Estrategias para productos vendidos estacionalmente

A finales de otoño, las tiendas del centro comercial comienzan a contratar vendedores adicionales para la temporada de vacaciones. Necesitan cuerpos adicionales porque, durante las prisas navideñas, los vendedores minoristas venden mucho más de lo habitual. Pero el comercio minorista no es la única industria con un aspecto estacional; de hecho, la mayoría de los productos pasan por ciclos de fiesta y hambruna.

Por ejemplo, las ventas de automóviles aumentan en agosto, cuando llegan los nuevos modelos. Y la mayoría de los vendedores B2B encuentran que su mes más lento es diciembre, cuando los tomadores de decisiones se van de vacaciones. Los contadores se llenan de clientes en marzo y principios de abril mientras preparan las declaraciones de impuestos.

Una vez que ha estado vendiendo un producto determinado durante un tiempo, por lo general, tendrá una idea de los momentos más ocupados del año. Eso significa que puede aprovechar esos momentos y, a menudo, más que compensar los períodos más esbeltos en los que es más difícil vender sin importar lo bueno que sea.

Empuje duro durante la temporada ocupada

Lo más importante que debes recordar es que para maximizar tus resultados, debes presionar con fuerza durante la temporada alta. Es natural sentir el impulso de dejar de lado las llamadas en frío cuando hay clientes haciendo fila para comprarte, pero si cedes a este impulso, te encontrarás con una tubería vacía al final de la temporada y tendrás que trepar. para que sus ventas vuelvan a rodar. Si bien es probable que esté muy ocupado durante estos períodos pico, reserve al menos media hora por día para ponerse en contacto con nuevos clientes potenciales, ya sea por teléfono, correo electrónico u otros canales.

Durante esos momentos en que las ventas están llegando, sus objetivos deberían aumentar en consecuencia. No espere a que su gerente de ventas establezca nuevos objetivos para usted; elija sus propios objetivos que estén en línea con su mayor base de clientes. La mejor manera de saber cuánto deberían ser sus metas es verificar sus registros de la última temporada ocupada y ver cómo lo hizo en ese entonces.

Su objetivo para la nueva temporada ocupada debe ser un poco más alto que su objetivo de la temporada pasada, pero no tan alto que es casi imposible de alcanzar. Idealmente, su objetivo elevado durante estos tiempos le recuerda que debe seguir presionando en lugar de relajarse y disfrutar de las ventas inesperadas.

Reserve dinero para la temporada lenta

Al final de los tiempos ocupados, sin duda tendrá un cheque de comisión inflado que quema un agujero en su bolsillo. Diviértase por todos los medios, pero reserve al menos parte del dinero extra en un "fondo de hambruna". Luego, cuando llegue a la temporada baja, no tendrá que preocuparse por sus comisiones inevitablemente más pequeñas.

Esto es aún más importante cuando su temporada lenta coincide con los gastos personales adicionales. Por ejemplo, la desaceleración de B2B a finales de año a menudo se traduce en una temporada navideña más magra para los vendedores si no tienen un poco más de antelación por adelantado.

Plan de anticipación para la temporada alta.

Los gerentes de ventas y los propietarios de pequeñas empresas deben comenzar a planificar los períodos ocupados con bastante antelación. Para los dueños de negocios, eso puede significar contratar más representantes de ventas de forma temporal. Si decides hacerlo, asegúrate de traerlos al menos unas semanas antes del ajetreado período para que tengan el tiempo suficiente para familiarizarse con tus productos y estilo de venta antes de que se vean abrumados.

Es posible que los gerentes de ventas necesiten trabajar con los vendedores para programar las vacaciones, de modo que la cantidad máxima de vendedores esté en el trabajo cuando las cosas se ponen ocupadas. Los gerentes también pueden querer trabajar junto con los gerentes de ventas de otros equipos para asegurarse de que haya suficientes vendedores disponibles cuando más se los necesita.