Vendiendo a sus clientes existentes

Una vez que haya cerrado una venta con un nuevo cliente, el proceso de ventas no tiene que terminar. Los clientes no son un recurso de una sola vez. Son un recurso renovable al que puedes seguir vendiéndolo con el tiempo, beneficiarte a ellos y a ti también.

Alguien que ya te compró algo es mucho más fácil de vender que un completo desconocido. Un cliente existente ya tiene una participación en su empresa y al menos uno de sus productos. Obviamente está satisfecho con su compra, o aún no sería un cliente ahora. Por lo tanto, sus clientes presentan una gran oportunidad para realizar algunas ventas con mucho menos esfuerzo y rechazo que el tono frío habitual.

Cómo maximizar las ventas

El truco para maximizar sus ventas de los clientes actuales es mantener su existencia fresca en sus mentes. Después de venderle a un nuevo cliente, no se olvide de ellos. Póngase en contacto un par de semanas después de la venta y pregunte si todo está bien, si tienen alguna pregunta o inquietud sobre su nueva compra y si hay algo que pueda hacer para ayudar. Y si el cliente tiene algún problema, puede asegurarse de que estos problemas se solucionen lo antes posible, lo que les deja un buen sentimiento acerca de su empresa.

También debe comunicarse con clientes de larga data de manera regular. La frecuencia adecuada variará dependiendo de su tipo de producto, pero generalmente será aproximadamente una vez cada 3-6 meses. Al mantenerse en contacto con sus clientes, minimiza las posibilidades de que se alejen de su empresa. Si está cuidando bien a los clientes y ayudándoles con cualquier problema, incluso si tienen problemas con su producto, es probable que le compren de nuevo. Los contactos regulares también tienden a hacer que sus clientes hablen con usted cuando estén listos para comprar en lugar de llamar al número de ventas general o simplemente hablar con el primer vendedor de la compañía que ven cuando entran por la puerta.

Cómo acercarse a los clientes

Un enfoque excelente para los clientes actuales es el tono de 'revisión de cuenta'.Aproximadamente una vez al año, llame a su cliente y sugiérale que se reúna brevemente para hablar sobre cómo han cambiado sus circunstancias en el último año para que pueda determinar si su última compra es el mejor producto para ellos. Tomarse el tiempo para redactar una lista estándar de preguntas con anticipación ayudará a que esta reunión se desarrolle sin problemas. Incluso si su revisión no da la oportunidad de aumentar las ventas a ese cliente, aún así habrá dejado una buena impresión como un experto útil.

Y con frecuencia encontrará una buena razón durante la revisión para actualizar al cliente a un producto mejor o para venderle productos adicionales.

Otra forma de acercarse a los clientes existentes es realizar un evento una o dos veces al año. Los clientes a menudo se molestan por el hecho de que los nuevos clientes califican para ofertas especiales, mientras que los existentes no lo hacen. Puede hacer hincapié en esta tendencia con un "día de reconocimiento al cliente" en el que ofrece descuentos, cupones, pequeños regalos, comida, entretenimiento, premios y cualquier otra cosa que le atraiga. Las rifas son una excelente opción porque le da la oportunidad de recopilar la información de contacto de todos para fines de seguimiento después del evento.

La otra razón importante para cultivar a los clientes existentes es recoger las referencias. Los clientes son una fuente fantástica de clientes potenciales cálidos, pero por lo general no ofrecen esos clientes al azar. Si dedica un poco de tiempo a 'entrenar' a sus clientes, descubrirá que con mucho gusto le darán pistas o incluso les dirán a sus amigos y colegas que lo llamen a sí mismos. Una distribución generosa de sus tarjetas de presentación ayudará, al igual que otros materiales de marca con su información de contacto: blocs de notas, imanes de refrigerador, notas adhesivas, etc.