El cierre para llevar

Si vende un producto o servicio que viene en más de una configuración y que tiene un valor que aumenta cuando se agregan funciones adicionales, puede quitarle la Técnica de cierre para llevar. Esta técnica se basa en la renuencia humana universal a que se les quite algo. Funciona bien en muchas situaciones de ventas y es bastante fácil de aprender.

Cómo funciona

Digamos que está intentando cerrar un acuerdo en un proyecto de renovación de una vivienda y su cliente se muestra reacio a seguir adelante. El cierre de Take Away se podría utilizar, por ejemplo, de esta manera:

• Ventas Pro: "Entiendo que es posible que no esté listo para seguir adelante con todo el proyecto, así que, ¿qué pasaría si impulsáramos la renovación de la cocina, eso incluía la isla que su esposa realmente quería y la encimera de granito personalizada, apagada hasta el próximo año o el siguiente? ? "
• Cliente: "No creo que mi esposa esté tan feliz por eso".
• Ventas Pro: "Bueno, tal vez impulsemos la renovación del sótano que incluye su barra deportiva o el reemplazo del techo, aunque creo que los dos estamos de acuerdo en que reemplazar el techo no es algo que deba postergar. ¿Qué proyecto, la cocina que quiere su esposa, los deportes? ¿Qué barra quieres o el reemplazo del techo crees que deberíamos quitar? "

Aunque no siempre, al revisar por qué un cliente deseaba ciertos servicios o funciones y sugerir que no los compran, se cierran imaginando que obtienen algo que no incluye todo lo que desean.

Otra forma de usar el Take Away Close

Si bien sugerir la eliminación de funciones o servicios es bastante simple y no requiere mucho "valor de venta", sugerir que cancelar la venta en conjunto requiere mucha confianza. De naturaleza similar a la técnica Hard Close, usar el Take Away Close para sugerir cancelar la venta es un último esfuerzo para cerrar una venta.

Si su cliente realmente está luchando para seguir adelante, sugiera que es posible que no estén listos para adquirir su producto y que quieran considerar "arreglárselas" o considerar una "alternativa más barata", tal vez solo lo alienten a comprar. Lo que sucede es que cuando su cliente siente que no va a venderles lo que quiere, a menudo se vuelven más agresivos con su búsqueda.

Esto funciona de manera muy similar a la antigua expresión de que "las personas quieren lo que no pueden tener". Si su cliente no cree que pueda ser dueño de su producto porque no puede vendérselo, a menudo lo quieren más. Por supuesto, esto solo funciona si su cliente tiene algún interés en su producto y ve algún valor intrínseco.

Cuándo no usar

Nunca use el producto para llevar como su primer medio de cerrar una venta. Si bien esto puede parecer obvio, muchos profesionales de ventas novatos se ponen nerviosos al presentar una propuesta a un cliente que incluye más que solo las funciones básicas. Su primera reacción a cualquier objeción del cliente es bajar el precio ya sea eliminando sus ganancias o descontando el valor de algunas de las características más caras.

También debe evitar el uso de "Take Away Close" cuando la eliminación de funciones implica lo que hace que su producto o servicio sea atractivo. Si ofrece eliminar una función sin descubrir primero qué funciones son "imprescindibles" y "agradables para usted", puede que el cliente se desactive por completo.

Una palabra final

El Take Away Close realmente toma algo de tiempo para dominar. Aunque suena simple al principio, el verdadero secreto es aprender cuándo usarlo. El peligro siempre es usar el producto para llevar cerca y que un cliente acepte comprar un producto menor cuando estaba cerca de comprometerse con una venta más grande.

O peor aún, si es demasiado convincente al sugerir que el cliente no compra nada, que sigue sus instrucciones. En muchos casos, un cliente que siente que no puede comprarte termina comprando el mismo producto de otra persona.