¿Qué es una propuesta de venta única o USP?

Una Proposición de Venta Única (USP) es una característica específica que hace que un producto, compañía o persona se destaque de la competencia. Definir su USP es útil en situaciones de venta por dos razones principales. En primer lugar, si no sabe qué hace que su producto o empresa sea mejor que sus competidores, tendrá dificultades para aumentar el entusiasmo durante las ventas. Y segundo, una USP le da a sus prospectos una razón clara para hacer negocios con usted.

Una buena USP es una forma poderosa de diferenciar su producto de la competencia. Muchos prospectos simplemente no ven mucha diferencia entre los diferentes productos en su nicho de la industria, por lo que elegirán cuál comprar según el precio, ¡no es una buena situación para usted! Tener una USP fuerte saca su producto de la categoría de productos básicos y lo convierte en algo que tiene un valor superior al que ofrece la competencia.

Encontrar la USP correcta

La mejor USP para su situación no siempre es obvia. Charles Revson, el fundador de Revlon, dijo que "Vendemos la esperanza, no el maquillaje". Al seleccionar su USP, debe averiguar qué pueden ganar sus clientes con su producto o servicio, y basar su USP en eso.

Otro factor a considerar es que una USP no solo debe ser única, sino que también debe ser importante y positiva para sus posibles clientes. Por ejemplo, si vende un reloj que es el reloj más grande en el mercado y todos sus clientes potenciales prefieren relojes más pequeños, entonces hacer que el tamaño del reloj en su USP no le haga ningún favor. Encuentre otra calidad única: ¿es mucho más fácil cambiar la pila de su reloj que los relojes similares? ¿Utiliza materiales superiores? ¿Ofrecen la mejor garantía en la industria?

¿Su proceso de producción le permite ofrecer el reloj a un precio inferior al de la competencia, sin sacrificar la calidad?

Muchas empresas utilizan una USP para su lema. Por ejemplo, tome el eslogan de la Vía Láctea: "El dulce que puede comer entre comidas sin arruinar su apetito". Es una clara descripción de cómo las barras de la Vía Láctea son diferentes de otras barras de chocolate: no le llenarán ni arruinarán su cena. Considere si el eslogan de su compañía también califica como la base para un buen USP. Si lo hace, entonces su USP viene con una gran ventaja: es algo que los clientes y prospectos probablemente han escuchado mil veces y pueden recitar de memoria, por lo que se mantendrá con ellos.

Algunas empresas tienen dificultades para encontrar una buena USP porque saben que su producto no es necesariamente el mejor en el mercado. Los vendedores inteligentes pueden cambiar esto y señalar cómo una desventaja percibida es realmente una ventaja. Un ejemplo clásico es la compañía de alquiler de vehículos Avis, que comenzó muy por detrás de su poderoso competidor Hertz.Avis lanzó una nueva campaña publicitaria basada en el eslogan "Somos el número dos. Nos esforzamos más ", y triplicamos su participación de mercado en solo cuatro años.