5 razones por las que tus prospectos te están estancando

Las perspectivas a menudo tienen menos prisa por comprar que lo que usted está por vender. Después de todo, tiene un plazo límite para alcanzar su cuota de ventas; Sus prospectos probablemente tengan mucho más margen de maniobra acerca de cuándo y cómo compran. Pero algunas perspectivas irán más allá del ritmo relajado normal de las compras y seguirán estancándote con una razón tras otra. Se demorarán, se demorarán y se demorarán hasta que, finalmente, no esté realmente sorprendido de saber que la venta se ha ido a otra persona.

Entonces, ¿eso significa que debes descartar a cualquier prospecto que te siga retrasando? Definitivamente no. Es cierto que si simplemente te sientas y dejas que la naturaleza siga su curso, una perspectiva estancada es una perspectiva perdida. Sin embargo, si puede precisar la verdadera razón por la cual su prospecto se está estancando, aún puede salvar la venta. A continuación, se detallan algunas de las razones más comunes por las que los prospectos retrasarán una compra.

• No pueden permitirse comprarle a usted: Es poco probable que un prospecto que no tenga el dinero para comprar lo que está vendiendo le diga eso. Enfréntalo, es vergonzoso admitir ante un extraño que no puedes pagar sus productos. En cambio, es probable que alguien con este problema arroje una cortina de humo de objeciones y eventualmente caiga en el bloqueo hasta que usted se vaya.
• No confían en los vendedores en general: Las perspectivas tienen diferentes niveles de confort con los vendedores como grupo. Algunos prospectos que se han quemado gravemente en el pasado necesitan un mayor número de relaciones antes de que se sientan lo suficientemente cómodos con usted para comprar.

• No confían en usted específicamente: Tal vez un prospecto te buscó en Google y encontró algunos comentarios negativos o un amigo de un amigo que te compró en el pasado y tenía algunas cosas desagradables que decir, o tal vez tú y él simplemente no hicieron clic. O tal vez no pusiste suficiente esfuerzo en establecer una relación con él. Por la razón que sea, no es probable que un prospecto que no confía en ti compre algo.
• Tienen miedo de tomar una oportunidad: El cambio es algo que da miedo, y cuanto más grande es el cambio, más aterrador es. Si está vendiendo un producto que cuesta miles de dólares (o incluso más si está vendiendo B2B), sus prospectos estarán mucho más nerviosos a la hora de comprometerse si vende un producto que cuesta diez centavos. Sin embargo, algunos prospectos necesitarán ser mucho más cómodos antes de que estén listos para comprar, incluso para compras pequeñas.

• No creen que su producto valga la pena: El valor siempre es relativo: un beneficio que un prospecto considera extremadamente convincente podría no ser un gran problema para otro prospecto. Si no ha obtenido los beneficios correctos para ofrecerle a su prospecto, podría pensar que puede encontrar fácilmente el mismo producto por menos en otro lugar.

Puede notar que todas las razones anteriores tienen algo en común. Todos ellos están relacionados, en un grado u otro, con una falta de confianza en ti. Un prospecto que confíe en usted estará dispuesto a admitir que no puede permitirse el lujo de que su producto se sienta más seguro al gastar mucho dinero en lo que tiene para ofrecer y será más abierto acerca de cómo se sienten con respecto al valor del producto para ellos.

En su forma más básica, un prospecto que te está estancando es realmente un problema de relación. La solución es encontrar una manera de establecer una conexión y generar confianza con esa perspectiva. Una vez que lo hayas hecho, debería estar dispuesto a decirte al menos cuál es el verdadero problema y entonces podrás trabajar con él para solucionarlo.