¿Qué es una venta compleja?

Una venta compleja es aquella que incluye más de un tomador de decisiones. Para cerrar una venta compleja, un vendedor debe convencer al menos a la mayoría de los tomadores de decisiones, en lugar de tener que influir en una sola persona. Esta tarea se hace aún más difícil por el hecho de que el vendedor no suele saber quiénes son todos los encargados de tomar decisiones, ¡y es posible que ni siquiera tenga la oportunidad de hablar con todos ellos!

Las ventas complejas son especialmente comunes en grandes entornos de ventas B2B, pero tampoco son desconocidas en ventas más pequeñas. En situaciones de ventas al consumidor, los tomadores de decisiones pueden incluir un esposo y esposa, hijos, compañeros de cuarto, etc. Generalmente, habrá un tomador de decisiones que es responsable de tomar la decisión final, mientras que los otros tomadores de decisiones, que tienen una participación en el mercado. comprar por una razón u otra, tratará de influir en el jefe de toma de decisiones.

En las ventas B2B, el principal responsable de la toma de decisiones suele ser el ejecutivo que controla la esfera de autoridad relevante (por ejemplo, el CTO para ventas de tecnología) o la persona a cargo de todas las operaciones de compra. Otras partes interesadas pueden incluir al asistente y encargado de la toma de decisiones principal, a los usuarios previstos del producto, a la persona o personas que serán responsables de configurar y mantener el producto, a los miembros del equipo legal de la compañía, etc.

Las ventas complejas de cualquier tipo se complican aún más por las políticas existentes y las luchas de poder dentro del equipo de toma de decisiones. Por ejemplo, si le está vendiendo a un esposo y esposa que ha tenido una discusión continua sobre qué tipo de producto comprar, sus reacciones a su presentación de ventas podrían estar basadas en cosas que discutieron anteriormente y podrían ser inesperadas para usted. De manera similar, un vicepresidente de la compañía involucrado en una lucha de poder con el jefe de otro departamento puede apoyar o oponerse a la venta basándose en factores que no tienen nada que ver con usted.

La mejor manera de hacer que estas luchas internas funcionen para usted es conseguir un defensor interno. Idealmente, este defensor será uno de los responsables de la toma de decisiones, pero puede conformarse con alguien que entienda qué es lo que hace que los tomadores de decisiones funcionen (por ejemplo, un asistente de quien toma las decisiones). Un defensor también puede indicarle quién tiene el control del proceso de compra y quién simplemente tiene influencia. Él puede informarle sobre los detalles de las ventas pasadas y qué asuntos serán más importantes para quienes toman las decisiones.

A menudo el defensor ideal es el portero. Él es el que controla el acceso a los distintos tomadores de decisiones, por lo que puede hacer que sea fácil o imposible que usted pueda acceder a ellos directamente. También suele conocer a todos los actores, en lugar de estar familiarizado con un solo departamento. Finalmente, el portero generalmente tiene menos que perder si su producto no funciona, por lo que es probable que esté más dispuesto a correr el riesgo de ayudarlo a usted que a otros tomadores de decisiones cuyos trabajos podrían estar en la línea.

Otro defensor útil en una venta compleja es la persona que tiene más que ganar con los beneficios particulares de su producto. Por ejemplo, supongamos que está vendiendo un paquete de software basado en la nube (lo que significa que está alojado en línea) que reemplaza al software tradicional en el sitio. Un pequeño cuestionamiento descubre el hecho de que el CTO está por encima del presupuesto y está tratando de reducir el gasto lo más posible. Luego puede señalar que su sistema basado en la nube ahorrará mucho dinero al eliminar la necesidad de mantenimiento en el sitio y de hardware para alojar el paquete.

Con suerte, puede convertir al CTO en su defensor, y tendrá una excelente oportunidad de cerrar la venta.

Otra ventaja importante en las ventas complejas es ser el primer vendedor en la escena. Si usted es quien inicia el proceso de compra, puede encuadrar la discusión en términos de los puntos fuertes de su producto. Por ejemplo, si vende un equipo que es excepcionalmente confiable pero no tan rápido como algunos de los otros productos en el mercado, puede resaltar la importancia de la confiabilidad y citar cifras sobre los costos asociados con la falla del equipo en su presentación. Cuando otros vendedores realicen sus presentaciones, el equipo de compras ya estará al tanto de la importancia de la confiabilidad y, dado que su producto es el mejor en esta área, sus competidores se verán débiles en comparación.