Pasos diarios para el éxito en las ventas

Prospección. Calificativo. Construir buenas relaciones. Diseñando una solución. Elaboración de una propuesta. Entrega de presentaciones. Reuniones de ventas, previsiones. Redes. La lista de cosas que hace un profesional de ventas en un día típico es enorme y muy dinámica. Si un día encuentra un representante de ventas enfocado en la prospección, el próximo probablemente la encontrará asistiendo a reuniones de clientes y diseñando propuestas.

Con tantas cosas que deben hacerse en el transcurso de un día hábil, no es de extrañar que los profesionales de ventas se vean atrapados en la rutina diaria, pierdan su enfoque, pierdan ventas y entreguen resultados por debajo del promedio.

Los profesionales de ventas verdaderamente exitosos saben que cada día es una oportunidad para mejorar su negocio, aumentar sus habilidades y ganar más clientes. Con esto en mente, han aprendido a limitar su enfoque a 3 cosas. Solo 3 cosas con las que se comprometen todos los días.

Si se siente abrumado por las muchas tareas que se espera que complete en un día hábil, se dará cuenta de que al lograr estas 3 tareas encontrará que está logrando todo lo que necesita hacer para obtener el éxito.

Iniciar un nuevo ciclo de ventas

Todos los días, si puede comenzar un nuevo ciclo de ventas, a través de la prospección, la creación de redes, la asistencia a conferencias o la solicitud de referencias, tendrá un flujo completo de posibles ventas y nunca tendrá que luchar para cerrar una oferta cuando llegue el final del mes.. Tener una tubería completa evita ser demasiado agresivo cuando trata con las perspectivas que tiene y le brinda una mayor tranquilidad y una mejor actitud general.

Avanzar un ciclo de ventas

Uno de los problemas más comunes que los profesionales de ventas tanto novatos como experimentados crean para sí mismos es dejar las oportunidades de ventas solas para que la muerte sea lenta. Por lo general, por temor, los representantes de ventas realizan todos los pasos para iniciar un ciclo de ventas, pero son reacios a mover la oportunidad de ventas al siguiente paso.

Muy pocas oportunidades de venta avanzarán, pero en cambio permanecerán en el paso de ventas en el que las dejó el profesional de ventas. Su tarea diaria es identificar al menos 1 oportunidad de venta que tenga y que no haya pasado al siguiente nivel y centrarse en avanzar. al siguiente paso.

A menudo, lo único que se necesita para avanzar en un ciclo de ventas es una simple llamada telefónica al posible cliente. El peligro es si solo llama para preguntar "¿cómo va todo?" y no traiga algo nuevo para inspirar al cliente a seguir adelante.La gente simplemente está demasiado ocupada para recibir llamadas de los profesionales de ventas que llaman solo para decir "hola". Decida lo que cree que el cliente necesita para pasar al siguiente paso y entregue eso cuando llame. En otras palabras, no llame solo con la esperanza de que el cliente haya decidido mágicamente avanzar y haya estado esperando su llamada por teléfono.

No sucede así en el mundo real de las ventas profesionales.

Cerrar una venta

Las 2 primeras tareas diarias son relativamente fáciles de hacer y no deberían causar mucho estrés. El paso final, Cerrar una venta, toma un poco más de fortaleza intestinal. Eso es si no has hecho un buen trabajo en los primeros 2 pasos y no los has hecho de manera consistente.

La razón por la que el cierre de una venta es estresante para la mayoría de los profesionales de ventas es que sienten que "tienen" que cerrar la venta porque no tienen suficientes ventas potenciales en sus tuberías. Cada una de sus oportunidades de cierre es demasiado importante para arriesgarse a perder y, si se pierde; No alcanzarán su cuota de ventas.

No tener un inventario completo de ventas potenciales lo pone en una grave desventaja y hace que se presente a la reunión de cierre menos que en su mejor momento. Estará nervioso, tendrá miedo de tomar riesgos, será menos ingenioso y menos efectivo. Todas las cosas que ponen en riesgo tu venta.

Hay cientos de técnicas de cierre que los vendedores aprenden, pero ninguna es tan efectiva como la Venta Supuesta. La Venta Asumida, como su nombre lo indica, encuentra al profesional de ventas que asume la venta basándose en el hecho de que ha hecho todo el trabajo necesario, respondió a todas las objeciones, diseñó la solución perfecta y se ha ganado el derecho de solicitar el negocio del cliente.

Suponiendo que se realice una venta antes de solicitar la venta, se exige que usted se haya ganado la venta y lo coloca en una posición de fortaleza positiva. Su atención se centra en un "ganar-ganar" con el que tanto usted como el cliente obtienen lo que se espera y merecen.

Lo último que hay que hacer todos los días es cerrar una venta; Esto podría significar cerrar el trato y ganar a un cliente por perder una venta. Algunas ventas se perderán y algunos clientes simplemente nunca le comprarán. Pero, si tiene suficientes ciclos de ventas en su cartera, una venta perdida perderá gran parte de su valor y le permitirá centrarse más en oportunidades de ventas más realistas.

Así que sal y cierra una venta hoy y, mientras estás en eso, también podrías perder un par.