Cómo cerrar una presentación de ventas

Comenzó con la prospección, se mudó a la construcción de relaciones antes de identificar las necesidades y entregar su presentación. Luego, pasó a superar las objeciones antes de obtener el derecho de cerrar la venta u obtener el trabajo. Si ha realizado un trabajo bueno y completo durante cada uno de los pasos anteriores, cerrar la venta puede ser fácil.

O podría ser el paso más difícil, desafiante y difícil que puede dejarte rascándote la cabeza y adelgazando sobre cambiar tu carrera.

Donde el caucho golpea el camino

Si está en ventas o está intentando obtener un puesto en ventas, cerrar las ventas es lo que le pagan o lo contratarán. No cierre o no cierre lo suficiente, y se unirá a las filas de los desempleados. El simple hecho es que su empleador lo contrató para generar ingresos al cerrar ventas y convertir prospectos en clientes. El cierre es donde la goma sale a la carretera, y usted demuestra su valía y aquellos que creen que cerrar ventas es algo que pertenece a la vieja escuela, las formas de venta descubrirán rápidamente cuán equivocados están.

El cierre es también donde la mayoría de los profesionales de ventas experimentan ansiedad, pierden confianza, tratan de evitar o simplemente evitan tener que cerrar en absoluto. Si bien hay cientos, si no miles de consejos y trucos de cierre, la mejor manera de cerrar una venta es completar cada paso hasta el paso de cierre sin problemas.

Es más fácil decirlo que hacerlo

Entonces, ¿cómo sabe si ha hecho un buen trabajo en los primeros 5 pasos del ciclo de ventas o entrevistas y, lo que es más importante, cómo puede aprender de un ciclo para hacer que el próximo sea aún mejor? La respuesta simple es prestar mucha atención a cómo responde su prospecto a sus preguntas finales. Si parecen confusos, vacilantes, reacios o incluso ofendidos, su tarea consiste en revisar cada uno de los pasos anteriores y analizar lo que puede haber omitido.

Por ejemplo, si no descubrió y superó todas las objeciones de su prospecto, probablemente no podrá cerrar la venta. Si su prospecto parece confundido acerca de cómo exactamente su producto / servicio / habilidades resolverá sus necesidades, debe revisar sus habilidades de presentación.

Cada paso en el ciclo de ventas de Brian Tracy lleva al siguiente paso. Esta progresión lógica tiene controles y balances integrados que, si se siguen, ayudan a garantizar que esté listo para avanzar al siguiente paso. Sin embargo, solo porque pase del paso de presentación al paso de cierre no significa necesariamente que haya cubierto todo en el paso que su prospecto necesitaba. A menudo, los profesionales de ventas avanzan un ciclo antes de asegurarse de que sus prospectos estén listos para avanzar. Cuando esto sucede, las ventas no ocurren.

Conseguir el trabajo

Para aquellos entrevistados para un trabajo, el paso final es cuando usted solicita el trabajo. Preguntas como "¿Cuando empiezo?" Puede parecer pretencioso, pero las preguntas audaces envían un mensaje al gerente de contratación. Las preguntas en negrita les dicen que la persona que están entrevistando está interesada en el puesto, si tiene confianza y no tiene miedo de pedir lo que quiere. Al mismo tiempo, hacer una pregunta audaz sin haberse ganado el derecho de solicitar el trabajo, resulta demasiado agresivo, descuidado y rara vez resulta en obtener el trabajo.

El mejor consejo de cierre

Comenzar con el fin en mente. Si bien este consejo puede parecer simple, lo coloca en el estado de ánimo correcto tan pronto como comienza un nuevo ciclo. Saber que está buscando prospectos para separar a los sospechosos de los prospectos le impide pasar su valioso tiempo llamando a personas que nunca se convertirán en sus clientes.

Establecer una buena relación con las personas que están luchando para hacer su nómina puede hacerte un amigo, pero probablemente no te hará un cliente. La entrega de una presentación a una empresa que utiliza su tiempo y recursos para aumentar el apalancamiento en contra de su proveedor actual puede ayudarlo a mejorar sus habilidades de presentación, pero no hará nada para mejorar su cuenta bancaria.

Cada paso conduce al siguiente, y cada paso debe verse como su ciclo completo. Una excelente y poderosa técnica de ventas es cerrar la perspectiva después de cada paso antes de avanzar al siguiente. Cerrar en un paso le asegura que la perspectiva está a bordo y reconoce el valor que presenta. Cerrar cada paso también es una forma poderosa de descubrir objeciones.

Hay una expresión antigua en ventas que se resume en 3 letras simples: A B C. Esto significa "siempre se cierre". Lo que esto significa es que no debe guardar ninguna pregunta de cierre en el Paso de Cierre, sino que debe hacer uso de la prueba que se cierra a menudo, antes y antes de avanzar al siguiente paso del ciclo.