Carreras en ventas - Profesional de ventas de dispositivos médicos

Pasee por cualquier hospital y observe la increíble cantidad y variedad de dispositivos que ve. Durante su próxima visita al consultorio médico, trate de contar cuántos dispositivos médicos transmite en su caminata desde la sala de espera hasta la sala de examen.

Cuando haya terminado de contar, tenga en cuenta que cada dispositivo que vio, contó, se preguntó si se lo iba a usar y luego se le preguntó sobre su propósito, llegó a su ubicación como resultado de una venta. Y a menos que las personas dejen de enfermarse, envejecer o lesionarse, esas ventas continuarán en el futuro.

1099 o W2

El número de fabricantes de dispositivos médicos es enorme. Algunos fabrican solo un dispositivo específico y otros fabrican cientos de dispositivos. Hay quienes diseñan, construyen y venden equipos multimillonarios, y otros fabrican hisopos de algodón de grado médico. Las variaciones son aparentemente infinitas, al igual que las formas en que sus profesionales de ventas obtienen sus ingresos. En general, los representantes de ventas que venden dispositivos médicos son profesionales de ventas independientes o empleados de tiempo completo que reciben W2. Para aquellos interesados ​​en comenzar una carrera en ventas de dispositivos médicos, espere encontrar una división bastante equitativa entre las posiciones que se basan en 1099 y las que requieren que usted sea un empleado de la compañía.

A menos que solo se sienta cómodo trabajando con un plan de comisiones que incluya una combinación de salario y comisiones, su enfoque principal debe ser encontrar una compañía que pague un alto porcentaje de comisiones, según la ganancia bruta o la cantidad de dispositivos vendidos.

Fabricantes o Distribuidores

Al buscar una carrera en ventas en la industria de dispositivos médicos, su búsqueda se centrará en trabajar directamente para el fabricante o un distribuidor. Ambos tienen ventajas y beneficios, y ambos tienen posibles inconvenientes.

Trabajando para un fabricante

El principal beneficio de trabajar directamente para un fabricante de dispositivos médicos es el precio. Dado que la empresa fabrica cualquier dispositivo que usted esté vendiendo, tienen la mayor flexibilidad en los precios. Otra ventaja es el nombre directo de marca. Digamos que usted tiene un trabajo en la venta de máquinas de IRM fabricadas por XYZ corporation y está involucrado en un ciclo de ventas competitivo en un gran hospital. Su competidor también está vendiendo la misma máquina de IRM, fabricada por su empresa, pero trabajan para un distribuidor.

No solo podrá ser más agresivo con los niveles de soporte de precios, sino que, dado que representa a la compañía de fabricación, los encargados de tomar decisiones en el hospital se sentirán más cómodos comprando de usted que de su competidor.

Hay varias desventajas a considerar también. El principal es su cartera limitada de productos. Los distribuidores generalmente tienen más de una línea que representan, lo que les permite adaptar mejor el producto propuesto a las necesidades de los clientes.

Trabajando para un Distribuidor

Los distribuidores tienen acuerdos, generalmente con varios fabricantes, para vender sus productos. Dependiendo de sus niveles de compromiso, reciben niveles de soporte de precios que les permiten vender el dispositivo para obtener ganancias. Los niveles típicos de soporte oscilan entre un 10% y un 40% de precios con descuento. Lo que esto significa es que un distribuidor registrado puede comprar un dispositivo a un fabricante por 10, 20, 30 o 40% menos que el MSRP publicado (Precio de venta sugerido por el fabricante).

La mayoría de los distribuidores esperan obtener sus ganancias no por las ventas de dispositivos sino por servicios de valor agregado. La instalación o la gestión de inventario son dos agregados de valor comunes que generan beneficios para los distribuidores. Como representante de ventas que trabaja para un distribuidor, debe asegurarse de poder ganar comisiones tanto por la venta del dispositivo como por cualquier servicio adicional vendido. De lo contrario, deberá determinar si el mercado al que va a vender admitirá niveles de margen lo suficientemente altos para que pueda obtener los ingresos que desea.

También deberá determinar cuántos competidores, incluida la posibilidad de competir contra representantes del fabricante, contra los que competirá.

Por último, es importante comprender cuántos fabricantes diferentes representará y cuántos dispositivos diferentes podrá vender. ¡Más no es necesariamente mejor, pero más es mejor que no es suficiente! No importa cuántos venda, debe ser el experto en la materia en el dispositivo o los dispositivos que vende. Si vende un producto con el que no está muy familiarizado, probablemente no venderá muchos dispositivos.