Por qué la generación de leads es crítica para el proceso de ventas

La generación de leads es el método para obtener consultas de clientes potenciales. En los antiguos días de ventas previas a Internet, la generación de leads se producía en lugares como ferias comerciales: los visitantes al puesto de una empresa llenaban una tarjeta con su información de contacto y la devolvían para recibir una llamada del equipo de ventas de esa compañía. Desde el auge de Internet, muchas empresas utilizan sus sitios web como una opción de generación de oportunidades. El correo electrónico también ofrece un potencial de generación de oportunidades, ya que las empresas pueden comprar la lista de marketing de correo electrónico de otra compañía o pagarles para promocionar a la empresa en sus propios correos electrónicos de marketing.

La mayoría de los expertos en marketing recomiendan que las empresas utilicen al menos 10 métodos diferentes de generación de leads para garantizar que sus tuberías permanezcan llenas.

La calidad es tan importante como la cantidad

Debido a que la generación de leads es el primer paso en el proceso de ventas, tanto la calidad como la cantidad son factores importantes. Los clientes potenciales de calidad son clientes potenciales que un vendedor tiene una buena posibilidad de cerrar, lo que significa que al menos deben tener el potencial para convertirse en clientes. Cada lista de clientes potenciales tendrá un número de clientes potenciales no deseados (personas que no están calificadas para comprar el producto por alguna razón), pero cuanto menor sea el porcentaje de clientes potenciales malos, menos tiempo perderá el personal de ventas al procesar esa lista. La cantidad también es importante porque incluso un vendedor con una lista de clientes potenciales al 100% no podrá cerrar cada uno de ellos.

Un vendedor con 100 clientes potenciales podría hacer 10 citas, de las cuales 4 cerrarán la venta. Por lo tanto, si un vendedor tiene una cuota de 40 ventas por mes, necesitará 1000 buenas oportunidades por mes solo para realizar el número mínimo de ventas requerido.

Cada técnica de generación de leads generalmente tiene un equilibrio entre calidad y cantidad. Por ejemplo, un formulario en el sitio web de la compañía que los visitantes pueden completar para solicitar una devolución de llamada generará clientes potenciales de alta calidad; es muy probable que estos visitantes compren ya que están lo suficientemente interesados ​​como para querer escuchar más, pero probablemente no lo hagan. generar una gran cantidad de clientes potenciales. Por otro lado, una lista de clientes potenciales que se basa en una lista de suscripción a boletines de otra compañía puede generar muchos clientes potenciales, pero no estarán tan interesados ​​o calificados.

Esta compensación es otra razón por la cual las empresas son sabias al usar muchos métodos de generación de leads.

Servicios de generación de plomo

Muchas agencias de marketing ofrecen servicios de generación de leads para empresas que no desean desarrollar sus propios sistemas. Estas agencias a menudo tendrán una red de compañías y sitios web que utiliza para promover los negocios de sus clientes. Cuando un visitante expresa interés en uno de los clientes de la agencia, la agencia pasa ese mensaje de vuelta al cliente. A menudo, las agencias promocionan a sus clientes a través de un directorio o lista de proveedores, y cuando un visitante solicita una cotización para un servicio específico, la agencia alerta al cliente apropiado.

La mayoría de las agencias permitirán que los clientes especifiquen el tipo de clientes potenciales que les gustaría recibir. Por ejemplo, una empresa puede optar por limitar los clientes potenciales a una determinada región geográfica.

Los motores de búsqueda también ofrecen opciones de generación de leads. Cualquier negocio con un sitio web puede aparecer en una lista de motores de búsqueda para búsquedas relacionadas, y los visitantes pueden hacer clic en un enlace y dirigirse al sitio web de esa compañía. Sin embargo, algunos motores de búsqueda también ofrecen una opción de generación de leads de pago por clic. El motor de búsqueda publica un enlace al sitio web de la compañía en la parte superior del formulario de resultados de búsqueda, por lo que es mucho más probable que los clientes potenciales elijan visitar ese sitio web. Sin embargo, cuando un visitante hace clic en el enlace, el motor de búsqueda le cobra a esa compañía una pequeña tarifa, a diferencia de los listados "generales" gratuitos.

Se recomienda a las empresas que utilizan publicidad de pago por clic que actúen con cautela al principio, ya que una campaña demasiado exitosa puede terminar costando mucho más de lo esperado.