está cerrando el 5% de sus clientes potenciales. Por lo tanto, si desea realizar cincuenta ventas, sabe que necesitará aproximadamente 1,000 llamadas al mes (aproximadamente 48 llamadas al día) para alcanzar su objetivo. Si no tuviera esa información, no tendría idea de cuánta actividad de llamadas en frío necesita hacer para alcanzar su meta de ventas.

Es posible que la idea de hacer casi 50 llamadas frías todos los días sea horrible para usted. En ese caso, es posible que desee buscar formas de mejorar su porcentaje de cierre. Digamos que observa su número promedio de citas y ve que generalmente solo convierte alrededor del 15% de sus llamadas en frío a las citas. Eso significa que usted está cerrando una de cada tres citas (lo cual es bastante bueno) pero solo está recibiendo citas en una de cada siete llamadas en frío. Ahora sabe que necesita mejorar su técnica de llamadas en frío y mejorar el porcentaje de citas que recibe … y una vez que lo haya hecho, no tendrá que hacer tantas llamadas en frío para alcanzar su objetivo.

Lo mínimo es hacer un seguimiento de estos tres indicadores: número de llamadas en frío, número de citas y número de ventas cerradas. Una vez que adquieras el hábito, hay otras métricas que también puedes ver:

• Tiempo de ciclo de ventas (el tiempo desde su primer contacto con un cliente potencial hasta el momento en que cierre la venta)
• Número de referencias recibidas y número de referencias cerradas
• Cantidad de correo electrónico y / o correo directo enviado a clientes potenciales
• Número de veces que se comunica con cada prospecto antes de cerrar la venta
• Cantidad de tiempo dedicado a actividades no relacionadas con la venta (redacción de informes, asistencia a reuniones, etc.)
• Intentos de venta y porcentaje de éxitos.
• Número de tarjetas entregadas

… ¡y así! Las métricas exactas que realiza un seguimiento variarán dependiendo de sus actividades de ventas, pero como regla general, cuanto más consciente esté de sus actividades y su tasa de éxito, mayor control tendrá sobre la cantidad que vende.