Cómo identificar su propuesta de venta única (USP)

La propuesta de venta única (o punto de venta único o declaración de posición de venta única) o USP es el factor o beneficio que hace que su producto sea diferente de (y mejor que) otros productos equivalentes en el mercado. La identificación de su USP lleva bastante tiempo e investigación, pero sin la investigación, usted está vendiendo solo otro producto. A continuación hay algunos consejos sobre cómo encontrar su USP.

Investigación de la industria

Antes de que pueda descubrir qué hace que su producto sea único, deberá saber qué más hay disponible para sus posibles clientes. Eso significa hacer un análisis en profundidad de cada uno de sus competidores. ¿Qué productos existen que pueden satisfacer las mismas necesidades que su producto? ¿Qué puntos de venta promueven estos competidores?

Revise sus materiales de marketing, especialmente los sitios web. Mire las organizaciones de revisión independientes de su industria para ver qué tienen que decir estos analistas. Y pruebe tantos productos de la competencia como pueda para tener una idea de cómo funcionan.

Investigación prospectiva

¿Qué tienen que decir las personas que ya poseen un producto de su industria? Bastante, por lo general. Si está vendiendo productos y servicios B2C, las revisiones de los clientes en línea pueden ser una mina de oro de comentarios. Estos comentarios no solo hablan de los puntos buenos y malos del producto, sino también de los problemas de servicio, como los costos de entrega, las experiencias de soporte técnico y las complicaciones de facturación.

También puede buscar revisiones de los productos de sus competidores como propios. Si ve una característica o problema en particular mencionado con frecuencia para un producto determinado, escríbalo. Esto le dará una excelente idea de lo que el mercado piensa para modelar estos productos.

Investigación del cliente

Los clientes existentes son una excelente fuente de información. Comience por ponerse en contacto con sus "mejores" clientes y pregúnteles si pueden dedicar unos minutos a darle sus comentarios sobre los productos que poseen. Utilice esta información para reunir una breve encuesta y enviarla por correo o correo electrónico al resto de sus clientes.

Si puede, ofrezca un incentivo para que completen y devuelvan la encuesta, desde una tarjeta de regalo de $ 5 hasta un cupón para su próxima compra.

Investigación de productos

A estas alturas ya deberías tener una buena idea de la competencia. Usted sabe qué productos hay y qué tan bien se acumulan. Es hora de mirar más de cerca su producto. ¿En qué áreas están sus clientes más satisfechos con sus productos? ¿Cuáles son las debilidades más evidentes de tu producto? Si no ha usado su producto recientemente, pruébelo ahora y vea cómo su propia experiencia coincide con lo que ha escuchado de sus clientes.

Análisis

Ya has reunido mucha información. Es hora de revisar los hechos y llegar a algunas conclusiones.Compare su lista de fortalezas y debilidades del producto con la información que tiene sobre los productos de su competidor. ¿Hay áreas donde su producto es más fuerte que la mayoría o todos los productos de la competencia? ¿Qué hay de las áreas donde sus productos son significativamente más débiles que los productos comparables?

El momento de la verdad llega cuando te conformas con una sola área de fortaleza y conviertes eso en una USP. Esta debe ser una cualidad que es importante para sus clientes. Si está orgulloso de ofrecer su producto en 50 tonos de verde sutilmente diferentes, pero sus clientes no pueden notar la diferencia, esa no es una buena opción para su USP. Idealmente, su elección también debe ser una característica o calidad que sea memorable y difícil de copiar para otra persona.

Distribución

Una vez que haya elegido su USP, es hora de compartirlo con sus prospectos. Si usa diapositivas de Powerpoint en su presentación, agregue un lema sobre su USP e inclúyalo al menos en la primera y la última diapositivas. Agregue el mismo lema a su cuenta de correo electrónico y a las cuentas de mercadeo en las redes sociales (si las usa). Y haga que su USP ocupe un lugar destacado tanto en su patrón de llamadas en frío como en su argumento de venta principal.