Ejemplo de listas de verificación para el proceso de ventas

Los pilotos, independientemente de su nivel de experiencia, completan una lista de verificación previa al vuelo cada vez que suben a un avión. La lista de verificación previa al vuelo ayuda a garantizar que no se pase por alto ni se olvide ningún paso crítico, incluso si el piloto tiene prisa o está preocupado por otros problemas. De la misma manera, una lista de verificación del proceso de ventas puede ayudarlo a realizar un seguimiento de cada etapa del ciclo de ventas y es el primer paso para crear un plan de proceso de ventas.

La forma específica de su proceso de ventas variará según la naturaleza de sus productos y el tipo de prospecto al que le venda. Un vendedor que vende equipos de fabricación costosos a grandes compañías tendrá un proceso mucho más largo y complicado que un vendedor que vende libros usados ​​a los consumidores. Sin embargo, cualquier vendedor, independientemente del tipo de producto, puede beneficiarse de una revisión de la lista de verificación. Estos son ejemplos de una lista de verificación de procesos de ventas simple y compleja que puede satisfacer sus necesidades.

Lista de verificación del proceso de ventas básico

Prospección de clientes potenciales

❑ Lista de clientes potenciales verificada en la base de datos por duplicados

❑ El liderazgo se ajusta a los requisitos básicos de las perspectivas (por ejemplo, nivel de ingresos, tipo de negocio, etc.)

Fijar cita

❑ Contacto inicial realizado (llamada telefónica, correo electrónico, visita en persona, etc.)

❑ Precalificación completada

❑ cita programada

❑ Investigé prospecto para determinar necesidades.

Presentación

❑ Calificación final completada - el prospecto es una verdadera oportunidad

❑ Evaluación de necesidades prospectivas

❑ El tomador de decisiones identificado

❑ Proceso de compra y requisitos identificados.

❑ Próximos pasos determinados (programó una segunda reunión, reunió los requisitos de RFP, etc.)

Clausura

❑ Prospectos y preguntas abordadas

❑ Producto / tipo de servicio apropiado seleccionado y aceptado.

❑ Contrato firmado por el cliente

❑ Pidió al cliente permiso para usar como referencia o testimonio

❑ Preguntó al cliente por referencias

Posterior al cierre

❑ Venta reportada al gerente de ventas

❑ Orden procesada y cumplimentada.

❑ Enviado nota de agradecimiento al cliente

❑ Seguimiento para confirmar la satisfacción del cliente.

❑ Resuelve cualquier duda o problema.

Aquí hay una lista de verificación más complicada adecuada si tiene un proceso de ventas más lento o si se enfrenta a situaciones de ventas más complejas, como vender a varios tomadores de decisiones.

Lista de verificación del proceso de ventas complejas

Prospección de clientes potenciales

❑ Lista de clientes potenciales verificada en la base de datos por duplicados

❑ El liderazgo se ajusta a los requisitos básicos de las perspectivas (por ejemplo, nivel de ingresos, tipo de negocio, etc.)

Fijar cita

❑ Contacto inicial realizado (llamada telefónica, correo electrónico, visita en persona, etc.)

❑ Precalificación completada

❑ cita programada

❑ Investigé prospecto para determinar necesidades.

❑ Se envió la agenda de la reunión y los requisitos para prospectar

Presentación inicial

❑ Calificación final completada - el prospecto es una verdadera oportunidad

❑ Evaluación de necesidades prospectivas

❑ El tomador de decisiones identificado

❑ Proceso de compra y requisitos identificados.

❑ Próximos pasos determinados (programó una segunda reunión, reunió los requisitos de RFP, etc.)

Recopilación de información

❑ Perspectivas de prioridades, problemas y requisitos que documentan

❑ Competencias comparativas de los competidores y debilidades evaluadas

❑ Posible defensor (es) interno (s) identificado (s)

❑ Prospecto (s) oponente (s) interno (s) identificado (s)

❑ Proceso de compra documentado y aprobado.

❑ Equipo de ventas y otros colaboradores informados.

❑ Financiamiento del proyecto solicitado y aprobado.

Desarrollo

❑ Posibles contactos y / o visitas a referencias de la industria.

❑ Propuesta presentada al prospecto y cualquier revisión solicitada completada

❑ Contratos presentados al equipo legal del prospecto para su aprobación.

❑ Fecha de cierre determinada.

Clausura

❑ Prospectos y preguntas abordadas

❑ Producto / tipo de servicio apropiado seleccionado y aceptado.

❑ Contrato firmado por el cliente

❑ Pidió al cliente permiso para usar como referencia o testimonio

❑ Preguntó al cliente por referencias

Posterior al cierre

❑ Venta reportada al gerente de ventas

❑ Orden procesada y cumplimentada.

❑ Enviado nota de agradecimiento al cliente

❑ Seguimiento para confirmar la satisfacción del cliente.

❑ Resuelve cualquier duda o problema.